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作为一个有7年销售经验的人,希望转向销售培训的职业方向,应该做哪些工作
第一步,明确课程定位。
销售培训课程有很多不同的类型,比如《顾问式销售技巧》《谈判式销售技巧》《渠道销售技巧》等等针对不同行业、不同人群的销售课程,你的课程定位的人群越是细分,就越是精准。
那么,如何找到适合自己讲授的课程呢?
对于一个销售培训师来说,究竟选择什么课程来讲,这个问题可以从以下三个角度来考虑:
1、优势点。自己擅长做哪种类型的销售,在销售中的哪些方面有独特的见解和视角,掌握了什么别人没有的销售技巧,哪些销售的方法和技巧可以与人分享。
2、经验背景。自己对哪些行业、哪些职业了解得比较清楚,在哪些领域有足够多的经验,这些经验可以给他人带来什么样的益处。
3、目标人群。哪些人会对你所擅长的事情感兴趣?哪些人想要学习你会的技能?哪些人想要从你的经验中学习?哪些人需要你提供指导和帮助?
之后,你再结合自己的优势能力、背景经验、目标人群,从相关的书籍中提取适当的内容来进行整合与搭配,从而找到属于自己的独特课程,然后再结合市场的反馈情况,去一步步调整自己的课程,让这个课程在不断的迭代更新中,越来越能满足目标学员的需求点,越来越能够在课程质量层面提升,越来越能够彰显自己的价值。
所以,课程定位就是,结合自身的优势和经验,思考你能够帮助哪些人群解决什么样的问题,解决这样的问题能够给他们带来什么样的价值。只要这个问题考虑清楚,你的课程定位就明确了。
第二,培养培训师所需具备的能力。
培训师的基础技能包括:
课堂呈现能力:给学员带来较好的课程体验。
课程开发能力:让学员在你的课程中收获新知,并能在课程结束之后学以致用。
逻辑思维能力:便于学员记住你所讲过的知识点。
语言表达能力:让不同类型的学员理解你所讲授的知识点。
互动控场能力:让学员在思考和互动中进行学习,更符合成年人的认知和学习规律。
案例分析能力:采用和学员实际工作贴近的案例,有利于学员在课程当中,现场运用你所讲授的知识点来解决问题。
引导思路能力:培训师的作用更多的是“引导探讨”而非“传授”和“灌输”。
课程设计能力:让学员通过体验参与的方式,对所学内容进行加工,并在你的引导下,发挥他们的主观能动性和潜能,总结出一些技巧和方法。
调研评估能力:确保培训的针对性和适用性。
现场反馈能力:有利于学员现场改进自己的行为。
你可以通过看书学习、参加培训、练课磨课等方式来培养和训练上述能力。
具备了以上这些能力,你才能通过你的课程帮助学员达成目标或者解决问题。
如果,学员学习了一门课程以后没有任何变化,行为上没有变化,也没有产出什么成果,那么就意味着这场培训是无效的,这就不是一个好的课程。相反,如果学了课程以后,学员的行为能够发生改变,而这个改变能够让他们的工作或生活变得比以前更好;或者学员学完了课程以后能产生收益,产出成果,那就是一个好的课程。
好讲师也是这样定义的,这也是我对我学员的一个要求,在跟他们讲课的时候也会强调这一点,要以结果导向思维来设计你的课程,让学员学了你的课程以后,要么能达成他的目标或能解决他面临的问题,这样的培训师才是真正创造价值的培训师。
第三,构造你的产品特色
有了课程定位,就要考虑你的产品特色了。
所谓产品特色,其实就是你的课程相比同类课程的差异化竞争优势。
如何找到自己课程的差异化竞争优势呢?
举个例来说,我有一门课程叫做《魔鬼决策力》。
为了创造出差异化的竞争优势,我首先就去研究未来的竞争对手。
我是怎么研究竞争对手的呢?
我在一些培训平台,比如说中华讲师网、淘课网、培友会等平台,输入“决策”两个字去搜索,就搜索到了很多跟决策相关的课程。
然后,我去研究这些课程的课程大纲。
只要课程大纲是逻辑清晰、有条有理的,你基本上就能从课程大纲上,看出这个课程会怎么讲,用什么方式讲,背后的思路是什么。
我看到其他的“决策力”课程,在“寻找备选方案”这个流程中,没有重点去讲怎么样寻找备选方案。
这些课程,通常只是给到学员一个框架范围,让学员在这个框架范围里面去考虑一些因素、搜集一些信息,从中找到备选方案。
但是在我看来,这样反而局限了学员的思维。
于是我反其道而行之,在这个环节,想办法激发学员的创新思维,通过设计一些学习活动来拓展他们的思路,点燃他们的潜能,让他们能够从各种不同的角度,挖掘出更多的备选方案,这样就不会错失任何一个好的备选方案,就有机会选出更有效的备选方案。
这就是《魔鬼决策力》这个课程的产品特色。
所以,产品特色,就是你的课程不同于其他同类课程的差异化竞争优势。
希望我的回答对你来说有帮助,祝你好运!
企业拓展培训,如何让销售培训“伤得起”
在企业拓展培训课程中,销售培训是必不可少的,但为什么明明是能让销售人员成长、提升销售业绩、促进企业长期发展的销售培训工作,却在企业中往往受不到好评呢?销售培训的效果屡屡不佳,让企业管理者直呼伤不起。
那企业应该如何开展销售培训,才能使销售培训较大限度的为企业带来价值呢?深圳智华拓展认为,有效的销售培训,应该包含以下几点:
第一、前卫、销售相关知识的传授。
理论是实践的基础,作为销售人员,首先应该对销售的基本理论知识有基本的了解,才能在销售过程中运用更有效的方法来开展销售工作。在进入到企业之后,对企业所在的行业知识、公司信息、产品知识都要掌握。根据人类记忆的规律,在接收信息后,如果不及时加以复习加强记忆,1天后,就只剩下25%,所以对于销售相关的知识,仅仅依靠课堂上的讲授是不够的,要安排一些课后的学习任务,加上每月或者每季度对销售相关知识的测试,以销售人员对知识的掌握和理解。
第二、技能讲述、演练。
销售知识可以通过不断学习来巩固,但对于销售技能技巧,却断不能以此方法来开展培训。仍然以学习游泳为例,想要学会一项技能,就必须通过演习,来使销售人员掌握这项技能。所以,在进行技能技巧培训时,要通过情景演练、案例演示等方法来进行,再辅以一些关键环节的销售话术, 为销售人员开展销售工作提供支持。
第三、注重销售实战指导。
如果说知识传授和技能演练在很多企业拓展培训中都有的话,那么销售实战指导这部分就几乎很少企业会涉及了,而这部分内容,恰恰又是销售培训中,较为重要的环节。很多销售人员在接受培训的时候,能够按照培训的内容来演练,但是一回到销售工作中,就会将培训时演练的技巧忘得一干二净,继续按照自己原有的思维和方法来进行销售,这也是众多企业管理人员头疼的问题,花了那么多的财力和精力去做培训,但是培训总是难以取得理想的效果。其原因就在于虽然销售技巧得到了训练,但是没有形成销售习惯。
针对这一问题,企业在进行销售培训的时候,就应该关注销售人员在培训后,对销售技能技巧的应用,将销售技能的落实做为培训的一个重要部分来进行,由培训师和销售主管共同对销售人员进行实战的指导,发现销售人员对技巧的不当运用并给予纠正,让销售人员养成正确的销售习惯,培训的技能技巧能有效应用到销售工作中。
第四、关于销售心态。
企业绝大多数的销售人员,都是抱着一颗积极的心态去工作的,知识往往因为管理或绩效等各方面客观的因素,导致积极性下降。其实,当一个人在做自己习惯做的事情时,对积极性的要求是相对较低的。既然如此,我们在培训时,就可以通过销售习惯的养成,来使每个销售人员的销售行为得到改善,当销售行为带来业绩提升和收入增加的时候,销售人员积极性就自然会相应提升了。