文 | 甘深
视野，定义了我们对他者的想象；方法，决定了我们在历史与现实中看到什么。
中国商务部官网公示的最新经贸新闻中有一条显示：今年3月，沙特卫生部与国家私有化中心合作，发布了三个医疗保健公私合营项目的投标意向书请求。仅2个多月，便收到超400份意向书，它们来自21个国家或地区的200家公司，其中不乏中企的身影。
这种火热并不在意料之外。2016年至今，沙特卫生部已根据“国家转型计划”启动了多项公私合营项目。2017年，沙特医疗保健领域向外国投资者放开持股限制。2020年，沙特政府预算拨款约合445亿美元，用于到2030年将295家医院私有化、改善医学教育和实现患者病历数字化......
这意味着，沙特不仅要扩大医疗服务的覆盖率，还要提高质量与效率，重塑整个医疗产业的数字化和智能化建设。没有犹豫的时间，共识很快达成，来自世界各地的投资机构、医疗企业涌向沙特。目前，奔赴沙特的东方面孔还在快速增加。
但这片市场并不好占领，怎样判定出海中企是否已扎根？过去十年间，国内医疗科技领域的剧本大体是：产业搭桥，资本铺路，完成从零到一的进化后，设法登上国际舞台突破成长空间，而谁更容易成功未有明确界限。
讨论声中，有人认为，业务成功落地后，资金自然被吸引；也有人担忧，出海总有风险，陌生环境里很多坑看不见摸不着。窗口期稍纵即逝，具体怎么做，是企业掌舵者面临的一大难题。更难的是，它们不仅要在机会与夹缝中生存下来，还要连续转身，长得更大，走得更远。
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一、中东医疗科技市场机会显现
“医疗科技在沙特及中东还是新兴市场，并处于初步发展阶段，To-C及To-B的发展均会逐步百花齐放。”与多家医疗科技企业交流中，他们均传递出这样一个信息：沙特认证被视为中东最严格的认证之一，取得沙特食品和药品监管局（下称“SFDA”）认证即代表优质产品，有助推广至中东、北非国家，迅速打开市场。
从地理位置看，方向也没错。沙特是连通丝绸之路的一个枢纽，在曾经的历史通道上，世界与中国在此相遇。许多中国人对沙特的想象，或是“富得流油”，或带有天方夜谭般的神秘色彩。在沙特医疗科技潜力引起关注前，人们对其人口变化知之甚少。
刚公布的2022年人口普查结果显示，沙特人口总数3220万，30岁以下人口占63%。利雅得是沙特人口最多的城市，其次是吉达、麦加、麦地那和达曼。随着寿命延长，沙特60岁以上的人口或将从2020年的5.5％增长到2030年的11.0％。
要理解这种潜在的影响，不得不认清这样一个事实：一方面，在过去近二十年中，18.5％的沙特人口患有糖尿病，35％患有肥胖症，超过23％患有高血压，人均医疗支出位居中东国家前列。另一方面，人口结构变化正进一步影响医疗保健需求，沙特医疗系统面临空前压力，需求缺口覆盖了包括医疗教育、医疗科研、医疗设施、医疗信息系统、医疗保险在内的全产业链。
随着沙特政府日益关注医疗数字化服务水平，医疗产品本地化生产、技术转让、自动化设备等均成为医疗行业新的增长点。高力国际预测，到2030年，沙特需要增加2万至2.2万个长期护理和康复床位；但要达到经合组织的平均标准，这一数字将为2.8万至3万。同期，沙特医疗保健行业的预计投资将在162亿-263亿美元之间，主要来自私营部门。
机会带来市场大爆发，大量具备产能和技术的医疗科技中企变着法儿地想要涌入中东，华大基因、贝瑞基因等都是成功的经典案例，且热潮仍在继续。
在产品设计的大方向上，贝瑞基因的基因检测产品与服务并非局限于特定区域和人群，而是围绕出生缺陷三级预防和遗传罕见病的辅助诊断全面展开，把无创DNA产前检测（NIPT）及其他基因检测产品引入沙特乃至中东市场。
“我已经去了沙特三次，卡塔尔两次，上个月刚走访了阿布扎比。” 晶泰科技首席财务官谭文康直言，沙特及中东有望成为自动化化学合成及生物基材料的全球中心，这也使得该公司格外关注这个市场，计划探索大健康及材料科学两条腿走路。
除了材料科学，医疗自动化领域也不断加入新伙伴。比如，健麾信息和阿吉兰兄弟控股成立合资公司后，目前已有两个项目落地沙特，其中位于沙特最大的私立医院Dallah医院的住院区病区柜项目基本已对接完毕，门诊的发药机项目正在招投标。
二、新冒险下的“绝地求生”
做出海生意和国内生意的逻辑不同，虽然医疗科技中企怀抱期待，但想在海外立足不易，最重要的是市场准入问题。
据了解，中东地区没有一个统一的认证机构，不同国家和地区有不同的认证要求。以沙特为例，SFDA作为其医疗监管部门，对所有医疗产品、服务等进行审批、认证。目前，沙特较多的服务是公共医疗，私立医疗尚在发展中，其医疗需求较多为政府招标。这意味着，医疗科技中企要想进入沙特市场销售，不仅需要取得SFDA认证，还要熟悉政府招标流程、业务需求。
作为在国际多元化业务深耕多年的沙特企业家，沙中商务理事会主席、阿吉兰兄弟集团副董事长穆罕默德·艾尔·阿吉兰也表示，医疗行业在沙特的未来发展，是机遇与挑战并存的。“我们观察到，医疗行业不仅在基础设施及医疗服务存在发展空间，医疗科学及技术层面也亟待转型升级，这也是我们重点关注的领域。在一一探索解决方案的过程中，合作是必不可少的，如何通过合法合规、互利共赢的合作，全面提升王国医疗科技的发展，不限于技术，服务，生产制造，人力资源，目前阿吉兰兄弟控股走在探索的前列。”
“不能单纯认为中国国内有名的产品在沙特就可以通用”，阿吉兰兄弟控股投资团队对《财经》新媒体表示，由于各种原因，前期中国产品较少获取国外FDA认证，宣传也较少，导致在国际市场上认可度较低，故需要花费大量时间教育当地部门及使用方。同时，由于沙特一般使用阿拉伯语及英语，部分医疗科技企业也需要有中英皆可的人才，在语言、文化上才能有所磨合。
此外，多位熟悉中东情况的投资人反馈，沙特的出海环境对于绝大多数中企来说是陌生的，没有谁更容易成功，但需求总归一样——更好、更便宜的产品与服务。企业需要深度结合沙特的用户习惯、采购习惯、监管需求，确保产品、技术合适中东。“只能说愿意长期扎根市场、沉下心做本地化开发与服务的企业，成功的基础会更强一点。”
于是便出现这样一幕，不少打算深扎中东市场的中企选择合资方式出海。
在阿吉兰兄弟控股投资团队看来，这是多因素考虑下的结果。首先，沙特乃至中东、北非，在文化、宗教、历史、经济等有独特结构，企业选择和沙特当地企业合作，在项目落地、政策审批、人员招聘及培训、业务拓展等方面有益。其次，在陌生的市场环境中，企业单独开展业务的成本高、风险大，合资可以分担资金、业务风险。最后，可以充分结合各方的优势资源，取长补短。
值得一提的是，维持一个复杂的出海系统需要多环节同时运转。如何获取医生与消费者的认可？如何应对中东较强的本土性保护？如何让品牌走向高端国际化？销售及售后能力怎么体现？一系列问题待解。
在推动并促成多个与中国医疗企业的合作过程中，穆罕默德·艾尔·阿吉兰也肯定了本土资源对中国企业出海沙特的重要性，“在阿吉兰兄弟医疗（阿吉兰兄弟控股全资医疗子公司）我们对王国医疗行业和全新护理模式有着比较深入的洞察，这也将帮助我们及合作伙伴在未来道路上走得更远。”根据战略规划，阿吉兰兄弟医疗的发展紧跟沙特“2030愿景”中对医疗行业的目标，重点通过人口健康管理、健康解决方案、家庭医疗保健服务等改善居民的生活。作为私营企业，阿吉兰表示，未来7-10年内私营企业将在沙特的医疗行业发挥巨大作用，推动医疗行业转型升级并提供长期维护，让“从治疗到预防”的智慧医疗在沙特得到广泛的实现及应用。
三、寻找“增长”的答案
多个研报分析，中国企业“出海”动因大致归于两点：一是很多行业在国内市场已步入竞争饱和期，企业要想办法抢占市场，将产品和服务卖到海外。二是不能仅靠单一市场发展，需进行风险分散、拓宽海外市场。
数据显示，2022年沙特实际GDP增长率为7.6%，是近10年以来沙特GDP增速最快的年份。对比来看，该增速在全球经济增速放缓乃至部分经济体面临衰退预期的大背景下实属难得。
基于此，出海沙特乃至中东的医疗科技中企数量仍在加速壮大。在今年6月举办的中阿企业家大会开幕式上，沙特外交大臣费萨尔代表沙特王储兼首相穆罕默德·本·萨勒曼表示，沙特与中国在经贸关系上仍有开发的潜力。大会第一天，中阿双方就签署了价值超过700亿元的30余项经济与投资合作协议，涉及医疗保健等多个领域。
沙特也在给予出海企业更大的成长空间：比如，向国内外投资者提供多形式、低成本融资贷款；对医疗器械、人造假体等大部分医疗设备征收5%的较低关税；对糖尿病、重大疾病和其他慢性病的医疗服务给予增值税豁免等。
这一过程中，不论是巨头还是中小企业，都在一面防着踩合规红线，一面平衡本土化与盈利能力，做大品牌。
“我们建议大小企业均考虑沙特本土化，于沙特设厂以协助沙特医疗科技产业及人才发展。”在阿吉兰兄弟控股投资团队看来，拥有自身技术研发、在中国有一定规模、希望国际化的企业较容易出海成功，后期在沙特当地可通过技术本土化、技术转移等方式发展。中小企业可从利雅得、吉达地区先进行业务推广，后逐步扩张至其他省份。此外，中小企业可考虑以服务型业务开展，大型企业可考虑生产、服务等一体化。
健麾信息的做法与上述观点一致。《财经》新媒体注意到，健麾信息与阿吉兰兄弟控股成立合资公司后，不仅在沙特各大医院、药房及其他卫生服务场所推广智能药柜，还计划逐步将相关产品的研发和生产引入沙特，深耕电子医疗解决方案等。
对于未来的出海业务远景，晶泰科技谭文康认为，先谈当地的业务合作，透过技术辅能/转移为沙特及中东搭建高科技生态圈、创造就业及培养年轻科学家。“业务成功落地后，资金自然被吸引，将来也可考虑把孵化企业于沙特或其它中东交易所上市融资。”
