×

销售 兵法 复制 如何 企业

销售兵法 | SaaS 企业如何复制销售?

jnlyseo998998 jnlyseo998998 发表于2023-05-02 00:34:03 浏览151 评论0

抢沙发发表评论

点击添加图片描述(最多60个字)

文 | 严国新

最近半年,我在和众多 SaaS 创业者交流中,被反复问到关于“销售复制”的话题。公司为了实现每年销售业务的增长,通过销售复制人员扩编是一个重要途径。

其实,常规的方法大家都知道,比如,首先要基于人才画像招募优秀人才;其次要有标准作业流程,并做好过程管理;最后,管理者要做传帮带,并陪访销售拿结果等。可是令创业者困惑的是,该做的动作都做了,但结果还是不理想。

原因归结为:一是销售新人存活率很低,二是新人的成长周期非常长。总之,最后每年下来,扣除销售老人自然留失后,销售团队有战斗力的人员并没有有效增长。

进一步和创业者探讨后,我发现这背后的主要问题是,大家把销售业务的复制,简单地等同于了销售人员的复制。

牛透社

后台回复【销售】,可获取精华 PPT,添加老师微信交流。

什么是销售业务

销售业务并不等同于销售人员,销售业务本质是商业,商业要回答诸如以下问题:我们的客户是谁?我们为客户提供的独特价值是什么?客户为什么选择我们?公司的商业模式是什么,我们用什么方式实现客户价值?

商业是一个系统,它由众多要素组成,包含客户、市场、产品、竞争、战略、销售、客户成功、技术、资本、财务、组织等。业务的推进和落地,也是商业多种要素的有机组合与实现。而销售人员只是销售要素里面的某一模块,在没有充分考虑整体商业要素的情况下,单纯地从销售人员入手做复制往往收效不佳。

为此,我们要厘清业务的规律与特性,然后再探讨销售如何复制。

复制是有前提的

SaaS 业务的打法,是要先有产品,再做验证,最后做复制。在复制之前要完成产品与市场的匹配 (PMF),产品与获客渠道的匹配 (PCF),并通过尝试性复制,将销售模型、客户成功模型、财务模型等商业前提进一步验证和完善后,才是真正进入到复制阶段。

展开全文

如果 SaaS 业务没有完成商业要素的复制前提,就快速地做销售人员复制,只会徒劳无功、适得其反。

阿里铁军早期的考验

即使是阿里铁军在业务模式早期阶段,同样面临着众多生死考验。作为阿里铁军的初创期销售,我是 2002 年 2 月作为新人加入阿里的,在“让天下没有难做的生意”的使命感召下,满怀信心地奔赴市场前线,逐一敲开制造业工厂的大门做推销。

可当时市场对我们的接受度非常低,在外贸出口领域,公司品牌缺少影响力,产品营销模式也缺少成功案例,业务的开展异常艰难。最终按年度来看,非但没有实现马总所期望的“让销售新人快速地成长起来”,反而是我们的销售人员离职率高达 80%,真的是血肉长城、战况异常惨烈。

而这背后的事实是,那个阶段我们的商业模式尚未跑通、相关商业要素前提并未完成。我们发展的意愿是美好的,但商业规律对每个创业者都是公平的,在没有完成考验前都是无法快速跃进。

销售兵法的缘起

SaaS 创业是一个长期主义,其中涉及公司在众多商业要素方面的组合和竞争,而作为 to B 领域从零开始发展,到如今近 180 亿元营收的中国供应商业务,依然是中小企业客户的销售标杆,有很多价值值得 SaaS 创业公司从中汲取。

坊间已有很多介绍阿里铁军的书籍,涉及销售、管理、组织等层面,让大家对阿里铁军有很多了解。今天,我们想着借助崔牛会平台,从商业的视角切入剖析销售业务,深入阐述阿里铁军从初创、复制到规模化各阶段的实战,系统展开所处的环境、遇到的挑战、曾经踩过的坑,以及形成的本质思考和最终突破性的打法。

我们相信,这将帮助创业者更好地理解销售业务的本质,能够更好地基于自身的业务发展阶段,去做好相应的商业要素组合,从而实现业务不同发展阶段的跨越。

销售兵法的受众

第一类是 CEO。

SaaS 创业 CEO 很多都是产研出身,要从产品技术思维升级到商业业务思考,有非常多的模块认知要补充,而其中 to B 业务销售/商务又恰是其中的核心驱动力。有句话叫“CEO 可以不做销售,但必须得懂销售”。这是帮助 CEO 更好地理解商业与销售业务。

第二类是销售一号位,销售总监或销售 VP。

销售一号位要在不确定环境中拿确定性结果,时间紧任务重。同时,销售一号位是市场销售领域出身,对创业过程中商业全要素的盲点不少,盲点越多业务卡点就越大,所以销售一号位要上到商业看全局,才能下到销售拿结果。

内容模块和结构

销售兵法分为三大模块,分别是初创、复制、规模化。

初创模块重点阐述定位和验证业务模式,复制模块详细解读销售业务如何复制,规模化模块介绍销售体系的建设、第二增长曲线的打造。

每个大模块会分多个章节来阐述,章节结构由商业理论、铁军实践、落地方法、 SaaS 行业挑战探讨四个部分组成。我们将每周分享一个章节。

下一章节预告-业务大背景和市场分析

从一家纯互联网公司到建立直属销售团队,当时有着什么样的历史背景?从成立多个商业化项目,到中国供应商会员产品跑出来,当时我们抓住了什么样的市场机遇?

注:阿里铁军的中国供应商产品,是 B2B 国际平台的会员服务,主要为外贸类企业提供海外营销服务。产品客单价五万左右,采取的是订阅制模式按年续费。