以下为唯品会的 4Q22 电话会纪要，财报点评请见《“咸鱼翻身”？，唯品会的春天会来吗》
一、经营情况
1、全国范围内，服装相关 GMV 略好于此前同比下降的预期。客户趋势逐年持续恢复，访客数量明显回复。SVIP 客户增加了 13%，占我们在线消费的 42%。
2、品牌与产品组合方面，2022 年全年合作的核心品牌在唯品会平台上实现正增长。服饰类 GMV 表现优于非服饰 GMV。与唯品会合作定制的商品比标品拥有更好的表现，我们更有效地将资源部署到合作伙伴，启动创新渠道以建立良好销售势头并以具有成本效益的方式增加客户参与度。这也是我们增加用户基础的重要方式，我们目前有 670 万 SVIP 用户，他们经常访问我们的网站。
3、科技方面，科技在业务的各个方面变得更加重要。 我们全面升级的商家平台使品牌合作伙伴能够通过可衡量的数据和分析以进行品牌运营。
4、展望未来疫情大流行后的机会，我们将利用大量库存，和专业买手团队继续发挥巨大优势。但自今年年初以来，我们看到在服装和非服装的支出有所回升。我们有机会吸引新的消费者。
二、Q&A
Q1：如何看待最新的竞争格局，其他电商平台在增加营销投入，唯品会是否会增加折扣和促销方面的投入？
A：电商的竞争格局确实在加剧，大家都在做补贴。但我们的不用之处是：1. 与其他电商不同，我们是那种 “标品不多、穿戴品较多” 的电商，比较难卷入价格战；
2. 我们的 SKU 并不多，品牌会给我们做专供和定制，
3. 我们追求健康成长，不进行瞎补贴。长期保持平台活跃，而不是仅靠补贴吸引客户。
4. 直播电商方面，我们跟直播电商的竞争是长期持续的，目前格局未发生明显变化。
Q2：今年新用户获取的策略是怎样的，会对今年利润率有怎样影响？
A：2023 年我们要积极拓展新客，但依然会严格按照 LTV(life time value) 考核以确保用户获取的质量较高，从而降低新客获取成本和市场费用、提高用户增长的质量。
利润率方面，我们认为去年的市场费用是合理的，今年的市场费用会继续按照这种模式进行，预计市场费用方面会较为平稳，不会出现大起大落。
Q3：疫情放开后，市场上是否有明显复苏趋向，客户的品牌、品类偏好有无明显的趋势变化？
A：疫情后消费复苏是比较快的，买衣服的多样性需求开始大量增加，我们的用户转化率在提高；品牌方去年受疫情影响，今年有大量的库存商品需要卖，因此我们的货品供给、和合作伙伴之间的配合以及整个市场的总体趋势都较好。
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Q4:4Q 平台 GMV 增长速度高于收入，是不是因为 3P 业务做的比较好，和之前 3P 拓展的计划有没有关系？
A：唯品会 4Q22 收入同比降低 6.7%、GMV 同比降低 4.6%，我们认为主要原因是疫情期间退换货率提升导致的。
Q5：净利率方面，2023 年费用端还有多少优化空间？净利率是否还能提高？长期来看净利率的趋势怎样？毛利率是否有结构性提高的机会？
A：对于毛利率我们的目标是使之全年保持稳定。净利率方面，我们认为可能还存在提升空间，主要是在用户获取成本方面有优化空间。
Q6：最近几个月的业务情况、GMV 和消费者情绪怎样？2023 全年展望怎样？
A：疫情结束后复苏较为明显，我们预估 Q2 整体也会比较好，因为去年 Q2 我们因为疫情封控业绩非常惨，所以我们对今年 Q2 增长很有信心。因为疫情结束后的消费复苏，我们对 Q2、Q3 以及 2023 整体趋势都较为乐观
Q7：后疫情复苏背景下，老用户购买力、客单价有无变化？有什么新的机会？
A：我们认为客单价不会有大幅增长，主要是疫情结束后，随着活动的增加，人们会买更多的衣服，但购物频次会增加。
Q8：活跃购买用户数有年度增长的计划吗？
A：我们预计 Q1 能实现用户正增长，Q2 实现用户正增长也较为容易，因为去年 Q2 的用户下滑明显，基数较低；我们对全年趋势也较为看好，同时我们依然追求健康的用户增长
Q9：过去几年唯品会收入并没有实现太高的增长，在毛利率再增长不是很现实的情况下，唯品会在收入增长方面有什么战略？
A：由于我们预计不会向品牌方压价，因此毛利的提升空间不大，预计 23 年毛利率继续持平；我们将继续降本增效，净利率还是有一些机会继续提高，但最重要的还是业务的增长，有以下几方面的措施：
1. 总体继续保持健康的运营，更好地获取新客，并促进老客更多的购买；
2. 产品会进行扩张，但不会起到革命性的改变；
3. 让商品的价格更好，从而提高转化率；
4. 我们的个性化的发展空间很大；
5. 我们将提高网站的用户访问次数，例如提高网站设计感，使人们可以为了学习穿搭来逛我们的网站。
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