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无果 折射 直播 失落 一个

杜蕾斯直播无果,折射了一个失落的行业

jnlyseo998998 jnlyseo998998 发表于2023-04-27 18:31:03 浏览18 评论0

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这是新消费智库第1989期文章

新消费导读

需求端萎缩,行业直转急下。

作者:fong

编辑:竺天

审核:Single、ZZ

来源:新消费智库

品牌直播不算什么新鲜事,但直播却不卖自家主产品,也许还是头一回。

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图片来源:杜蕾斯官网

今年情人节,杜蕾斯旗下抖音账号“杜杜好物”开启直播。三百万人围观这个避孕套品牌“顾左右而言他”,然而却并没有为杜蕾斯带来理想的GMV。

杜蕾斯尝试了,尽力了,也茫然了。而旁观着这场闹剧的同行,却绝对高兴不起来。

杜蕾斯直播,赚了吆喝但带不动货

近年来,直播带货早已成为各大品牌重点关注的渠道。近日,杜蕾斯也开始了直播,虽然“上车”晚,但杜蕾斯的官方直播间仍然吸引了大批观众。自2月14日开播以来,半个月左右的时间,杜蕾斯的直播间累计场观已经突破了三百万。

杜蕾斯带货,实在不容易。根据抖音平台的入驻规定,计生产品只允许在商品橱窗、商城等板块以货架形式进行售卖,不允许商家、达人以直播、短视频形式对其进行推广。

受制于平台相关规定,杜蕾斯并没敢太放肆。杜蕾斯直播间主要售卖扑克、袜子、鼠标垫、地垫、手机壳等品牌周边,并在“小黄车”里挂上安全套产品,将消费者引流到橱窗中。

图片来源:杜蕾斯抖音官方旗舰店

如同杜蕾斯一贯的营销风格,此次杜蕾斯直播同样采取了“疯狂飙车”的模式。比如,对于直播间里最为畅销的鼠标垫,主播采用了“又长又大”、“不像其他鼠标垫又小又短”、“薄的”、“滑的”、“不脱靶”、“打游戏更持久”等擦边话术。

为了引流,直播间还推出了0.01元的袜子、0.01元的扑克等产品。不过,营销效果与带货效果,并不能画上等号。据统计,虽然直播间场观很高,但场均GMV却并不出色,每场GMV仅仅徘徊在一千至六千元。截至3月18日,直播账号“杜杜好物”的粉丝也仅有64.8万。

对此,有网友认为,杜蕾斯的直播充满噱头,但直播内容和产品都缺乏诚意,无法真正地打动观众。互联网最不缺新鲜事,受到好奇心驱使的观众最容易流失。

近年来,与杜蕾斯一样,许多计生品牌为了带货,可谓穷尽了心思。冈本发布了大量恋爱短剧短视频,并从中植入品牌产品;第六感和名流的短视频里则离不开长相身材俱佳的美女;杰士邦的短视频则主打漫画风格,频频擦边,用“早起做作业的好处,你还不知道吗”、“你最喜欢什么类型的女友”等话题来吸引流量。

不过,杰士邦的置顶短视频仅仅获得了1.3万点赞量,冈本的短视频更是无人问津,点赞量普遍只有数百。相较之下,第六感的短视频则更受欢迎,有的短视频点赞量甚至高达十七万。

图片来源:杜蕾斯抖音官方旗舰店

由于品类的特殊性质,避孕套等计生产品在过去几乎未曾出现在直播间里。由此看来,杜蕾斯的尝试可以看作是这一行业探索更多可能性的触角。“杜杜好物”虽然局限在周边产品里,但也能够帮助杜蕾斯进一步探索线上渠道,深化和立体化品牌形象,让品牌更加广泛地走到年轻人当中去。

杜蕾斯等品牌之所以这般曲线救国,其实根本原因还是为了带货。数据显示,杜蕾斯2019年至2021年的整体销量分别是372.2万件、188.6万件、84.2万件。急剧下降的销量,让杜蕾斯倍感煎熬。可惜的是,直播间并没有成为杜蕾斯的救命稻草。

需求端萎缩,行业直转急下

杜蕾斯和冈本分别于1998年、2002进入中国市场,而始创于中国的品牌杰士邦则创立于2001年。得益于进入市场的良好时机,自那以来,这三大品牌就牢牢占据着中国避孕套市场前三的位置。

根据灼识咨询数据统计,在我国,杜蕾斯、杰士邦和冈本是避孕套市场上的三大主流品牌,瓜分了60%以上的市场份额。中国产业信息网数据显示,杜蕾斯以40%的市场占有率成为行业龙头,而冈本和杰士邦各自占10%。

避孕套行业在过去的很长一段时间内曾是火热的风口。根据Technavio,2015—2020年,全球避孕套市场高速增长,市场规模从43.6亿美元增至70.3亿美元,年复合增长率为10.03%。2010年至2019年,我国计生用品企业猛增,从5242家增长至47238家,增长率超过900%。

图片来源:杜蕾斯淘宝旗舰店

然而,疫情背景下,近两年来,避孕套行业严重遇冷。据天眼查数据,从2020年到2022年6月,我国平均每年有1.73万家避孕套企业注销。

行业的萧条自然也影响到了身处其中的每一个品牌。近来,几家头部品牌深陷低谷。受行业大环境影响,杜蕾斯开始谋求品牌转型,试图从“性”过渡到“爱”,强调“越艰难越相爱”。不过,这并没能抵消行业灰暗下行带来的打击。2019年至2021年,杜蕾斯的销量从372.2万件暴跌至84.2万件,规模缩水至原来的四分之一左右。

据统计,每年大促是避孕套产品的销量高峰之一。但是,2022年618大促期间,名流、第6感、冈本等品牌销量分别同比下滑6.7%、58%以及28%。

为了推动销量增长,各避孕套品牌加大了内卷。今年情人节,冈本推出了满600减300、满300减150的优惠活动,而杰士邦每只安全套的产品价格甚至低至1.4元。

避孕套行业整体下行,根本原因在于需求端萎缩。疫情影响下,家庭之外的避孕套使用场景受到严重影响。诺丝科技董事长江志铭认为,“疫情没发生时,它是稳步增长、稳步销售,疫情一来了,肯定量是会下滑的。”

与此同时,随着年轻人生活方式和观念转变,避孕药物、手术等避孕方式越来越受到关注,这进一步挤压了避孕套的市场空间。避孕套品牌名流就曾经在市场调研中发现,现在年轻人的购物行为、内容以及对品牌的偏好都已经发生了改变。

甚至连全球最大的避孕套生产公司康乐公司(Karex Bhd)也未能幸免,过去两年内,康乐的避孕套销售量已经下跌了40%,还遭遇了近十年来的首次亏损,悻悻然地向橡胶手套转型。

由此看来,杜蕾斯所面临的问题,实质上是整个行业的问题。

不惜“违法”营销,众品牌铤而走险

为了自救,许多避孕套品牌开始内卷。

杰士邦在避孕套这一亩三分地上发挥出了精耕细作的精神,陆续推出了使用聚氨酯材料的超薄新品001 PRO、持久系列安全套以及SKYN极肤非乳胶安全套。去年年底,杰士邦又以玻尿酸为卖点,推出003小分子玻尿酸新品避孕套,赚足噱头。

与此同时,杰士邦不断发展健康护理用品、两性健康药品及体外诊断等产品,寻找新的业务增长点。比如,杰士邦瞄准了阳痿与早泄这一痛点,推出了他达那非片、盐酸达泊西汀片等系列产品。

图片来源:杜蕾斯微博

类似的,许多品牌都开始纵向一体化,提高品牌覆盖客群的广度。比如,杜蕾斯除了做避孕套,还布局了润滑液及情趣用品。冈本则推出了具备HIV预防功能的安全套产品。其他避孕套品牌也都朝着两性生活的辅助用品、情趣用品等多元的产品体系发展着,以期提高品牌价值,增强消费者黏性。

不过,避孕套等产品归根到底仍是以避孕这一基础功能为主的产品。产品越是简单,差异化便越难。因此,许多品牌都在营销上不遗余力,希望能够抢占用户心智。

杜蕾斯在中国市场的崛起,就离不开早期的广告宣传。2011年,杜蕾斯用一条以“鞋套雨夜传奇”为主题的微博打开了市场。此后,杜蕾斯的品牌宣传便“不走寻常路”,屡次引起了广泛的讨论和关注。2016年,杜蕾斯“百人试套,全网直播”活动火出圈,进一步提振了品牌知名度。

但是,在当下的社会环境中,与普通产品相比,避孕套往往很难出现在电视等主流营销渠道上。即使在超市里,避孕套往往只能占据小小一隅,颇有“难登大雅之堂”的苦衷和无奈。这也导致许多避孕套品牌不得不拼命“擦边”,以博取消费者的关注。

根据天眼查,醉清风品牌就曾因为产品广告违反了相关规定而屡次被罚。被罚的原因则大多是由于“在广告中表示功效、安全性的断言或保证”,或者妨碍社会公共秩序、违背社会良好风尚。

也有部分品牌别出心裁,通过优质的广告内容成功打动消费者。2012年,春水堂以品牌为核心拍了一部名为《成人区》的网剧,以观众喜闻乐见的方式写出了品牌故事、介绍了品牌内涵,并且满足了观众的猎奇心理和娱乐需求。

图片来源:春水堂微博

Maude品牌同样重视输出优质内容,联系了诸多两性健康和两性话题的作者,邀请他们为品牌撰写故事、用专业度和知识性向粉丝种草品牌,发挥意见领袖的影响力,为品牌造势。此外,Maude还登上了《纽约时报》和《Vogue》杂志,赢得了许多年轻人的喜爱与信任。

但是,大多数品牌并不像春水堂和Maude这般顺利,而是像醉清风那样游走在“违法”边缘、疯狂试探底线,或者像杜蕾斯此次直播一样吃力不讨好。

目前,年轻人的生活方式和生活观念急剧改变,社会向低欲望形态转型,这对行业前景造成了致命的打击。

根据最新的人口统计数据,2022年,我国人口出现负增长。同时,据国家卫健委统计,当下育龄妇女平均打算生育子女数已经从2017年的1.76个降至2021年的1.64个。

随着人口增长结构恶化,各品牌的努力只能化作泡影,与整个行业一起步入灰暗的未来。

参考文件:

【1】《刷单千万,打色情擦边球......揭秘情趣用品生意的灰色暴利!》,奇怪乌托邦,2021年8月3日

【2】《杰士邦、冈本等受冷落:降价难挽颓势,行业遭遇洗牌》,时代周报,2023年2月14日

【3】《杜蕾斯直播带货,300万人只看热闹不买单,问题出在哪》,电商报,2023年3月3日

【4】《杜蕾斯抖音直播首秀,场观300完带货300元?“老司机”也带不动了?》,DataEye研究院,2023年3月2日

【5】《杜蕾斯开播,“老司机”直播卖点啥?》,电商在线,2023年3月6日

【6】《科学家研发出男性避孕药,“杰士邦”们还是门好生意么?》,李成东,2023年3月1日

【7】《DTC品牌案例|成人用品怎么做品牌营销?》,Shoptop,2022年8月7日

【8】《成人用品怎么运营(情趣产品大亨:产品营销的7大秘籍)》,小庄,2022年10月13日

【9】《“七夕刚过”,避孕套市场仍处“冰窖”,这届消费者换口味了?》,郁金香财经,2022年8月9日

【10】《被缚枷锁的情趣用品市场,如何讲好这场“性感”故事?》,消费侦探,2021年8月6日

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