来源 | 运联智库（ID：tucmedia）
作者 | 贾艺超
编辑｜小L
商用车后市场转型升级的关键期来了！?
供应链物流主赛道逐渐进入红海竞争时代，大家开始从存量竞争中挖掘增量空间。
作为衍生赛道，万亿商用车后市场这一典型的增量市场，开始逐步浮出水面。数据显示，目前我国载货汽车市场保有量已经超3000万辆。随着用户越来越关注车辆TCO成本的概念，整个市场规模仍在快速膨胀。经营者理念转变以及对各项成本的精细化管控，呼唤着商用车后市场形成组织化的商业形态。
可以明显感觉到，除了数字货运平台、传统社会化玩家的自组织之外，近几年，各品牌主机厂也开始把商用车后市场当作重要的战略市场来耕耘。整个产业链正处于变革的前夜。
走过野蛮生长期
过去多年，商用车后市场一直呈现“小散乱差”的状态。而随着物流行业发展进入微利时代、车辆的组织化程度提升，旧产能的转型升级被逐渐催化。
从发展现状来看，商用车后市场面临着几大痛点：
1）市场以维保为主，缺乏全链条渗透力度
业内常用的定义口径中，后市场包含维保和轮胎两大市场，燃油、ETC、保险、二手车等都没有被纳入，更狭义的后市场甚至不包括轮胎，仅仅是维修和配件。
而随着物流行业越来越重视精细化运营，经营者已不再盯着车价这个单一要素看，而是开始系统性地思考车辆TCO成本，计算如维保、油耗、残值等的综合成本。
2）运力越发组织化，供给的形态与需求不匹配
随着物流行业从野蛮增长步入精细化运营阶段，运力也经历了组织化发展，过去的小散运力，逐渐走向平台化、组织化。对于越来越多车队形态的客户而言，其面临着车型多样、维修效率、价格透明度等问题。
而传统的后市场服务不能满足类似这样车队客户的需求，旧时代的供给逐渐与新产生的需求错配。
3）行业玩家呈小散乱状态，服务水平参差不齐
整个后市场可以分为三大场景：低频场景，如二手车交易；中频场景，如维修保养；高频场景，如加油、ETC等。而从目前市场玩家来看，打着后市场服务标签的，大多是从维保的维度切入。然而，这一市场当前依然没有摆脱“散乱差”的状态。
二手车业务在国内目前还没有形成较正规的销售渠道体系，主要为传统二手商用车市场交易。高频场景的加油、ETC，则更多是数字货运平台通过烧钱补贴的方式维持平台用户粘性，并且市场渗透率有限。
整体看来，商用车后市场的各个场景相对割裂，同时格局呈小散乱状态。
玩家与业务模式进入高发期
物流企业越来越重视对TCO概念上的经营思路时，商用车后市场的维度就需要囊括所有低、中、高频的全链路。因此，可以看到，越来越多新玩家基于客户需求入局，通过探索不同的商业模式打通全链条，与客户一同用发展的思路做生意。
目前来看，主流玩家大致可以分为主机厂、社会系、平台型玩家。
1）主机厂：转型升级期，盘活核心资源，承接新增量市场
2017年开始，国内主流品牌主机厂纷纷入局商用车后市场，希望借力独立的售后渠道，加深纵向供应链。主机厂入局有两大维度：
首先，新车销售正在从增量市场向存量市场转型，需要新的业务撑起第二增长曲线。这点正在欧美重卡企业的收入结构上，逐渐体现出来。
其次，主机厂本身具备独立的售后渠道，这对后市场服务的网络化运营而言，属于核心资源。而这种核心资源通过品牌背书、资本、服务驱动进一步盘活，能够辐射更多产业链玩家，从而加深纵向供应链优势。
典型的案例就是解放的赋界科技。据了解，目前赋界科技已经成立三年，先后布局了维保、物流运输、汽车金融、二手车交易、油品、ETC等各类业务。业务不仅覆盖了低、中、高频的全链路场景，还可通过金融对各产业进行串联、赋能。
业务版图不断扩张和落地的同时，赋界科技还自主开发了二手商用车平台、服务连锁平台、网络货运平台、智能化加油平台等4大产业平台，通过线上科技手段，整合线下资源，全场景、全业态地为客户提供一体化的服务。
2）社会系：整合线下门店，建设服务网络
社会系玩家服务主要集中在维保场景。过去多年来，这类玩家一直以夫妻店为主，因重资产扩展难等因素，业务带有明显的区域性特征，整合难度大。
近几年，伴随着车队的组织化发展，市场上开始出现一些联盟玩家，主要通过整合线下门店形成连锁联盟，建立起服务网络，为车辆尤其是车队客户提供一体化服务。
3）平台型：侧重流量变现，业务渗透有限
随着数字货运平台在各自的细分市场跑到头部位置，比如城际赛道的满帮，解决了车与货在信息匹配上的交易效率之后，也开始探索平台流量进一步变现的可能。
平台用户基本以个体司机为主，这也就意味着其是2C的业务模式，平台更多是通过类似油、ETC、金融保险等维度切入，零配件、维保业务更重运营、重交付，因此这块基本以战略合作的方式展开。
当然，从平台企业的上市财报数据中来看，这块包含在增值服务中的业务，占平台总体营收的比重维持在7%-15%左右的水平。
全链路服务成比拼关键
目前来看，后市场仍然处于一个小、散的状态，大部分企业还处于摸索期。
随着越来越多玩家的进入，与过去相比，后市场进入的门槛拔高了不少。各路资本纷纷看好这个赛道，主机厂也开始布局，因此新进入的玩家没有一定优势很难脱颖而出。
这个过程中，商用车后市场开始出现几个大的趋势。
第一，市场拓维，服务长度延长，通过TCO赋能车队。
当车辆的经营者从个体司机为主，转为以组织化的车队、平台为主，经营者对车辆资产的看法就不仅仅停留在过去的车价，还包括基于采购成本、管理成本、维护成本、运行成本等形成车辆TCO的理念。
这也就意味着，后市场服务平台需要对业务定位进行拓维，从过去以维保为主，逐渐拓展金融、油、ETC、配件、二手车等服务的长度，通过TCO成本的概念赋能客户。
第二，呼唤全链路、一体化服务网络。
TCO 的逻辑，也就意味着玩家要想持续长大，平台需要打通从新车选型、金融方案、维保托管、二手车回购、车队数字化系统、维保业务数字化、可视化及一站式交付等全链条服务，全方位赋能实体物流车队。
第三，线上线下相融合。
车辆作为物流公司的重要生产工具，如今的微利时代，对于资产效率的比拼达到了极致的程度。因此，后市场的服务要从管理和履约上做效率保障，线上线下的融合变得非常重要。
一方面，业务要有数字化、可视化的能力，降低经营者的管理成本；另一方面，车辆流动性的特征意味着服务必须要有一张线下网络做承接，这就需要后市场玩家有一张高效的履约网络。
整体看来，如何盘活现有资源，打通线上线下一体化？如何利用好现有社会平台进行资源整合？如何打通全链路的业务流程？这是当前整个行业应该深度思考的问题。
作为商用车后市场智慧生态先行者，赋界科技2022年便已率先完成了车后市场首个全链路生态平台的搭建。但商用车后市场转型升级的关键期何时到来，未来行业趋势究竟如何，还需大家共同探讨。
让我们带着以上议题，去4月16日赋界科技的战略发布会上一探究竟吧！
