在中国市场，一旦成本太高，可能就会被淘汰出局，性能好不好已经不是最重要的了。
销量狂飙，价格内卷——这是2023年一季度，中国新能源车行业给人们留下的记忆。声势浩大的比拼没能带来同等的市场反馈，Wind新能源汽车指数（884076.WI）年初迄今涨幅仅0.19%，没能跑赢大盘。
相关讨论至今仍未偃旗息鼓，并已经开始向产业链转移。一方面是，与新能源车企深度绑定的供货商会不会被这场价格战波及；另一方面在于，为了更长期的市占率和利润空间，车企会不会将智能化完全交给供应商。
在这样的背景下，禾赛科技（HSAI.O）于2023年2月在纳斯达克上市。作为全球自动驾驶及高级辅助驾驶（ADAS）激光雷达的头部企业，禾赛科技在披露了同比近67%的年营收增长和创纪录的出货量的同时，股价进入下行区间，截至4月19日收盘较发行价跌超36%。有市场观点认为，新能源车企间的博弈将对汽车智能化领域的公司带来不小的压力。
在接受《巴伦周刊》中文版独家专访时，禾赛科技CEO李一帆博士也坦言观察到了2023年中国新能源车市场的情绪波动。不过在他看来，中国电动车市场的增长是一个真命题，对于汽车智能化领域的公司，接下来将是产品性价比的比拼。
4月14日，禾赛科技面向ADAS前装量产市场发布了厚度仅有25mm的车规级超薄远距激光雷达ET25；在新品发布会上，李一帆称激光雷达价格不会降至“白菜价”。他告诉《巴伦周刊》中文版，禾赛科技的长期战略应该是建立在合理的毛利率水平上的。 以下是经过编辑的采访实录。
《巴伦周刊》中文版：禾赛科技上市后的第一份年报有不少亮点，比如营收和交付量这两个数据。您如何看待这份成绩单？
李一帆：这其实是我第一次聊具体的财报，在我看来这应该是全球车载激光雷达市场的第一份答卷。可以这么理解，在车载激光雷达领域，上市公司有很多，但有较大规模收入的、同时做前装量产的，我认为只有禾赛科技一家。
以往市场看的是未来的出货量和拿了多少业务定点，或者是站在车企的角度，用成长速度、毛利率、业务稳定性等来理解——这些都是判断业务好坏的风向标。在我跟市场交流的过程中，我发现相较于出货量，投资者更关注毛利率变化，可能是因为禾赛科技刚刚完成第一个季度的大量出货，市场暂时没有到观察出货量变化的阶段。
在所有大量出货的前装量产车载激光雷达公司里，禾赛科技的毛利率还是在合理范围内的。我希望市场在这个基础上去看禾赛科技的长期价值，比如正在进行的新技术、拿到的业务定点、以及在建的工厂，这些在我们看来都是增加公司长期价值的因素。
《巴伦周刊》中文版：许多科技企业在上市初期都会出现亏损，禾赛科技也有相似的情况，您对此有何评价？
李一帆：如你所说，从技术投入到产生比较好的毛利，这种周期是禾赛科技这类企业必然面对的问题。而我们所处的行业还处在快速前进阶段，如果把所有投资都停下来，肯定会换来比较好看的利润，但显然会牺牲掉长期价值。市场真正应该看的是禾赛科技有没有明确能够实现盈利的机会。我觉得现在看起来机会是非常大的，因为最主要就是看出货量的多少和毛利的高低。
《巴伦周刊》中文版：2022年禾赛科技的毛利率同比下滑了近14个百分点，这是什么原因造成的？
李一帆：首先是出货量。2022年前三个季度，禾赛科技的出货量合计不到4万台，然而到四季度达到4.3万台。所以在出货量一下子翻倍的前提下，全年毛利率自然就下去了，并不是因为产品本身出现了问题。
另一方面，禾赛科技开始做前装量产，这块业务本身不是高毛利业务。打个不恰当的比方，你原来是卖法拉利的，突然从某个季度开始大量卖出丰田，毛利率必然是下降的。而这个时候市场真正应该对比的是我与其他卖“丰田”的竞争对手之间的差距，因为要求一家卖“丰田”的公司能够达到卖“法拉利”的毛利率是不太合理的。我认为从这个层面来看，禾赛科技基本上达到了指引。
《巴伦周刊》中文版：为什么禾赛科技会选择前装量产？做前装量产是否代表了公司的长期战略的转型？
李一帆：举个例子，我们每个人的手都不一样大，为什么苹果手机就是一样的大小、没有针对你的手做定制化产品？因为苹果统一了产品规格，控制了成本，转而去提升产品质量，因此大家用得多、体验好，也就不在意手大手小的问题。反之，如果苹果做小规模的定制化产品，手机质量可能不会特别好，对消费者来说使用感受也不会很好。
这也是为什么在禾赛科技看来，前装量产是更大的市场。车企对于激光雷达有不同需求，比如探测距离有多远、分辨率有多密、视场角有多大、成本是多少。而更重要的是上量。上量要求产品成本很低，而降低成本的话，产品就需要接近于统一和标准化，这样也有助于提高产品整体的可靠性、质量并减少成本。
我认为对长期战略的理解，应该建立在合理的毛利率水平上。作为一个汽车供应链上的企业，长期毛利率超过50%是很难的。作为车规级的产品，毛利率还是要结合总量，而其增长是很快的，2023年禾赛科技预计ADAS的总出货量将在2022年的基础上再成倍增长，这对我们来说是很重要的。
《巴伦周刊》中文版：在禾赛科技的出货量出现积极增长时，很多人却认为中国电动车市场已经饱和了。您如何看待这种市场变化？
李一帆：现在汽车市场竞争激烈，我觉得有利有弊。首先要判断中国电动车市场的增长是不是个伪命题，我认为肯定不是，因为开过电动车的人会明显感受到驾驶体验的升级，并且购车成本更便宜，这相当于是消费升级。
由于市场竞争更激烈，各家厂商变相降价也好，直接降价也罢，这令我们通过智能驾驶来提升电动汽车产品的价值变得有难度。比较难打入的是售价20万以下的中低端电动车市场，因为激光雷达不是主要配置；但在20万-30万区间甚至更高售价的电动车产品，智能化是主打卖点，激光雷达让车变得更安全、功能更齐备，这是受到市场认可的。所以，我对此还是很乐观的，因为对于真正想深耕智能化的企业来说，现在还不是躺平的时候，未来智能化将是制胜电动车市场的关键武器。
唯一的变化应该是市场情绪，因为大家会觉得造车新势力的势头没有原来那么强劲，这也确实反映在了数据上。我更关心的还是中国电动车市场的增长——这整个命题成不成立。
《巴伦周刊》中文版：如您提到的，一些新能源车企的增长势头从数据上看没有那么强劲了，这会给禾赛科技带来哪些影响？
李一帆：首先是价格。比如现在，很多电动汽车厂商开始打价格战，这对禾赛科技来说不一定是需求的降低，更有可能是需要我们提供更有性价比的产品。事实上，禾赛科技的产品一直都非常有性价比，不过在中国市场要求会更严格，因为一旦成本太高，可能就会被淘汰出局，性能好不好已经不是最重要的了。
所以在中国市场具备有竞争力的价格，是禾赛科技发展下去的必要条件；在这个前提下，禾赛的产品性能一直是非常好的，所以我认为禾赛科技有性价比是完全没有问题的。
我认为真正应该关注问题还在于，公司是不是在更长的时间维度里做好了成为一家具有成本竞争力的公司的准备。成本的长期竞争力，不是一两天能做出来的，在我看来甚至都不在于成本控制，而在于底层技术是否有系统性的、结构性的、持续性的降低成本的机会。
很早之前禾赛科技已经看到了这方面的挑战或者说机会，因为激光雷达领域的绝大多数竞争对手都是off-the-shelf（注：现成的，即用型），这种模式产出的产品，其设计壁垒没有那么高，成本就不容易降下来。
而假设能够自研芯片，把这些本来需要买的东西变成自己做的，那么相当于就把别人的毛利变成了自己的毛利，就像特斯拉、苹果、比亚迪这样。与电子、半导体芯片相关的东西，毛利率都是很高的，如果这些毛利率在50%以上的东西都是自己产出的话，也相当于成本降低了。
《巴伦周刊》中文版：禾赛科技已经开始自主生产这部分高毛利的产品了吗？
李一帆：从2017年就开始做了，现在已经做到第三代了。因为我们当时就意识到，如果不自己去生产这些零部件，公司很难形成长期壁垒。从另一个角度讲，禾赛科技的产品有成本竞争力的原因，是因为我们的自研比例高，我们做了快六年的芯片，这是有长期价值的。也只有这样，公司才不会害怕所谓的电动汽车的价格战。
《巴伦周刊》中文版：一旦禾赛科技走通了自研这条路，会不会出现越来越多的竞争对手挤压市场空间？
李一帆：我觉得其实说反了。如果你是一个购买别人元器件的集成商，你才会面对很多模仿者；如果你都是自研的，意味着别人模仿你也需要自研，长时间的开发周期和资本投入，其实在硬件领域已经是相当高的壁垒了。当然，靠规模效应、提升效率也可能提升护城河优势，但从核心上来看，还是要通过自主研发去实现成本的极致控制，并且使自身的供应链更安全。
《巴伦周刊》中文版：激光雷达最大的反对者之一是马斯克，特斯拉亦是全球最大的电动车企。在激光雷达应用端，会不会存在被特斯拉带节奏的情况？事实上，近一年来也有不少激光雷达企业破产，对此您怎么看？
李一帆：首先，如果真的被特斯拉带了节奏，激光雷达领域所有的公司都应该干不下去了。至于为什么没有出现一大堆能做激光雷达的企业，我认为这反过来证明了行业的集中度足够高，以及壁垒足够高。单独某家公司的破产，不能说明这个行业和市场不好，否则破产应该是普遍现象。
当然，我不能凭此就认定，在激烈的市场淘汰赛之后，留下来的公司就一定活得很好。禾赛科技要想在市场上有出色的表现，不在于竞争对手，关键还是看自身有没有足够强的研发能力、资金实力、量产能力、质量控制能力和商业拓展能力。
《巴伦周刊》中文版：未来禾赛科技有哪些扩大产能的计划？有没有计划在海外建厂？
李一帆：禾赛科技在上海和杭州已经有工厂了；海外工厂的需求是一直存在的，我们也认可海外建厂的价值，不过这毕竟是一个经济行为、一笔投资，需要有对应的量的要求，所以具体什么时间、在哪里建厂，目前还没有明确的计划。
其实，海外“建厂”这个词，比较狭义。我们讨论的这个问题，其实可以被称为海外“生产”，如此一来便有很多方法，可以用代工厂、可以租设备等等。我的核心诉求是让海外客户能够更容易拿到产品，而不是一定要变成海外房地产公司。
文 | 《巴伦周刊》中文版撰稿人 林一丹
编辑 | 喻舟
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