罗振宇的跨年演讲中,提到了深圳龙华的一家奶茶店,这家奶茶店的老板,是夫妻俩,店员有13个。
这家奶茶店,正常情况下,月流水70万。
两口子,守着一家小1000万流水的奶茶店。
看着挺风光,其实很辛苦。
奶茶店的经营,一天12个小时,打烊了还要收拾打扫,开门前还要准备食材物料。
店员一旦请假或者临时辞职,老板只能自己顶上,那就更忙。
如果把这一段中的“奶茶店”,换成“托育机构”:
托育机构的经营,一天10个小时,从早晨7点到晚上4点。
如果有晚托,可能到晚上7点,这就是12个小时。
入托前还要提前备课、准备餐点(如果是北方,三餐两点,一天5顿)。
小朋友离园以后还要收拾打扫消毒。
一个萝卜一个坑,托育老师一旦临时请假或者做的不开心辞职,老板只能自己顶上进班带班,那就更忙了。
是不是完全没有违和感。
你走遍中国的城市乡村,大街小巷,商场社区,遍地都是这样的夫妻老婆托育机构、早教中心、儿童中心。
不同的是,街边的各种门店,他们售卖的是产品,而托育售卖的,是给家庭的服务。
售卖产品的店铺,绝大部分流程可以标准化,有完善供应链。比如奶茶店,奶茶能买到现成的,珍珠能买到现成的,而托育的流程与环节,重度依赖人的交付,标准化程度低,交付难度大,不可控因素多,只能依靠长期的积累和培训。
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日杂百货店,中国有500万家以上,而真正连锁经营的,不超过20万家。
托育的连锁化程度,更低。
根据《托育研究员》所做的《疫情之下,托育机构生存现状调查报告》,超过6成的托育机构规模只有1家,超过9成的托育机构规模在5家以内。超过8成的托育机构员工人数少于30人。
以上数据交叉验证,基本一致。
大多数,是单体的夫妻老婆店。
即使是托育加盟的连锁品牌,它们的实际运营者,大部分也不是所谓职业经理人(专门聘用的园长),而是加盟的老板亲自管理经营,也就是我们所谓的夫妻老婆店,投资人就是管理人,就是园长。
可以说,是夫妻老婆托育门店的模型,撑起了遍布中国商圈和社区的托育。
最近,我们随机抽取了“涛涛不绝聊托育”直播间的观众,进行了深度访谈,他们来自北京、上海、深圳、杭州、成都,也来自江苏连云港、湖南怀化、河南郑州、河北邯郸,经历了魔幻三年的疫情,绝大部分都亏损,但是也有“幸存者”。
而他们能够在停课好几个月的情况下,依然持平,甚至略有盈余,还有逆势开店的,其实说起来也没什么秘密,无非就在于勤奋和用心两个点。
罗振宇演讲中的奶茶店,提到的那对夫妇,也许他们在睡觉前,还在想着怎么把店铺搞再好一点。
而我们访谈的托育机构投资人、园长、负责人,也是如此,他们在睡觉前,还在想着怎么把课程再优化的专业一点,家长的服务做的再到位一点。
一旦疫情好转,就想着怎么能够多招生,尽快的耗课,以减少退费。
这就是勤奋和用心。
园长在园里,遇上家长,一定跟他们多聊几句。
除了孩子在园的情况,还会聊聊工作、感情、生活、婆媳关系,额外提供了情绪价值。
托育的消费者,绝大部分是妈妈,这种情绪价值,懂的都懂。
这不仅是能力的问题,更是态度的问题。
所以,托育行业,我没见到“甩手掌柜”能做好的。
餐饮行业,叫做勤行,赚的就是一种抠钢镚的生意,这里让顾客满意一些,那里的玻璃擦干净一点。点点滴滴的小事做好,店的生意,自然就好了。
你可以不自己动手,但不能不懂。
优衣库创始人柳井正,在自己的传记《一胜九败》中写道:
“即便是现在,看到对面走过来的陌生人,我也能马上说出他穿衣服的尺寸,知道他胸围和腰围的大小。这是我在接待顾客的实践中苦练出来的真功夫。”
他一直在“现场”。
无需事必躬亲,但要心中有数。
在我老家安徽的一个县城,有一对夫妻,他们加盟了一个早教中心,后来国家鼓励做托育,他们跟上形势转托育,但是总也不赚钱。
老师也不稳定,夫妻俩不懂专业,老师离职,想顶也顶不上去。
后来两个人一合计,一个人管整体运营,一个人腾出时间走进班级深入一线做专业,从熟悉一日流程开始,和老师一起摸索优化。
经过疫情三年的摸索,夫妻俩再也不怕老师离职,销冠走了也不担心,因为自己可以随时顶上去。
老师觉得跟着老板能学到东西,也更稳定了,离职率明显下降。
内部培训可以自己做,一方面节省了成本,另一方面,自己摸索的培训,比加盟总部给的培训更好更细致,因地制宜,适合当地市场。
还有特别重要的一点,老板自己在托育现场积累了大量案例,面对非会员家长到访介绍的时候,信手拈来,更有底气,也更有说服力,入托转化率更高了。
2022年,普遍困难的情况下,在当地的小县城,他们实现了营利。
点点滴滴的小事做好,运营自然就好了。
托育,是个“精打细算”的活儿,不能“大手大脚”的干。
未来的托育行业,能活下来的都是大品牌,但真正到经营的层面,能赚钱的可能都是那些自己经营的“夫妻老婆店”。
感谢这些夫妻老婆店,他们撑起来中国托育,守护了一代人生命中最重要的前1000天。