作者 | 拉面安
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
最近跟同行交流时，他说了自己遇到的一件事情：短短几天，他就碰到3个要开贴膜店的，而他的感觉是：估计开起来很难。
据他所说，这三个想开贴膜店的老板，一个是互联网人士跨界创业，一个是汽修连锁加盟商转型，还有一个本来就是做膜的。
三个老板咨询他开店这件事后，他特地问了自己的一个膜品牌朋友，对方的答案是：“如果要是自己好朋友，我会劝他要谨慎，或者不开，你懂得。”
懂的，懂什么？每一个谨慎的答案背后只有一个原因：竞争非常激烈了，风口要变陷阱、或者已经变成了陷阱。
一、爆发的市场
这两年有个说法很火：未来5年，汽车贴膜店是整个洗车行业里最好的赛道，并且是最稳、比较赚钱的赛道。
可以从几个方面综合判断下。
一看市场体量。
一方面，贴膜市场的潜力不可忽视。
目前，国内的改装核心还是轻改微改，其中“为了外观更好看，更个性”的颜值需求越来越多，颜值即正义。
根据中国汽车工业协会的调查数据，贴膜、车体改色、升级汽车音响设备等占整个汽改市场的85%，这里面贴膜的需求占比排第一。
2021年，国内汽车贴膜市场规模为952.3亿元，较上年同比增长8.5%。
前瞻研究院的数据则显示，中国汽车贴膜市场规模逐年上涨，2026年中国汽车贴膜市场规模将增长至1486亿元。
因此我们可以看到，过去几年国内的洗车贴膜店处于增长期，吸引了许多企业加入，总量也从2015年的5000多家迅速增加到了现在的2万家上下。
另一方面，近年来贴膜市场的增速放缓也不能不看。
虽然贴膜店的总量从5000多家增长到了现在的2万家上下，但《2022-2027年中国汽车贴膜行业发展趋势及投资风险研究报告》中显示，这期间我国汽车贴膜行业的企业数量增长率，近几年却是在逐渐减小的。
两方面相结合来看，“增速放缓、总量基本保持不变”，意味着至少这两年的贴膜店门店总量已处于一个阶段性饱和的动态平衡状态。
二看市场机遇。
这几年，尤其是2020年新能源崛起后的贴膜市场，开始酝酿着三大领域的业务机遇，包括“洗美改业务”机遇、“三膜合一”机遇以及“新媒体运营带来的新用户”机遇。
与传统的维保生意不同，这些市场机遇更考验门店对车主社交需求、圈层需求的掌握。因为车（车龄/车类型）变了，车主变了，包含贴膜业务在内的洗美改装领域的价值也变了。
这么火、趋势这么好、机遇这么明显，2023年的贴膜市场还能想入就入吗？
答案是未必。
二、所有人都养猪的时候，猪肉就不值钱了
2023年的贴膜市场还是入局的好时候，但必然不是想入就入的好时候。
一个由无数先行者用实战堆积出来的真理：所有人都养猪的时候，猪肉就不值钱了。
贴膜市场属于汽服市场，遵循“国内汽服生意还是流量生意”的本质，赚的也还是信息差的钱。
但是，门店做贴膜业务和做维保业务的区别在于：贴膜业务的流量来源更侧重于线上，而线上信息的高速流转也导致信息差被打破的时间更短。
当“这门生意很火、很赚钱”的信息传递到大部分门店、包括跨界人士的耳中时，这种“能赚钱的信息差”就已经很少了，也意味着“入局即获益”的时候就已经过去了。
简单来说：靠信息差赚钱的行业，热度也高、信息差红利就越小。很早以前燃油车新车红利期的美容装潢、后来的油漆/维保、前两年的抖音红利…这些行业经历过的赚钱红利期，都遵循了这个规律。
聚焦到贴膜市场的发展。
前几年，贴膜市场是个受众群体小、利润非常高的行业，当时的热度就是不温不火，但当时的局内人都大赚了。
上海名车坊就是典型代表。2015年，在透明膜还未被行业熟知的情况下，名车坊作为上海第一家引入这一项目的美容门店，半年单个项目产值达600多万，3家门店美容项目总营收1100万，同比增长31%。
还有旗下拥有20家专业贴膜门店，遍布江浙沪深等地的车艺尚。董事长范保良深耕汽车贴膜近20年的创业者，从洗车工到身家过亿，这样的身份转变也是在2009年。
但这两年，贴膜市场已经火到后市场人尽皆知，能入局的很多都入了，不仅拉高了入门门槛，也拉高了经营门槛。
伴随着新能源车的崛起以及新媒体渠道被门店的广泛使用，贴膜行业的热度迅速空前，而这样火爆市场的背后，有三个方面需要被看到。
其一，虽然很火，但贴膜市场依旧是非常细分的市场，按照“2021年952.3亿元”的市场现状来看，也不过后市场万亿规模的十分之一。
其二，已经身处局内、或者即将入局的人，聚焦的客群和项目重合度非常高。
汽车服务世界接触到的贴膜市场从业者，基本上都将“新能源车车主”视为核心用户，一些门店老板也已经将新能源车主变成了自己的主流客户，以上海的星途乐享为例。“一天6-7车，一半是特斯拉，60-70%都是新能源车。”
“聚焦的目标客群高度重合”本身不是问题，问题是这个客群本身基数狭小。截至目前，新能源车保有量超1300万，渗透率超25%，与此同时包含贴膜业务在内的新能源车售后只是刚刚启动。
这种情况下，又加上聚焦的项目重合度很高，对于新入局者而言，局面就不太乐观了。比如去年开始到现在，改色膜特别火，汽车服务世界走访的特色贴膜店中，基本上只要做新能源车业务的都在做改色膜。
其三，新入局者，要更加客观、全面地看待现存局内人的优势。
已经在场内的都有哪些人？且不说汽车厂家、4S店，就看独立售后中的选手，都是各有杀手锏的实力派，他们既是榜样，也是对手，值得被尊重和剖析。
实力强劲的区域连锁如和信行，不仅有技术优势，总经理朱文明的营销特长更是突出；诸如锦奥车改这样的实力单店，其技术和圈子优势也是不可小觑；更遑论膜小二这类膜品牌商，直接采用线上下单、线下施工的形式，下单后客服会联系车主就近安排门店施工，等于是打通了产品、施工、售后的全过程，这种“工厂直营模式”下的成本优势更是一般同行不可比拟的。
相对晚一些的局内人，他们的入场姿态都是什么样的？
途虎养车APP也显示，汽车贴膜车衣、改色膜等项目也被放在了首页显眼位置，其中贴膜价格最低799元，主打“正品保障 专业贴膜”、“官方授权、全国包安装、7天无理由退货”，安装场所则是途虎养车工场店（截至202年12月，途虎养车全国工场店总量超4600家）。
而在今年3月，天猫养车继改装中心之后，也正式发布了贴膜中心，并且已经沉淀出了门店的经营手册、装修标准和运营方法；营销等综合投入成本的测算也已经完成，更针对贴膜中心推出了天猫养车优选膜产品。
这样的行动速度和渠道优势，单店如何轻易比拟？
事实上，不只是天猫养车这样的连锁，现在入局贴膜领域的其他势力，都是迅雷不及掩耳之势。
比如T9电研社入局，打的就是闪电布局战。2021年12月，T9电研社横空而出，主打“特斯拉一站式升级项目”，半年多时间就在全国开店，实体店遍布20城，全国覆盖率达65%，服务超17W+特斯拉车主。不仅使其具备了仅次于厂家的低价批发优势，短时间内拿下大批量的特斯拉车主，更使其在新能源车主群中的品牌力迅速树立了起来。
有行业人士感慨：一开始只看到了T9电研社的1999元贴膜，觉得人家xx、赚不到钱，现在才发现人家的打法是真系统、真牛。
老牌连锁的切入动作也是又稳又新。典型如桂林天成，修二代经纬加入后，迅速导入了新鲜血液、新鲜玩法，他本人专门负责车友会的策划和运营，他不做销售，但却是公司最大的销售。
看完了这三点，应该也能感觉到一个真相：贴膜市场虽然感觉没火多久、但从它火的时候开始，就卷起来了。
三、贴膜届的“99元小保养大战”
一个行业有多卷，看价格战有多厉害就知道了。
去年年初开始，全国范围内的洗美贴膜店，只要做线上抖音等短视频平台的，都在上面掀起了“1999元改色贴膜价格战”，这场价格战一直持续到现在。
贴膜市场的“1999元改色贴膜”跟后市场前两年的“99元小保养”有类似的缘起、类似的逻辑、类似的过程，主要区别在于使用群体有所差异、参战的核心群体想要借用这场价格战拿到的结果也不太一样。
简单回顾一下99元小保养。
小保养价格战最早起源于郑州，当时就是郑州几个区域连锁的一种营销策略，但在2020年左右，以猫虎狗为代表的全国连锁开启了全国范围内的扩张动作，而99小保养则被当做大家开城的常规武器，同一时期，品牌商和主机厂跟进聚焦于养车连锁的布局，行业出现了养车连锁爆发的现象，在这期间小保养价格迅速下探，最低到了58元，后来稳定了一段时间的99元以下，在这之后又缓慢回升到了百元区间。
99元小保养大战的结果是：低价小保养成常态，小保养项目也从曾经的盈利项目变成了行业公认的另一大流量入口，头部连锁为主的参战者虽然感觉战不动了，但每逢618、双11、双12或者一些特殊时节，还是会把99元小保养玩法拿出来用用。
对于99元小保养价格战的态度，修理厂老板大致经历了以下几个阶段：鄙夷-厌恶-恐慌-跟随-接受，这个变化过程仅仅跨越了2、3年时间。
再看看看现在的“1999元改色贴膜价格战”。
跟99元小保养一样，最早发起“1999元改色贴膜价格战”的门店也在河南，最开始的逻辑也是类似：部分企业寻求阶段性突破。
但是，“1999元改色贴膜价格战”的过程和走向跟99元小保养存在很大差异。
99元小保养价格战进行了一段时间后，基本上就变成了“平台连锁扩张的武器”，多店和单店的参与比例非常低，毕竟99元的成本价，门店老板只要清醒点就知道自己担不住；但1999元改色膜大战中，单店和多店的参与比例非常高。
存在这种差异的原因可能有很多，但“贴膜市场的连锁化程度更低”、以及“价格战的主流宣传战场不同”可能是最主要的两个。
前者不过多赘述，核心聊后者。
99元小保养价格战的时候，各家选择的核心战场还是在b端的私域流量场景里，比如**养车公众号、**养车APP为主，抖音等公域流量池的密度覆盖率和效果相对弱些。
但因为1999元改色膜的价格战，核心的宣传口径却是在抖音、小红书这样的新媒体渠道上，这其实是一场扎根于公域流量池里的价格战。
至于1999元改色膜价格战接下来的走向，会不会继续下探到999，或者是回升到2999、3999，暂时不得而知，但从事贴膜业务的门店接受改色膜价格战的时间比当时维保店接受“99元小保养”快多了。
而1999元改色膜价格战的逻辑也是类似，区别在于连锁、多店和单店的参与比例都挺高。
而1999元改色膜的价格战，进程也很短，可能会更短。从去年到现在，不过1年多时间，去年已经被跟随、现在已经被接受（被动的那种）。
二者的区别在于后者可能是公域流量里的价格战。贴膜在抖音、小红书这些新媒体渠道上太火了，所以“1999元改色贴膜价格战”在跨了区域后，就迅速被单店为主的群体通过内容分享、知识博主解析、开直播、日常拍摄等各种动态的方式传播了出去，加上膜品类自带“颜值”，这场价格战的信息得以被感兴趣的车主高效接收…这也使得这场价格战的传播速度更快、相关信息的覆盖面也更广。
这时候，“热度越高、信息差红利越小”的规律就迅速生效了。
所以，“1999元改色贴膜价格战”带来的现状之一是：很多单店已经退出了这场价格战，部分门店虽然还在场上，但利润率极低，只是为了活下去，而贴膜业务的转化方向似乎只有同类的轻改微改项目了，这难度可比洗车转维保高多了。
这里面又延伸出一个新的注意点：改色贴膜不是快销品，通过低价做大销量不是所有人都能做的。同样的，如果做低利润，很多普通门店其实很难维持后续的售后质保（膜品类的质保期相对而言更长些，最长的能有10年），但这些普通门店贴膜，主要还是服务周边车主，这类群体的复购率低，所以做贴膜业务，如果采取低价、低质量的服务，必然会影响后期口碑。
四、清醒算账，理性入局
最后回头看看开篇这则行业动态的后续。
了解到这个动态后，汽车服务世界进行了三连问：
1、这些老板想开贴膜店的原因是啥？
2、想做哪类客户群体的业务？
3、他们判断可以入场的标准是？
对于这3个答案，对方只给了几个字的回答：
针对问题1和2：热，上头；
针对问题3：市场热，上头。
这个答案多少带了点诙谐的意味，但却一定程度上传达了现在大环境下的一些创业者的茫然现状：对于自身资源积累、客群利弊等创业风险项的评估不够理智。
这里分享一个入局案例。
上海的星途乐享，项目启动于2021年9月份，也做了改色膜1999元，目前的月均进厂台次400台，且可能是上海现在做1999还有合理利润空间的工厂了（星途乐享创始人严涛强调：星途乐享是工厂、不是门店）。
我们先看严涛的入局思考。
首先，他想选一个未来10年还能干的行业，后市场的其他赛道都太卷，三膜领域是他的首选；
其次，三膜里的太阳膜品类已经建立完成；车衣大佬太多；改色膜相对而言鱼龙混杂、缺乏标准，有突围空间，所以就决定改色膜了；
第三，决定切入改色膜赛道后，严涛给自己和星途乐享的定位不是简单的创业者以及创业项目，而是一个搅局者，目标成为改色膜界的“小米手机”；
第四，确定了定位，落地第一步就是先开一个厂，选址也不是常规的市区或者社区周边，面积也比较大，因为“有规模化才能把成本降到最低”；
第五，将1999元改色贴膜打造成自己的王牌且唯一的项目。“百分百是改色，其他的项目，比如内饰，属于是带着做，不强求转化。我们认为，在国内某个专项能做到专业的时候，就一定会得到消费者的认可”；
第六，全方位布局了抖音、小红书、高德地图等互联网平台，通过新媒体运营手段获取第一波流量，目前星途乐享60%的车主来自于抖音，抖音上“所有轿车贴改色膜1999元”更是声量巨大，堪称“价格屠夫”；
通过一年的时间，星途乐享在深圳、杭州、北京、成都、合肥、济南、太原、哈尔滨开了15家直营店或加盟店，而这一整个过程更是一个拼实力、拼团队、拼资金的过程。
现在还能打动的1999价格战的企业，背后都有一套算得过来的账目逻辑，星途乐享也不例外。
严涛经过核心的计算，计算在不同阶段，通过管理等方式看贴一台车的人力成本是多少，发现虽然膜有2000个颜色，但星途乐享因为供应链很完善，所以产品成本可控；加上店租比市区便宜，这时候加上合理的利润，1999改色贴膜能做，必须做。
但值得注意的是，即便做到如今的店面数量和业务规模，严涛也强调：“1999是星途乐享的生命线，找到盈利点依旧是其面对的问题”。
即便有理性的思考和规划，以及下注的实力和决心，星途乐享这样的入局者都强调做1999改色贴膜是“在钢丝绳上跳舞”，但绝大部分人其实是做不到的。比如继星途乐享之后，上海很多同行也采取了1999改色的价格，但运营了1年便不做了。
行文至此，想要传递的观点也传递了，能分享的案例也分享了，还是强调一句话：市场热是好事，但越热的市场入局越要理性，这一点不仅适用于2023年的贴膜市场，更适用于整个独立售后。
