“2岁开启职业生涯，7岁迎来退役”，滑步车运动拥有着全球年龄最小、职业生涯最短的运动员。「骑二无比」，这家在国内体育培训领域深耕六年的儿童滑步车俱乐部，坚持用镜头记录孩子们的成长，而他们独具一格的视频不仅使品牌火速出圈，也将滑步车运动推向更多家庭。
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互联网+体育原创
作者 | 王沈童
滑步车，又被称为平衡车，以其为基础形成的运动最早起源并兴起于德国，得到了德国大部分已育有儿女家庭的认可。
不过，该运动进入我国大陆地区的时间较晚，基本上是随着2003年德国品牌PUKY入驻中国市场后，才逐渐受到企业和家庭的关注。
儿童滑步车及滑步车运动进入我国市场仅有短短20年，但该行业发展地却异常迅猛，尤其是在2018-2019年期间，儿童滑步车运动在我国迎来全面爆发，前景甚好。
据可查询到的数据显示，2018年全国儿童滑步车赛事场次数增值近700场，赛事总数量同比2017年提高300%；2019年有超过3000家滑步车培训机构在国内成立，并在我国二三线城市中形成一定规模。
然而，谁也没逃脱随后三年疫情的洗礼。彼时大部分如火如荼举办的滑步车赛事都已停办或搁置，而那些曾信心满满跨入滑步车赛道的俱乐部运营者们，也因此悻悻离去。和所有行业一样，儿童滑步车从上游的零部件加工、生产经营，到下游的赛事运营与教育培训，每个环节都存在着大批企业被淘汰的情况。
但这其中，北京的一家名为「骑二无比」的儿童滑步车俱乐部，不仅经住了三年疫情带来的所有打击与考验，而且还持续在国内儿童滑步车培训赛道上披荆斩棘。
或许，「骑二无比」精作深耕六年讲出了与众不同的商业故事；或许，他们手中还握着独具一格的致胜法宝。
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01
刘大鹏：滑步车是载体，培训实则是给家长和孩子传递精神与理念
「骑二无比」于2017年4月1日愚人节当天在北京开业——最富戏剧性的一天。拿品牌创始人刘大鹏的话所讲，“骑二做儿童滑步车培训，根本就是无心插柳柳成荫的事情。”
刘大鹏是国内一名资深自行车玩家，拥有着20年的车龄，并且他也是国内最早的山地速降运动爱好者之一。
作为资深自行车玩家，他曾和朋友出游多个国家，其中就包括奥地利、加拿大这样的自行车运动圣地。同时，丰富的出游经历，也让他看到了我国自行车运动发展与国外之间的巨大差距。
按中国自行车运动协会数据显示，目前中国骑行人口约600万，占比总人口仅有0.3%，而西方自行车运动发达国家骑行人口占比多在5%以上，甚至有的国家达到40%以上。
刘大鹏也表示，“上世纪的中国是自行车大国，但自行车只是作为人们日常出行使用的交通工具，在运动层面始终没有得到同步发展。自行车运动在国内都只能算作小众运动、小众文化，而骑二正在做的儿童滑步车这项业态，在此之前甚至都很少有人听说，更别提人们对它的兴趣。”
成人自行车领域无非是卖车和赛事两件事，都很难挣到钱，而大学生属于不稳定性群体，忠诚度和粘性比较差，再往下沉则是初高中生群体，而这个群体的属性为‘不自由群体’，时间和精力大多放在学科教育上。2-7岁儿童这个群体，时间相对自由，家长的付费意愿也比较强烈。
「骑二无比」开业前后正是我国开始有针对性地将政策方针瞄向青少儿体育培训行业之时，并逐渐从粗放管理向精细化运营转变。青少儿体育培训行业逐渐进入规范化发展阶段，儿童滑步车培训领域也是如此，有着火爆的市场，但其中更是鱼龙混杂。
90%的创业者前期只看到儿童平衡车培训市场火热、门槛低的表象，进入儿童平衡车领域后才发现，这个行业没有自己前期想得那么容易赚钱，也没有想得那么简单。尤其是大部分有体育基因的创业团队缺乏懂经营管理的人才，只懂技能专业的人才显然在创业阶段不是加分项。
关于这一点，刘大鹏表示，“当时国内滑步车市场，培训机构主要靠卖车盈利。很多机构做培训用的都是原始的一套方法，专业自行车车手带孩子上课，然后这些教练一边教课还要一边做销售，把授课当做卖车的辅助工具，而这些俱乐部和家长之间也是用这种朴素的买卖关系来维持。”
“还有另一种逻辑，即培训+赛事一锅端。俱乐部提供教学的同时配合各类比赛，而这其中就牵扯到用车问题，车相当于比赛门票，赛事是不会提供免费滑步车给孩子的，如果家长不给孩子提前买车，孩子就不能参加比赛。而有了赛事，这些培训机构就顺理成章地将自己的滑步车卖给家长，从而实现盈利。”
不同于当时其他滑步车培训机构的运营做法，「骑二无比」一开始就把自己的经营重点放在了培训上。从客户角度出发考虑经营才是骑二的方向，这个价值最终都会转化为口碑和信誉。
“骑二所希望的是把滑步车作为一个载体，用培训的方式更多地向家长去传递我们对待家庭教育的理念及体育精神，”刘大鹏说，“我们前期把精力都落在了课程研发上，比如什么样的课程适合什么年龄段的孩子，而这些孩子又能在骑二3-4年的陪伴中学到什么、获得什么。换言之，孩子的成长是我们最关注的事情。面上看我们的培训是在教骑行技术，实则是在通过教学过程传递理念。至于卖车这部分，对于我们而言更像是为培训所做的增值服务，是家长们的自愿行为。”
正是骑二始终秉承地这种以客户为先，以输送家庭教育理念与体育精神为先的思路，使得他们在家长心中建立起值得信任的好口碑，同时骑二也在过程里和家长间建立了更深层次的情感维系，从简单的买卖关系，升级为有难同当有福同享的“家人”关系。
很多参加过骑二培训课程的孩子的家长也表示过，“骑二，就是我们在社会上的另一个家，我们愿意与它同甘共苦。”
02
刘大鹏：视频制作填补疫情大坑，同时也是获客引流以及教学的利器
家长口中所说的“苦”，无非也是疫情三年带来的苦。
所有行业过得都不顺，滑步车培训市场同样经受磨难，与同期开业的俱乐部数量几乎成正比，在疫情期间有超过两千家儿童滑步车培训机构倒闭。
面对现状，刘大鹏向我们表示，“骑二在疫情刚开始阶段，全国最多开设了24家门店，而到目前为止也仅剩下8家，同时还有很多人才的流失。今年年前骑二举办的家宴活动上，我们曾将这个情况大胆告知了学员家长，而他们就在私底下跟我讲‘我们会帮你们支棱起来，谁有事骑二都不能倒下’，这些话很温暖，确实很让人感动。”
“此外，现在让我们最头疼的问题不是招生获客难，而是怎么能把众多报名培训的孩子合理分配进班级。骑二有很多反复给孩子报课的家长，他们都希望将自己的孩子送到指定的某位教练的班级中，但这让我们的分班工作变得艰难，一个班次只能容纳这么多孩子，我们最后也是无奈给他们调整了时间和班次，但每每如此，我们能看出家长内心的难过。”刘大鹏向互联网+体育表示。
不过，他的这番话不禁也让我们产生了疑问，「骑二无比」为什么能俘获这么多家长的心？又为何能让家长们在最艰难的疫情期间也依然死心塌地的追随骑二？光靠教学转化的口碑就可以提升客户对培训机构的粘性？
如果你现在打开抖音搜索「骑二无比」词条，或许就能找到这些问题的部分答案。
短视频是骑二增强品牌辨识度，增强品牌影响力的法宝。「骑二无比」从2018年起就开始持续在抖音短视频平台生产内容，四年间他们所有的内容都来源于平日的训练、赛事和活动，以及教练员和学员们的日常对话。
从纪实的训练赛事画面到轻松搞笑的办公日常，再到以明星教练为主人翁的带有专题性质的家庭教育话题探讨，骑二在短视频赛道做的风生水起，他们可以说是国内第一家通过短视频为人们所知的儿童滑步车培训机构。
2018年10月，「骑二无比」抖音账号发布了一条纪实性的短视频，视频中你可以看到一群孩子带着头盔、手套、护具骑着平衡车驰骋在赛道中的超燃画面，通过短短的视频你能了解到一个扣人心弦的故事。
不同于抖音中大多数滑步车机构的镜头讲述方式，骑二无比的抖音视频突出了一名被称作“巧克力男孩”的孩子，他从稳居第一到摔跟头成为最后一名，边哭泣边完成比赛的视频镜头，凸显出了体育运动所赋予孩子的坚韧与抗挫折精神。
据我们观察，该视频浏览量现已突破两亿，拥有258.3万次点赞，7.3万条评论和8.7万次转发，并使当时名不见经传，抖音账号还不到1000粉丝的「骑二无比」，一天内暴增17万粉。
它的曝光量和影响力放在现在已属于现象级，而这样一条爆款短视频也将骑二无比的名声在体培圈中打响。
提到「骑二无比」与视频制作的渊源，刘大鹏告诉互联网+体育，“在成立骑二之前，我有过一段成立广告公司的经历，那时还没有抖音，我关注到一个由上海团队做的短视频产品musical.ly，对这个新鲜的内容传播方式我非常感兴趣，也希望能在此领域有所建树，但由于我不是技术背景出身，因而我就重点更加专注于内容制作，一点点琢磨，也就将视频带到了骑二。”
目前，「骑二无比」在北京共有三家门店，每家门店都是以一个主教练，两个助教，一个店长，一个客服和一个摄像的6人团队组成，而位于来广营的骑二大本营则拥有17人，他们无一人是销售，而视频团队在公司中也有着和教研团队同等重要的地位。
视频团队每节课都会拍摄大量素材，包括照片和视频，当天就会把挑选后的素材编辑、整理、剪辑以照片和视频短片的形式通过直播平台分享给家长。
刘大鹏向我们透露，“2017年刚开业那时，第一期课算上我们亲朋好友的孩子，才有十二三个人，那时候家长来了我们刚想和他们介绍课程，他们都会直接打断我们说只是来体验一下。加上那会还没有抖音，更没有短视频，而我们想留住他们，只能采取其他方式，因此我们选择一方面给予这些家长和孩子优质的课程体验，另一方面在没有视频的情况下，就用相片来代替，课后会将精美的照片送给家长作为留念。”
从相片起步，到后来运作短视频，「骑二无比」在抖音上已经拥有了39.2万的粉丝基数，并且其短视频已经实现了流程化量产，成为骑二重要的品牌宣传途径。
据了解，该团队一年能够持续性产出680支视频，而骑二也把大约15%的资金拿出来，作为视频内容的开发。
除了短视频外，「骑二无比」在视频方向上的另一运作点，在于长视频制作。
“这是一种大电影的概念，”刘大鹏表示，“这是独属于每一位孩子在骑二练习三四年的成长记录。无论是训练，还是赛事活动，我们都会有专业的视频团队进行跟拍，并在后期进行包装。家长们非常喜欢这个内容，比起市面上其他机构所做的视频，骑二的长视频会有更多情感和情绪价值的体现，这也是我们的产品不可复制的原因。”
据悉，「骑二无比」一部长视频大电影的售价在万元左右，形式上贴近于纪录片。
这部分带来的收入也有效弥补了公司在疫情期间，因线下培训不能顺利进行而留下的所有亏空，同时成为公司招生获客的最大利器。
我们了解到，「骑二无比」过去其实也尝试过其他获客渠道，比如微信定量广告投放和相关信息流渠道合作，但是效果并不如预期。
正因如此他们才越发意识到家长口碑传播对于一家儿童体育教育培训机构的重要性，而这也始终是最主要且最有效的获客途径。
未来，「骑二无比」的重心依旧会放在增强用户粘性方面，通过更加精美的视频制作来达到口碑传播进行获客的目的。同时，「骑二无比」也非常希望，国内更多的体育培训机构，可以享用到因视频制作而带来的红利，切实为行业解决一些燃眉之急。
日前，维宁文体正在和骑二无比深入探讨与上述内容相关的全新产品，新产品未来将会赋能整个体育产业。如果各位读者需要了解，可随时与我们进行联系。
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