销售人员对经销商进行激励，主要应体现在日常管理之中、细微之处。销售人员不了解厂家的返利制度，不了解每个经销商每月的销售任务，如何建议经销商每月的进货量？如何调整经销商的销量以提升返利？
下面是某服装公司对经销商制定的返利标准：
完成销售计划<80%，返利3%；
80%≤完成销售计划<100%，返利5%；
100%≤完成销售计划<120%，返利7%；
完成销售计划≥120%，返利9%。
在这样的返利标准下，某服装公司在广东省茂名地区的经销商陈总，1~3月完成的销售计划如表所示。
经销商陈总在1~3月期间，共完成销售额60万元，获利32740元。如果你是负责陈总区域的销售人员，该如何调整经销商的销量以提升经销商的返利呢？如表所示。
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通过计算得出：调整后该经销商在1~3月期间，共需要完成销售额变为61万元，获利45500 元。
上述两组数据的分析说明，只要经销商在1~3月的销售额增加（最少）1万元，其返利则增加12760元。
可以看出，销售人员是否关注经销商完成销售计划的情况，会产生截然不同的结果。
由此说明，销售人员虽然不能从返利等制度上给予经销商更多的利益，但可以从日常工作中增加经销商的利益，让经销商获得最大利益。
根据厂家的返利制度，销售人员要随时关注经销商的销售情况，使经销商获得更多的月返利、季返利或年返利。
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