一 基本情况:
重庆西大魔芋生物科技有限公司成立于2012年,起源于西南大学且是西南大学魔芋科技成果市场转化的重要平台,依托西南大学四十余年魔芋科研技术,秉承“传承与创新中国魔芋科技产业化发展”使命、“立足中国成为全球最值得信赖的魔芋全产业链合作伙伴” 愿景,将育种研发、科技示范、新消费品在魔芋应用领域,形成深度融合的“产、学、研、用”一体化发展模式,以完善的供应链体系为优势,打通包含淘宝、天猫、拼多多、抖音、唯品会、微商城在内的全域电商渠道,同时配合全媒体平台引流,创建了大健康产品的多元流量池,打造了“西大魔芋结, 魔芋米,魔芋吐司”等近100款网红产品,电商累积销售量已经破亿,辐射带动基地实现亩均增收3000元,切实的推动了魔芋科技成果转化,同时也实现自我产业的全面升级,发展成为一家综合型大健康食品科技企业,并被认定为“专精特新企业”、“国家高新技术产业”“农业产业化龙头企业”,“科技中小型企业”
二 主要做法:
众所周知,电商的两大核心驱动就是流量+供应链,流量作为抓手,持续不断地拓宽电商渠道,实现规模与销量的同步增长。供应链则是基石,利用自动化物流手段将流量品精准快速完整的送到消费者手中,实现流量的落地,同时形成新的流量反哺给企业。
(一) 以完善的供应链为基础,布局全域电商渠道
供应链管理专家马丁·克里斯多弗曾说:“市场上只有供应链没有企业。真正的竞争不是企业与企业之间的竞争,而是供应链和供应链之间的竞争!”而且疫情三年,从原材料供应,到物流运输,再到最后一公里困境,更让企业明白供应链的在市场竞争中的重要性。
在原材料端,西大魔芋与西南大学签订了科技创新合作的长期协议。已收集整理魔芋种质资源1000多份,筛选出核心种质40余份,推进优质白魔芋、花魔芋和珠芽魔芋的新品种培育。在此基础上,公司依托魔芋种质资源圃和良繁中心在品种培育、种植技术、药肥方案等方面持续探索创新,建立了“魔芋良种繁育技术体系”,加速新品种的推广应用。同时在云南、贵州、四川等魔芋主产省市承建科技部、教育部、农业部和东西部协作技示范基地5000余亩;保障了优质原材料的供应。
在产品端口:公司自建魔芋食品研究中心,以实施KGM分子精细结构控制为基础,挖掘魔芋的功能性,并开发系列魔芋制品。公司自主研发的颗粒魔芋不仅得到国内市场认可,并获得了魔芋消费大国日本的PCT国际专利保护认证;魔芋速食代餐、休闲零食、高纤固饮、解酒巧克力等50余款产品已成为具有高话题性、高曝光率、高点击率的网红产品,
在物流端,以北碚为中心,建立了自己的物流仓储中心,配备了完善的电子发货系统及物流管理人员,形成了仓储、加工、分拣、包装的一条龙流水线,实现了物流方面的快速响应,精准触达。
三位一体,在供应链端口形成了:研发→种植→采购→生产→仓储→销售→物流→服务”全过程高效协同的组织形态。
(二) 乘流量东风,建全域电商渠道
流量是电商企业的核心业务单元,企业前端流量的质量、规模、性质直接影响着后端的业务模式和运营策略;而随着移动互联网与信息基础设施的不断升级完善,流量进一步向短视频及直播带货迁移,以抖音,快手为载体的兴趣电商进入了一个快速发展的时代。西大魔芋紧跟时代的步伐,分三步走打通全域电商渠道,各平台相互赋能,实现了品牌的战略升级。
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一是以全媒体内容矩阵为载体,辅助中腰部达人,拓宽流量入口。西大魔芋先铺排了全媒体内容平台平台,包含抖音、小红书、公众号、知乎、微博等,根据不同平台调性,发布不同的优质的内容,形成与用户的强关联,建立起自己的流量池,再与中腰部达人建联,扩大流量池,形成初步的品牌模型,这样既能减少品牌推广的成本,也能带来优质的转化。然后品牌抓住网红经济、直播带货的风口,开始尝试在抖音,天猫,拼多多等多平台进行品牌自播,更近距离的与消费者直接沟通,更直观形象地传递品牌故事与理念的同时,也获取了精准的用户画像。“用户思维”是则是运营的重中之重,兴趣电商的属性,意味着直播间承担的不仅仅是日常销售额,还有粉丝积累沉淀的重任,因此直播间关注的不仅仅是销售额,还有“复购率”、“粉丝量”、“停留时长”、“转化率”等关键词,在售卖商品的同时也会适当的入娱乐元素,拉长粉丝停留时间,提升转化率。直播时长也不能忽略的因素,品牌每天自播时长可达8小时,遇到大促节点,还会延长直播时长,运营会实时观察在线人数,灵活制定投产比计划,争取让每一笔投入都物超所值。从零起步到现在,不过短短半年时间,西大魔芋直播间实时在线人数已超百人,日均销售额也已过万。
图:品牌直播图
今年3月,西大魔芋又开始布局基地直播间,在魔芋种植的第一线,全方位的展示品牌的产品,传递绿色、健康的理念,增强与用户的信任感。为年轻一族、减脂控重、控三高人群、肠胃养护人群的提供定制化解决方案。
二是以爆款单品为突破点,结合头部达人的巨大流量,完成与用户的链接,快速提升GMV。头部达人的重要性不言而喻,毕竟兴趣电商的时代里,好的内容是获取用户、激发用户兴趣的第一步。达人作为内容的创作者,为平台提供了多元、丰富的优质内容,这些内容创作的背后蕴含着巨大的能量,激发起的是受众对美好生活的向往。达人与品牌的建联,不仅可以给品牌带来高销量,也会吸引更多用户对品牌产生认同感,形成高效的品牌露出。至今为止品牌已陆续与李佳琦、朱丹、胡可、林依轮,叶一茜、烈儿宝贝等,建立长久稳定的联系,持续不断地为品牌输送流量。目前品牌正在积极对接东方甄选与小杨哥,进一步扩大头部达人库。
三是建立私域体系,从公域引流,形成品牌自己可触达的流量池。无论是以淘宝,京东、拼多多为代表的传统电商平台,还是抖音,快手为代表的兴趣电商平台,以及小红书,微博等信息流,从本质上讲,流量均为平台掌控,企业作为其中的一环,很难完全去使用平台流量,而且近几年进入平台的用户越来越多,竞争也愈发激烈,这就导致企业从公域采买流量的成本越来越高,形成自己的私域流量池也越发有必要。为此西大魔芋建立了自己的私域小程序,分享内容信息和产品信息也都更便捷,私域的流量池也能更好的帮助品牌链接到用户,形成更高的转化率,同时也减轻了品牌的营销成本。至此,西大魔芋打通了全域电商渠道,各平台之间互相赋能,形成了以完善的供应链体系为支撑,配合全媒体平台优质内容传播,达人助阵带货,私域流量承接的全链路模型。完成从流量到转化到销量到复购的优质商业服务。
三 主要做法:经验成果
通过互联网电商,西大魔芋的品牌知名度得以快速打开,抢占了更多年轻人的消费市场,带来的最直观改变是企业产值直线上升,而深层次则是推动前端种植、产品研发等魔芋产业链的全面提升。对魔芋大健康产业以及乡村产业振兴有着重大意义。
(一)小魔芋大健康,魔芋功效显魔力
魔芋作为自然届是唯一可大量提供葡甘露聚糖(KGM)的植物,于健康有诸多作用。它可以促进肠胃蠕动,改善肠道健康,降低胆固醇,帮助润肠通便,有效减少和延缓葡萄糖的吸收,降低胰岛素波动等,对肥胖,三高等人群有着极大的意义。但受制于魔芋大多集中种植于云贵川渝等偏远山区,且产品开发以传统的魔芋豆腐为主,魔芋作为西南地区的特色农产品,一直较为小众。随着西大魔芋品牌知名度的提高以及销量的增长,小魔芋逐步从田间地头走向全国消费者的餐桌,成为新兴的健康食代餐食品。方便、快捷、美味、健康等多重属性,给更多糖尿病患者及超重人群带来了食疗的新福音,以一种更轻松,更容易被接受的方式,用小众的魔芋撬动大众的健康饮食习惯。既享受健康美味,也不承担饮食习惯改变到带来的痛苦,可以让他们在控糖与减重的道路上走的更加平稳,轻松。
销量的增长,意味着原料的增长。西大魔芋现已在云南、贵州、四川等自建三省六县近5000余亩生态种植基地,并采取“公司+村集体(国营农场)+合作社+农户”的模式,发挥丰产栽培技术和行业资源优势,通过优质种源供应、栽培技术指导、产品回收包销等辐射带动魔芋主产区发展面积50000亩以上;辐射带动基地实现亩均增收3000元以上,带动就近务工农民1200人以上,累计培训基层农技人员1000人以上,培训农民20000人以上,既解决了原料瓶颈问题,也让小魔芋成为了乡村振兴的“致富经”。
图:魔芋产业技术培训会
(三) 推动魔芋产业化的发展
多年来,不少魔芋企业受规模、资金等条件制约,不具备科研创新的能力,加工条件参差不齐,难以保证出品质量,另一方面,高校的科研成果缺乏市场检验的渠道,只能停留在实验室阶段,是以魔芋产业一直未形成规模化,标准化,科技化,而西大魔芋坚持走“产,学,研,用”发展模式,充分将科研院所、高等院校的力量与龙头企业优势结合,乘互联网电商的东风,打造了一个成功的商业模型,年销售额从不足200万快速增长至突破亿元。爆款产品魔芋丝、魔芋结、魔芋面、魔芋凉皮、魔芋毛肚更是被消费者称为“五朵金花”,每款月销量都超万单。互联网平台形成的高话题度,也让西大魔芋可以乘势向线下发展,目前已进驻号称“国产超市天花板”的高端精品商超Ole,重庆本地龙头商超重百新世纪超市,以及在全国拥有近2000家门店的谊品生鲜,同时布局盒马鲜生、山姆超市、欧美出口贸易。
西大魔芋的商业模型给更多魔芋企业提供了一条可复制,可模仿的道路,相信未来还会有更多企业入局魔芋大健康产业,魔芋产业正迎来规模化、产业化发展的春天,同时也成为山区发展特色产业、实现乡村振兴的支柱产业之一。
