乐居财经 王敏 3月28日，绿城中国（03900.HK）举行2022年年度业绩发布会。绿城中国执行董事、副总裁李骏，绿城中国执行董事、执行总裁吴文德，绿城中国执行董事、董事会主席张亚东，绿城中国执行董事、行政总裁郭佳峰，绿城中国执行董事、执行总裁耿忠强出席会议。以下为问答实录：
Q1：管理层如何看待今年的新房销售复苏弹性，包括政策，量/价等方面，看到不少城市3月环比2月热度又往下走了，对2023年的新房市场整体怎么看？
李骏：政策端来看，中央 “房住不炒”基本定位不变，监管部门持续优化供需两端政策，需求端支持政策不断发力，居民购房成本进一步降低，促进刚需及改善性住房需求释放:供给端“三支箭”的融资支持为房企提供更多资金支持。地方上因城施策争相推进，年初至今已出台各类政策刺激市场，如：优化限购政策、降低首付比例、提高公积金贷款额度、发放购房补贴、降低限售年限、降低交易税费等。
市场趋势方面，销售量价趋稳，2月已有回暖趋势，若政策持续发力，销售最快或二季度企稳。绿城重点续销监测项目，2月日均来访环比提升1.5-2倍，日均新增协议环比提升1.5倍左右。
3月目前看，存量项目的日均来访量有小幅调整，主要为二月涨幅较高城市（济南、石家庄、杭州等），在2月需求集中释放后逐渐趋稳，同时外部竞品增加，部分项目我们调升了价格，但整体来访量仍明显好于去年4季度和今年1月
从新签看，日均销售额环比仍维持了2月的水平，公司积极通过各类营销举措保持了良好的项目转化率。同时3月整体推盘量高于1-2月，杭州馥香园、桃李桂香，深圳桂语兰庭等项目新开或加推，整体供货量比较大，环比有一定增长，最终数据待4月初公告。
目前看，市场整体已现回暖迹象，但热度及可持续性仍需时间的检验，对于市场持谨慎乐观的态度，同时希望通过市场回暖实现更好的经营结果，即确保流速的同时，部分项目合理调升价格，进一步降低费用，加强回款管理等。若宏观经济持续向好，居民购房信心恢复，23年房地产市场复苏是大概率事件，但全国可能仍面临冷热不均的状况，需积极应对。
Q2：公司从2022下半年开始在投资上稍微放缓了节奏，今年头两个月在宁波和西安都有所斩获，想请管理层分享下对2023年土地市场的看法和拿地策略？
郭佳峰：2021年下半年我们感知到行业下行，去年一整年都把投资策略聚焦到中心城市，去年1000多亿总货值聚焦在北、上、杭，正是因为这种聚焦，让去年的新增货值转化率达到了50%多。这也是我们在行业下行期，能保持现金流充裕的原因之一。这种打法随着2、3月形势好转，会比较难。三四线城市的去化比较困难，中心城市核心地段还是比较好，这种背景下大家一拥而上来到核心城市，在核心城市拿地相对比较困难，如杭州一宗地60多家企业摇号，这种情况下，我们在核心城市拿地就比较困难，所以今年我们拿地不多，对投资团队出了难题。我们会做好差异化投资策略，去年的投资策略打法在今年很难全部实现，核心城市地块竞争非常激烈，三四线城市边远地块底价获取或者流拍，风险较大。我们会衍生出新的投资策略，首先在反复研究的核心城市做底仓式投资，先对安全区域的精准投资（投一成一的打法）。新的一年，尽管目前拿地不多，相信明天杭州（拍地）就会有收获。
投资量入为出，按照总体市场形势及销售回款来做决定，有计划的分步走。目前形式虽然好转，但是不能完全肯定市场起底回升，因此要量入为出，按步骤往前走，今年总投资货值应该会超过去年。
2023年计划新拿地货值不低于2022年（1037亿）
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Q3：去年下半年以来监管机构推出多项支持开发商流动性的政策，公司也获得很多新的授信支持。从流动性去看，有什么实质性的改善？境内外的信用融资渠道是否已恢复？
耿忠强：公司境内外融资渠道保持畅通，现金流管控有力，并通过多项举措优化境内外债务结构。资金流安全充裕。
境内银行端，受益于监管层面利好政策刺激，当前银行整体信贷环境相对宽松，公司已与14家银行签署战略合作协议，获得超4000亿元综合授信额度支持，合作范围包括房地产项目贷款、预售资金保函、并购贷款、债券承销与投资、内保外贷等多个业务领域。所以合作界面更加拓宽，除了银行传统的开发贷及按揭业务以外，目前预售资金保函、债券及内保外贷业务推进的积极性也明显提高。
保函这方面杭州和长沙等首单落地，其他城市在陆续推进中。
境内公开市场方面，我司去年及今年的发行中，各家战略行积极参与，3月22日发行的10亿公司债券，发行倍数达7.9倍，充分体现了对绿城长期稳定发展的信心。后续我司会择机进行债券发行。
境外方面，受监管利好政策影响及国有行示范作用驱动，多家银行开启境外业务审批，比如公司2022年底与中国银行高效落地1.2亿美元内切外贷，公司也在2月中旬与另一家银行落地1.69亿美元内保外贷。公司2023年到期境外银行贷款共计约7亿美元，受境内房企信贷政策利好提振，目前有多家银行推进内保外贷、双边贷款等境外融资业务审批，其中3.42亿美元置换已获批通过，其余部分也在稳步推进中，以上这些动作可以确保公司2023年到期债务及2024年到期债务的提前置换。
随着监管机构利好政策陆续落地，销售阶段性转暖，公司可调用资金量越来越大，资金安全性越来越高。
Q4：绿城今年的销售目标怎样的？推盘节奏如何安排？
李骏：2023年全年全口径总货值为3601亿元，其中自投项目总可售货值2476亿元。自投项目期初可售1415亿元，未考虑2023年新拿地的情况下，目前计划是年内新增自投项目供货1061亿元，二、三季度将是供货高峰期；保守估计，按照2022年市场行情及去化率（60-65%），现有存量货源预计可去化超1500-1600亿。
由于目前土地市场不确定性较多，新拿地项目总量及年内可转化货值尚不确定，预计新增土储货值不少于去年（1037亿），当年转化可实现的销售额也是有保障的。
基于存量与新增的初步预估，2023年预计整体销售与2022年基本相当。
从销售结构可以看出，目前我们的货值是可以支撑今年稳定的销售。如市场显著复苏，我们也因为绿城目前先进的运营能力，可以保证组织货源供出，具体举措包括：一是前置量价监测，动态关注核心布局城市的市场动态、竞争关系和客户置业信心，通过敏锐的市场反馈，前置感知市场热度，调整策略，精准供货；二是绿城目前高效的工程营造及运营能力，正如ppt中大家所看到的，2022年我们从拿地至开盘平均仅5.5个月，到经营性现金流回正不到八个月，整体运营效率和周转能力都有比较显著的提升。
Q5：一二线之外的城市是什么策略？公司2023年会更为积极的参与到收并购等工作中去吗？
郭佳峰：市场虽然二、三月有回升，但是也不能以此来确定在新的一年，房地产市场就从此往上走了，我们对市场还是持谨慎乐观态度。
我们的投资策略还是聚焦收敛，还是在一二线为主，但是三四线城市，一二线城市边缘地区（非核心地块）对我们的吸引力很大。大家知道，同样数额的钱去买贵的地，他的货值就小，去买便宜的地，货值就大，如果每个货值的利润是一样的话，肯定是买地价低的地，对我们来利润更多，买核心区的地，主要是保去化，保安全。（市场）形势稍好一点，我们会下沉，争取更多利润。在新的一年，根据经济形势，房地产行业形势，销售去化速度，会适时调整这个比例，形势差会集中在核心区，形势稍好会在边缘靠一些，使得利润更高。
关于收并购，目前形势下，近期参与不多，主要是有些地不是很好，股东复杂，还有些项目已经成型，无法体现绿城产品优势。收并购后续事情比较多，收并购不是重点项，当然有好的机会或项目也会跟进，近期也在关注海南、广东的一些收并购机会。
Q6：公司今年分红水平未来是否会保持？
张亚东：绿城的分红政策近两年一直是20%-40%，具体的分红金额也持续增加。2022年，分红金额是每股0.5元人民币等额港币，较去年同期增长9%，同时股息收益率也上涨至5.9%。
分红情况我们极其重视。对长期投资者来讲，分红是若干重要指标中是最重要指标之一。在以后的几年中，我们争取保持稳定。在政策保持稳定基础上，未来几年，通过结构调整、质量提升，相信我们的分红水平能持续努力做的更好。
分红指标，也是公司经营重点、经营质量提升的表现，就像刚才提问中提到的销售指标，销售总的指标是我们考量的指标，但是排在很后面的指标，我们更注重同样量的指标中间质的变化、结构的变化。比如从投资看，22年和23年，如果货值、额度一样的化，但是中间权益发生很大变化，权益变化带来的利润和分红就会带来很多变化。这是我们经营思路，策略的改变，这点在未来几年我们还会继续坚持。
Q7：当期少数股东损益大幅增加，且占净利润比例较大，是何原因？
耿忠强：一方面是汇兑损益的影响，受人民币贬值，绿城中国持有的外债确认了13.7亿的汇兑亏损。因外债都是绿城中国发行，相应的汇兑亏损或收益将全部直接影响归母净利润；过去年度有汇兑收益时，也是全部归属于归母净利润的（近三年累计汇兑收益1.28亿）。
另一方面，跟结转的项目结构有关，今年结转占比较高的几个项目是合作开发的，如结转金额前几名的西安全运村、温州凤起玉鸣、义乌万家风华，温州凤起玉鸣、义乌万家风华是多个合作方合作的项目，绿城股比较低，导致少数股东损益金额较大。另外这两年我们在做的优先股模式，是真实股权合作，绿城不做任何兜底，非明股实债，金额不大，且在新增土储的权益比例里已经反应进去，大家可以看的出来绿城2022年权益比例大幅提升，所以接下来随着权益比例的提高这个问题会逐步改善的。
Q8：看到公司一直提及通过绿城+业务来赋能主业，请问相关业务是如何赋能，目前整体业务开展情况如何？
吴文德：绿城+相关业务将持续通过做粗产业束，做长产业链，为绿城中国整体业务发展赋能。
建筑科技集团：围绕“智能建造”开展创新研发，进一步提升了产品营造能力和科技实力，目前旗下高新技术企业增至8家。主要业务发展良好，包括：
咨询设计板块： 2022年共计合作项目466个。全面承接公司项目的材料监测业务的同时，外部业务拓展能力提升；施工板块：承建项目1500余个，交付近两万套精装房，旗下天津滨海新区中医院项目荣获中国建设工程“鲁班奖”；产业配套板块：“绿城优选包”成功落地杭州桂冠东方等16个项目，为2000+业主提供高品质的全屋一体化解决方案。
生活集团：年内对旗下的业务进行了盘整和优化，未来将继续为公司主业在产品品质、客户满意度、资产保值增值、品牌影响力等方面持续赋能。包括：
房屋4S板块2022年，服务绿城中国项目170个，同时持续深化与绿城服务的合作，全面提升绿城整体的客户满意度和品牌价值。未来数智板块通过“咨询+数字化+运营”的模式，探索智慧化城乡服务新模式。2022年深度参与浙江省重大应用“浙里未来社区在线”平台建设，通过省级验收未来社区55个。此外，康养板块通过持续稳健运营，多个项目获得“四星级养老机构”评定。筑乐美老旧小区改造，产城科技业务及足球板块均实现了稳步发展。
商管事业部：2022年经受住了疫情的冲击，主动作为，攻坚破局，经营能力持续提升。酒店板块多项经营指标创新高，新开业象山喜来登酒店，国庆期间每房收益较浙江同档次酒店均值高出23%。商业及办公板块突破疫情影响，出租率整体了实现提升。
面向未来，绿城+业务将努力提升经营能力，为房地产主业持续赋能，践行公司“全品质、高质量、可持续”的发展思路。
Q9：全年减值拨备的构成？2021年公司获取项目，去年也有部分城市有降价压力，这部分项目是否对未来产生较大的减值风险？
耿忠强：2022年报根据外部环境的变化共计提17.3亿的资产减值拨备，主要包括物业减值15.02亿、投资性物业的公允价值变动损失1.09亿、往来款减值0.73亿等。资产减值拨备里面主要是项目中部分业态销售价格不及预期所致，如济南春风心语，温州春月江澜，武汉桂语朝阳等。
过往获取的项目整体兑现度还可以，但是随着2021年下半年开始的行业深度调整，一些项目确实存在销售价格不及预期的情况.公司秉承给投资人提供一个公开透明的财务报表的理念，公司已根据目前了解到的信息或者盈利情况计提了相应的拨备，公司财务状况更加扎实。未来会随着市场的变化，公司会做出相应的处理。2022年新增土储质量较高，将对未来形成良好的利润支撑。
Q10：想请问下管理层，保函置换预售金制度在实际执行层面效果如何？
耿忠强：自去年11月银保监、住建部、央行共同发布《关于商业银行出具保函置换预售监管资金有关工作的通知》，表态支持优质房企用保函置换监管资金以来，已有部分城市（如杭州、长沙等）有实质性跟进，我们已经在这些城市开出保函。据了解其他城市也在积极推进中。
截至22年末，预售监管资金余额为218.65亿，考虑到年末总现金余额704亿，占比31%, 整体可控且占比相对合理。
我司作为全国TOP10的品牌房企，拥有良好的征信及央企股东背景，无项目交付风险，期待未来有更多我司重仓城市有相关业务落地，合理提升公司的流动性和资金使用效率。
Q11：经过过去两年的调整以后房地产行业进入了新的格局，可否请管理层多分享一下咱们对于房地产后市的一些看法和判断？可否介绍一下对于绿城中国今年以及往后的工作计划重点和发展方向，在新行业格局和趋势上的位置，打法和经营目标？
张亚东：对中国房地产发展，我们长期看好，对市场持续乐观。对于房地产发展过程中的波折起伏，我相信对于任何行业都是正常波动。特别可喜的看到，2022年是波动中的波谷，是一个筑底的年份，22年的房企和市场出现洗牌、变化的格局。
我们初步判断，去年的筑底已经过去，开始进入复苏阶段，这是我们对今年及明后今年的判断。
复苏回暖不是同步的、一致的和平均的。正如我三年前讲到的四个分化，去年和前年的市场进一步印证了这四个分化。市场的分化，即一二线好，三四线不好。企业分化即国企、混合所有制、优质房企好，其他企业不好；资源分化：即资源、优质土地等导向了一些优质的房企，困难企业没有得到好的资源；产品分化：好的产品有市场，去化快。
我们处于四个分化向好的一侧，市场分化上：绿城在好的一二线，很少在三四五线城市；资源分化上，绿城有来自银行、境内外投资者给我们资源上支持；在企业上分化，绿城有很好的股东结构，稳健经营的基本面；在企业分化中，不论是发展、还是同行横向比较的经济指标，我们都处在前列。在产品上分化，我们的优势是产品力，去年获得三机构的产品力大满贯。现在的市场，产品好的有活力才有去化。
今年和未来几年的打法：要守住基本面，持续巩固优势项。守住基本面：守住“最懂产品，最懂客户”的战略；巩固优势项：把四个分化的优势项，转化成能力，能力转化成利润，利润转化成对股东的回报。
19年-21年绿城提速发展、22年提效发展、23年提质发展，这是我们经营思路的清晰调整。
关于提质，我们特别想说我们年初坚定提出的九个字企业发展方针：“全品质、高质量、可持续”，这对企业来讲是拥有未来的核心能力。
在此背景下，提质渗透到各个条线和工作中。比如我们的投资，我们投资可不可以多拿货值？拿到1500亿元？这是没有问题的。通过合作，通过降低权益式，是没有问题的。但显然不是我们的策略，我们是提高权益、提高归母利润，提高分红，这是我们的经营策略；未来几年的打法渗透到投资条线，布局投资权益，哪些要基本盘，哪些要IRR高，哪些要利润高，都需要综合平衡。
提质在销售中也可看到，在改革改变改进过程中，提质工作取得很大进步，最新的销售导向上，以前好卖的房子先卖掉，不好卖的车商储留在手上。现在卖房子的同时车库等都同时同步去化，大大提升去化的内涵、质量。这就是提质工作在日常工作的落实和体现。
在这样的房地产形势下，我们未来几年的打法，就是坚持全品质、高质量、可持续发展精神。
提质，除了指标性、现象行的提质。实际在内部组织构架上，也高度关注，不断提升。我们内部有三道红线，也是提质的呈现，一道红线是今年给大家下的KPI,还有内部的11个区域公司的现金流都要回正，另外每个公司的盈利为正，目的是让每个区域都是正向发展的区域。为了保证各个区域向好，综合起来绿城持续向好。
文章来源:乐居财经
