加油吧！中国 SaaS

文 | 崔强

前段时间写了一篇《醒醒吧！中国 SaaS》在行业引起了不小的讨论。有不少网友说毒药放了，能不能给解药，我也想给解药，但是有些问题短时间的确无解，解法其实是在每一位创业者心里，在这样一个内卷的市场里，所有人都被时代的洪流裹挟着前行，面对“解”这个问题，显得有心而无力。

疫情之后，大家都能出来自由活动了，我被问到最多的问题是“今年整个 SaaS 行业大家活得怎么样？”结合我聊过的上百人我会半开玩笑地说：“今年大家刨食的姿势都对，但是能打回来多少粮食？答案是不确定。”这就是市场给我最真实的感受。

坚持在 to B 市场里的投资人变少了，面对 AIGC 的冲击，国内又兴起了大模型的创业之风，一位投资人讲他们这段时间看了不下十几个大模型创业的团队。大家每次聊天都会提 ChatGPT 会对企业软件的影响，有人焦虑，也有人兴奋。很多赛道可能被颠覆，多年创业的心血白费了。

当然，也有人在唱衰 SaaS，每每这时，我都想说一句话，“别急，先让子弹飞一会儿！”前几天，我约了几位企业软件领域里头部厂商的创始人，一起畅聊了 4 个小时，我结合聊的内容，来说说我的感受。这次在讲问题的同时，我试着启发大家一起来思考解法。

内卷让市场越来越小

国内 SaaS 市场的“卷”，身处其中的人体会尤其深刻。这里先讲个小故事，前段时间有个厂商的副总裁来崔牛会拜访，他们是做培训 SaaS 的，他说在疫情期间一个大型企业招标，去了 10 家培训 SaaS 的厂商参与投标，其中有创业公司，也有互联网大厂。竞争场面极为壮观，无比惨烈，原本 14 万元/年的价格，被大家生生抢成了 7 万成交。

招标企业坐山观虎斗，稳坐钓鱼台，静静地看各家厂商搏杀。但最终会产生两个直接的问题：第一，一旦以 7 万元的价格成交，第二年想提价到 14 万，是绝无可能的，以低价中标进场后面提价的小心思被看穿了；第二，一旦这个项目以 7 万的价格成交，那这家大集团企业其他公司再有类似的项目，大概率还会以这样的价格来说事，价格依然上不去。

账，很多人都会算，但为什么还是有厂商愿意用“价格战”策略呢？可能性有二：一是他们有侥幸心理，会想“万一后面企业会涨呢？”二是他们大有不争馒头争口气的气势，不能怂！

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这样的故事在市场里每天都在发生，不是发生在 A 和 B 之间，就是发生在 C 和 D 之间。如此内卷下去，只会让原来的市场变得越来越小，客户企业选型 (招标) 时图了便宜，最终可能吃大亏，进而导致他们从此不再信任 SaaS 产品，使得这个市场谁都没得做。

如此低价，纵然 SaaS 厂商累死累活地做下来了，整体价格却被拉下来了，接了单的 SaaS 厂商叫苦连天，没接到单的 SaaS 厂商却在幸灾乐祸之后发现市场变小了。

道理谁都懂，我想很多创始人都痛恨低价竞争，但是一旦在碰到此类竞争时，身体却很诚实。2022 年 Cloud 100 China 榜单发布时，我们策划了一系列对话内容，其中有个主题是“求质还是求量”，想给市场传递的声音是，寻找“对”的客户，判断什么样的客户才是“好客户”，要勇敢地拒绝“差”客户。

肯定有人会喷，“说的容易，见到客户还不抢，增长怎么办？”我相信大家都有这样的体会，选错一个客户所要付出的成本远远大于放弃。

信创之下的 IaaS “选择”难

信创是个大蛋糕，这个大家都知道，但是这块蛋糕，大多数的 SaaS 厂商“吃不到”。想进入信创名单，就要进行软硬件适配，这一套流程操作下来，一些 SaaS 厂商即使能被带入局，但也被折腾得“半死”。

这是中小 SaaS 厂商的处境。而规模大的企业软件厂商却有另外一种痛，那就是 IaaS 选择之痛。信创客户大多要求私有部署，只有少数地区能够接受公有云。国内大多数 SaaS 部署在阿里云、腾讯云和华为云上，但进入信创市场之后发现，除了要面对信创主推的天冀云之外，还要面对纷繁复杂的各种“地方云”。

一时间，厂商深陷“云”中。不用“地方云”，但客户要求必须用，不用项目也就无法实施。如果用，“地方云”的能力不足，这让厂商进退两难，不是选择而是被选择。他们能做的就是呼吁尽可能减少“地方云”，让云尽可能的集中在四朵云上。

客户要源代码，给还是不给

2019 年的时候，崔牛会组织国内头部的厂商 CTO 做了一次超级闭门会，里面讲到了一个话题“如果客户要源代码，怎么办？”

这在国内市场非常常见，面对这个问题，所有的厂商都很无奈。在软件时代要源码可以理解，但是在 SaaS 时代，客户依然要源码，这是两种完全不同的交付方式和服务模式。但是客户不管，以安全之名要求厂商必须提供。

OP 时代，软件更新频率没有那么快，要源码以防厂商退出市场之后，手里有源码还可以让自己的技术团队接着维护。但是在 SaaS 时代，产品的迭代速度极快，一周一次小迭代，一个月一次大版本迭代是常事，要源码意义真的不大。

其实，那次会上大家还是想到了一个不错的办法，寻找中立权威的第三方机构进行源代码托管。找一个客户和厂商都信任的第三方机构进行代码托管，为了能和客户使用的产品代码相同，厂商可以定期将最新的代码同步给第三方机构。

一旦厂商出现问题，客户可以去第三方机构获取最新的源代码。这样既最大程度上保障了客户的利益，也让“给源代码”这件事得以解决。

数据到底是谁的？

讲一个我亲身经历的事，这里我不能讲涉及到的 SaaS 厂商的名字，只讲困惑。

一直陪伴中国 SaaS 厂商成长，崔牛会用了很多 SaaS 产品。“内容”是崔牛会比较核心的业务，我们是文档协同工具的重度用户。之前我们用了一款 SaaS 产品，大概用了 4 年左右，团队在里面有大量的文档。

在我们准备切换到一个大厂的协同工具的时候（因为他们 IM 和文档是一体化的），发现一个难题——文档如何导出备份？系统只支持文章一篇一篇地打开，以另存的方式下载。这一下就晕菜了，我们有几千篇内容，怎么搞？好在，这些内容大多都已经发布，不要也罢，于是只能忍痛舍弃。

后来，我们开开心心地用了大厂的应用，产品的确好用，但是前段时间不适感再一次出现。大厂产品商业化之后比较贵，我们准备切换一个既能满足我们需求，又不是那么贵的工具。文档导出时，依然遇到和上一家同样的问题，只能将文件一个一个地导出。显然，这次切换没有那么容易了，因为不但文档在里面，协同的过程也在系统里，最终只能通过另寻他法接着用。

讲这个故事，我想以一个客户的身份帮所有的客户问一个问题：数据到底是谁的？是平台的，还是客户的？

如果是一个 C 端的产品，遇到上述问题，我还能理解。但是 B 端的 SaaS 产品，数据的归属权理应是企业客户所有。可事实不是这样的。

就此，我也问了另外一位 SaaS 创始人，他说，大平台给的理由一般是“用户隐私”，其实这很难说通。仔细思考：首先，文档一个一个地导出就不涉及用户隐私了？其次，至少应该给管理员开放批量导出的功能吧。

我也理解平台的策略，尽量提高客户更换系统的成本，一旦你导不出数据又舍不得丢掉它们，那就会被迫接着使用了。但是作为客户，数据就应该是客户的，SaaS 至少可以给客户一个不用的且数据导出的权利。

现在有点以“用户隐私”为由，行绑架客户之实的味道。站在客户侧的时候往往会变得激动，但是真心希望 SaaS 厂商可以给客户开一道能优雅转身离开的“方便之门”。

写在最后

写到这里，我特别想说一句话：加油吧，中国 SaaS！“理想很丰满，现实很骨感”，2014 年的时候，感觉这句话听着像在说别的行业，那时不觉得 SaaS 很骨感，现在听着非常有共鸣。

崔牛会一直关注 SaaS 行业至今，特别希望 SaaS 能越走越好，路越走越宽。也呼吁 SaaS 厂商之间少一点内卷，多一点理性；客户少一点不屑，多一点认同。

SaaS 行业需要有一群真正热爱的创业者一起坚守，同样也需要一群优秀的客户一起培育。总之，加油吧，中国 SaaS！