来源|多知网
作者|Aisha
图片来源|乐博乐博
北京盛通印刷股份有限公司(002599.SZ)近期举行了多场投资者关系活动，包括12月12日、14日、19日三场记录。盛通董事汤武介绍了盛通业务的基本情况，并回答了投资者的相关提问。
盛通2022年截止前三季度合计收入印刷板块超14亿元，教育2.7亿元。根据汤武介绍，到今年Q3，盛通旗下教育业务乐博乐博拥有150家直营门店，在籍学员数量3.6万左右，直营店230左右学员，加盟门店数量500多家。
针对教育业务开店策略，盛通透露，乐博乐博直营门店主要分布在一线及省会城市，未来直营门店将在一线城市继续扩张，二线做旗舰标准模型门店，三四线更多做加盟门店。未来希望加盟可以实现2000家以上的布局。
盛通提到，教育获客主要通过地推和大众点评投放。
在盛通看来，行业格局重塑之后，未来一线城市能提供出2倍以上的开店空间，在公司单店模型学员数量上升至400人以上，单店能实现500万左右的收入。
“教育需求是存在且增长的。疫情三年，教培机构经营都很困难，疫情放开之后，明年线下经营将恢复正常，公司的收益有望创出历史新高，与公司当前市值是不匹配的。教培行业发生了较大的洗牌，作为 A 股素质教育领域唯一的上市公司，公司的空间和弹性比较大。”盛通方面说道。
对于编程进校，盛通透露，公司2021年机构业务实现收入1亿多，包括“纯硬件销售和硬件+课程收入以及校内信息化建设”收入。后疫情阶段公司会持续加大投入精力在入校，满足校内需求，同时实现更大的科技内容的用户基数。
对于竞争格局，盛通认为，目前可以是说行业洗牌的最后阶段，这段时间对培训机构会有非常大的经营性现金流的压力；同时，在市场需求客观存在而供给又出现了减少的情况下，会有很大机会；感染病例高峰之后，预计线下经营可以恢复正常；盛通争取尽快实现门店校均400以上学员的目标，同时根据市场动态情况，考虑扩张。
主要问题如下(经多知网整理)：
01
乐博乐博有150家直营店，500多家加盟店
Q7：教育板块的门店和学员情况?
A7：到今年Q3，乐博乐博拥有150家直营门店，在籍学员数量3.6万左右，直营店230左右学员，加盟门店数量500多家。
Q8：一课时收费多少?
A8：全国平均单价是在 150 元附近，每课时 1.5 小时。一线会更高一些。
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Q9：如何吸引加盟商?学员的获取方式是什么?
A9：线上投放为主，目前行业内加盟做的比较好的是卡巴和乐博。主要是地推和大众点评投放，没有进行大规模的广告投放。
Q10：教育板块区域开店策略?
A10：直营门店主要分布在一线及省会城市，未来直营门店将在一线城市继续扩张，二线做旗舰标准模型门店，三四线更多做加盟门店。
Q11：复购率在疫情前后有变化吗?
A11：疫情这几年复购率略有下降，其中也有学员年龄结构调整，公司侧重于新招生，大年龄孩子自然流失，也对此产生一定因素，但随着公司学员数量的提升，学员结构合理，产品提升和服务提升，复购率会上来。
Q12：收购乐博乐博之后做了哪些管理调整?
A12：1)人员调整，吸引很多优秀的人才;2)对管理层和组织架构进行了重新的梳理和调整;3)加大中台和技术的投资，实现信息化和系统化;4)运营体系和产品教研标准化。
Q13：目前乐博乐博的恢复情况?
A13：门店陆续可以开业，但是到客率比较低，同时员工也陆续感染，实行轮岗制度，需要等这波感染高峰期度过。
Q14：线上课程的情况?
A14：线上课程交付力度在加大，尽量减少因线下停业所产生的损失，同时线上的课程也在开发更高阶的课程，让线下大龄孩子可以通过线上学习，降低自然流失率。
02
未来加盟希望实现2000家以上
Q15：自营和加盟店的收入体量与扩张节奏?
A15：Q3在校学生数量为 3.6 万左右，年底会把长期不上课的学生剔除掉。计划明年自然招生同比增长30%以上，结合动态的行业整合机遇和公司的一些经营动作，希望能够达到校均400学生这一目标。扩张会动态选择一线城市扩张。
Q16：加盟店的收入模式?
A16：1)加盟费包含两部分，一次性的加盟费用一线城市 30 万，三四线是 10 多万，另一部分是逐年递减的管理费用。
2)器材收入，每年更新器材都会有稳定的收入。
3)疫情之前，加盟店全年收入6000-8000万，净利润是2000-3000万，对应的400家加盟店。
4)教具收入占比60-70%。
Q17：疫情后的开店预期?
A17：疫情结束后若行业洗牌则会扩大在超一线门店的布局，提供校外非学科教育的供给，同时加盟店也会加速开店。
Q18：未来开店指引?
A18：行业格局重塑之后，未来一线城市能提供出2倍以上的开店空间，在公司单店模型学员数量上升至400人以上，单店能实现500万左右的收入，目前公司的财务情况可以支持开店所需的要求。
Q19：单店成本?
A19：以上海为例，房租成本60万左右，人员工资120万左右，加之其他成本综合成本在220万左右。
Q20： 加盟商的拓展?
A20：未来行业能够为加盟提供全方位的运营、课程、器材、技术和信息系统等支持的头部机构会很少，公司相信在这块会更具有优势，同时科教兴国的战略下，相信科技教育有更大的需求，公司会在科教兴国战略的指引下，根据市场动态，积极拓展加盟业务，满足更多地区的青少年对科技教育的需求，做好校内教育的补充。未来希望加盟可以实现2000家以上的布局。
Q21：公司编程进学校的进度和收入情况?
A21：公司2021年机构业务实现收入1亿多，包括纯硬件销售和硬件+课程收入以及校内信息化建设收入。后疫情阶段公司会持续加大投入精力在入校，满足校内需求，同时实现更大的科技内容的用户基数。
03
明年教育板块预计能提供正向现金流
Q22：近几年的内部调整有什么变化吗?
A22：公司近几年夯实内功，加大对中台和技术的投入，上线了OMO系统，并进行了重新的梳理，在管理和安全合规运营上提升很大，同时双减也为市场提供了很多优秀的人才，公司进行了人才的迭代优化。
Q23：现在确认收入的方式有什么变化吗?
A23：目前是执行学员上课后才允许确认该次课耗来变成报表收入。
Q24：员工的工资情况?
A24：疫情期间，员工收入稳定，未来员工收入水平会随着学生增加持续提高。
Q25：公司的研发氛围和课程体系如何?
A25：对比中小机构，公司课程体系和赛事运维等优势明显。对比头部机构，课程研发体系彼此之间差距不会特别大，但对于这个科技类赛道需求而言课程体系还有非常大的提升空间，需要持续加大投入。
Q26：公司现金流情况?
A26：公司目前现金储备充足，整体负债合理，明年传统板块能够贡献的现金流叠加线下门店复苏，教育板块预计也能提供正向现金流，整体结构健康。
Q27：公司有再融资的打算吗?
A27：目前公司自有资金较为充足，另外负债率也合理，短期不考虑再融资，未来有可能会选择股权融资的方式。
Q28：公司关注度提高的原因?
A28：教育需求是存在且增长的。疫情三年，教培机构经营都很困难，疫情放开之后，明年线下经营将恢复正常，公司的收益有望创出历史新高，与公司当前市值是不匹配的。教培行业发生了较大的洗牌，作为 A 股素质教育领域唯一的上市公司，公司的空间和弹性比较大。
Q29：公司对明年的规划和预期?
A29：如果疫情结束，如果不考虑加速扩张扩大资本开支，经过这几年的内功夯实和运营管理的提升，应该会比疫情前更好。
04
目前是行业洗牌的最后阶段
Q30：公司对行业竞争格局的判断?
A30：1)目前可以是说行业洗牌的最后阶段，这段时间不论是疫情原因停工还是马上要到的春节长假，另外就是感染高峰这几个月线下的到访客观影响对培训机构会有非常大的经营性现金流的压力；
2)明年双减对非学科的合规可能会执行，合规的要求的经营压力会非常巨大，大部分机构在这块隐患巨大;
3)明年整个校外培训机构会出清经营不善以及合规有隐患的机构，行业以后会变的有序竞争，之前的以高销售和高运营成本以期高获客来获得高现金流周转的商业模式将消除，在市场需求客观存在而供给又出现了减少的情况下，会有很大机会;
4)明年感染病例高峰之后，预计线下经营可以恢复正常;
5)公司会积极抓住这样的机会，争取尽快实现门店校均400以上学员的目标，同时根据市场动态情况，考虑扩张。
Q31：编程教育的规模是多少，在校外教育的渗透率是多少?
A31：根据第三方的研究报告，在 2025 年编程这类科技类培 训需求会有 500 亿的市场规模，双减和二十大对科教兴国 的高度重视相信会加速这类市场规模的扩大，同时根据 《2017 开发者技能报告》，少儿编程的渗透率排名前三的 国家分别是美国(44.8%)、澳大利亚(10.3%)和英国(9.3%)。中国在 2017年的编程教育渗透率仅0.96%，2021年仅为2%，提升空间巨大。
Q32：双减的政策执行情况?比如学费的现金监管做的怎么样?
A32：资金监管和季度收费，仅部分地方提出要求执行，其他城市有待通知，预计明年政策会落地，逐渐执行到位。公司已提前要求各城市陆续执行季度收费，监管趋严是利好公司，公司学员人均负债低，现金流充裕，资产负债率也不高，没有任何担忧。
Q33：好未来 Steam 发展较快的原因?
A33：好未来在教育行业积累深厚，同时也不存在历史包袱。“双减”前非学科教育的获客方式很难，因此教培机构往往通过高投放获取流量，而好未来不存在历史包袱，生存方式也不一样，因此业务发展较快。
05
乐博乐博(上海八佰伴)门店样本
Q1-Q27为乐博乐博（上海八佰伴）门店调研问答
Q1：上海线下门店开店的硬性要求?
A1：在 3 楼及以下，有面积要求，需要保证消防安全和经营许可。
Q2：八佰伴店校长负责几家店?合同面积是多少?校长的履历和背景?
A2：负责 3 家店，一般要求合同面积基本在 300 ㎡，使用 面积在 250 ㎡以内，一般都是 5-8 间教室。八佰伴店校长 之前做少儿英语，目前在乐博履职 4 年。
Q3：单店的盈亏平衡点?
A3：和租金相关，八佰伴店是240个学员达到盈亏平衡。
Q4：学生的获客成本是多少?
A4：2000-3000元一个学员，包括点评引流和地推的成本。
Q5：学员年龄对应的课程、学制、学费和续课率?
A5：大颗粒两年制，针对小班和托班，一年 9000 元;小颗粒两年制，针对中班和大班，均价 10800 元/年，这家店 11000 元/年;单片机+元宇宙编程，三年制，针对小学 1-3 年级，均价 11000 元/年;python和大疆，针对小学四年纪 到初二，python 竞赛比较少，大疆竞赛比较多，比如蓝桥杯等，一年学费均价 17000 元/年;C++，针对初一到初三，主要用于参加信息奥赛，学费均价 13000 元/年。续课能够低 500 元，每个课程的迭代大约在75-80%，其中 单片机和小颗粒续费率更高。扩课是主课的应用，比如等级(工信部)和比赛(白名单)课程，其中等级扩课占收入比重有30%。
Q6：一周能排多少节课?
A6：周一到周五，一个教室每天能开 2 次课，在 4：30 以后;周末可以早上 9 点到晚上 6：30 都上课。
Q7：家长的动机都有什么?
A8：幼儿阶段主要是综合能力培养，包括动手能力、专注力、语言表达等，小学后开始进入比赛、等级的培训。
Q9：每年要新招多少学生，才能保证学员数量不变?
A9：需要新招50-60个。
Q10：楼下斯坦星球的学员数量，获客手段有什么区别?
A10：门店学员100多人，课程价格差不多，斯坦星球送课比较多。获客手段差不多，主要看各个方式的比重。
Q11：乐博获客方式哪种比较多?
A11：线上点评和线下地推、转介绍比较多。
Q12：今年150家直营门店盈利的多吗?
A12：今年能够实现盈利的很少，因为疫情导致交付困难，公司是出勤才能确认收入。
Q13：疫情的影响还有什么?
A13：停业期间招生困难，疫情耽误到勤，影响交付，影响续费以及疫情下培训机构倒闭，家长会有消费顾虑。
Q14：公司针对的对象是非职业培训类的学生吗?科技类课程的优势有哪些?
A14：公司针对的对象是非学科类的4到16岁为主的孩子。首先，在双减以后，主流科目的培训班减少，家长会更多考虑科技类课程。其次，国家及教育部鼓励支持科技类课程。除此之外，从国内和国外的行业渗透率来看，科技类、编程类在美国渗透率是40%多，国内只有2%，所以从市场规模和用户需求的角度来讲，科技类课程是—个比较好的选择。
Q15：主要的消费者购买的课程是哪一块的课程?
A15：分年龄段的。3-5岁孩子一般是积木拼搭，6岁以上的孩子可能是学习一些简单的语言，或者是机器类的搭建。从小孩子到大孩子，整个课程的衔接逻辑就是初阶的、入门的、C++、大疆的无人机课程、和商汤合作的人工智能课程、Pico的元宇宙课程等进阶课程。
Q16：公司如何将一个学校从220个学生扩到400个学生?
A16：目前公司在全国有 150 家直营店，单店扩充到400个学生有几个方式，从历史经营数据判断，今年 1 月份和 2 月 份，包括今年的非疫情影响的自然月，优秀的门店可以实现一个月 20 个以上学员的招生，去掉自然流失，比如大龄孩 子或者是不续费的孩子，续费率一般是在70%多，那么从自然增长的角度，实现 400 个学生数量是需要一年多的时间。但明年相信行业复苏和整合机会的出现，公司会运用更多的工具来进行整合和加大投放力度，相信会加速这一过程。
Q17：大部分都是直营店吗?
A17：超一线和一线城市基本都是直营。
Q18：这个行业是收购更好还是其他方式更好?
A18：今年三季度尝试整合一些头部机构，发现经过疫情三年，虽然这些机构单店学员超500以上，但门店模型已经没有更多的体能进行新招生，且存续的学员的人均课时负债需要交付一年以上，续费周期的原因也导致续费获取的现金流很难去覆盖运营成本，经营性现金流已无法正常周转，净资产为负，如果进行整合并购，这些门店在1年多时间不会产生任何的收益，且还要负担运营成本，不符合公司利益，未来的公司会通过自然招生、对其他机构低课时学员的吸纳、新开店来获取学员。
Q19：周末来上课的学生和工作日来上课的学生情况是怎么样的?
A19：周末上课的学生是最多的，周末基本能把班排满。工作日的排课计划暂时不满，相信随着学员的提升工作日的排课也会逐渐上升。
Q20：是什么原因导致学生数量不多?
A20：第一是因为疫情，疫情导致没有办法动态的开展业务;第二是竞争，双减以前其他机构基本以高成本高销售高投放的运营模式，而公司更注重于精细运营，客观上竞争上处于劣势，但随着季度收费和资本限制，这种高举高打的模式会结束，且明年疫情结束，公司招生情况会迅速好转。
Q21：一个学校的最大产能可以支持几个学生?
A21：一个学校的产能可以容纳学员数量大概是在500-600。
Q22：对老师的要求是什么?正常情况下能给他们一个月大概多少收入?对老师有什么考核要求吗?
A22：对老师要求师范类以及工科类计算机类。以一线为例，在目前情况下，收入差不多是8000-10000，老师有考核要求，一般上午10点以后会要求老师到门店进行学习、排课、做当天课程的准备。
Q23：如何体现课程的差异化?
A23：课程差异不会特别大，同时家长对科技类产品的认知度也不够。未来的差异会集中在合规营业，体系化运营和品牌运营。
Q24：疫情以及双减政策，对小作坊式、家庭式教育机构的影响是什么?什么类型的教育机构能更快的抢占市场份额?
A24：个人类型的教育机构抗风险能力比连锁培训机构抗风险能力强很多，因为这种培训机构主要是集中在三四线城市，运营成本低，疫情三年受疫情的影响也不大。对于抢占市场，在超一线及一线城市，随着校外培训机构的运营合 规，监管力度加大，在资本没有放开前，仅有少数运营规范且资金实力强的机构，可以开展扩张计划，为整个校外的非学科需求提供服务。
Q25：现在每个门店平均的还没结掉的课时负债大概是什么情况?
A25：截至2022年Q3，公司目前学员的平均课时负债交付周期在2个季度左右。
Q26：如果明年校均提到400人，那么2024年及以后的计划是怎么样的?
A26：迅速扩张。
Q27：在目前这个节点，我们是平稳着陆的吗?
A27：公司没有经营风险，并且期待明年疫情结束后业绩的复苏。
