义乌商人为新年造爆款,押中暴富,押错退场
只为春节而生。
文/郑亚文
编辑/范婷婷
“这是一个周期短、对手多、风险大,但又充满诱惑力的‘赌场’。”程思博这样形容他所在的春节用品行业——每年的销售周期只有20天左右,却能赚到别的行业一年才能赚到的钱。在全国人民阖家欢乐的前夕,程思博和他的同行往往要经历坐过山车般的心境。
2022年12月的头几天,程思博的运营每天只干一件事——不停地上架新品。几天内上架了1万多个SKU,几千个链接。
而在这之前,他的店铺沉寂了十个月,寥寥数个链接,“销量也不漂亮”。他和员工能否过个好年,全看接下来的20天。
没有冷启动时间,磁吸对联、兔头红包、春节花环等产品一上架就被疯抢,月销直逼10万件。所有人迅速进入刺促不休的状态,囤了几个月货物的仓库,不断向全国各地发送新年祝福。
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在淘宝天猫,有一类像程思博这样的卖家。他们的店铺只为春节而存在,12月以前,他们绞尽脑汁,大量生产新品,希望成堆产品中能跑出几个“尖子生”。
春节快递停发的前20天,大家入局坐定,迎接他们全年唯一的爆发节点。这20天决定了店铺的生死,有人“押中”暴富,也有人“赌输”退场。
“每天都在赌。”
一切都是为了那20天。
“春节一过完,谁还会贴对联啊?也不可能留到明年,因为现在的春节产品大多带有生肖元素。”程思博和同行将这几十天的生意比作一场“赌局”,“赌”的是爆款,筹码是满仓库的库存。
春节用品的销售周期只有20天左右,但是参与这场“赌局”的商家,一年中并没有真正放松的时刻,他们需要花成倍的时间和精力准备。
去年2月,虎年春节刚过完,程思博的团队就开始设计兔年春节的新品。整个上半年,都在不断推新设计、打样。
进入9月份,新品确定下来,工厂开始生产“大货”,一点点填满空着的仓库。
春节用品也不能太早上架,“大家不会在秋天就去买对联、红包”。双11这类流量爆发的大促,程思博也从来不会参与。
12月以前,他甚至不敢为产品做营销、推广、蓄水等动作。作为义乌春节用品行业的头部商家,他的一举一动都被同行盯着,万一提前泄露了爆款,可能就会在春节战场上丢失先机。所以在高峰期到来前,他的新品一般不会亮相。
所有的压力都积攒着,静待12月的流量洪峰。
12月初,磁吸对联的数据开始爆发,程思博悬着的心终于落下来。
磁吸对联的设计灵感来源于汽车的磁吸对联贴和冰箱贴,能靠吸力贴在铁制门上。字体和图案都比传统对联更立体,更年轻化。不少博主和网红从12月开始在社交平台上推广磁吸对联,迅速带火了这款产品。
磁吸对联不算新品。去年,程思博就上架了这个产品,但月销只有一万多单,不赚钱。甚至在当时的行业大盘里,磁吸对联的数据都不算好看。
“今年暴增了10倍多。”上架没几天,仓库里价值100多万元的磁吸对联就卖光了。除了在自家天猫店上架,程思博还会把磁吸对联供给其他商家,高峰期每天要从仓库发出几万套。工厂紧急开始生产第二批货,最火爆的几款链接,偶尔还需要下架,来缓解发货的压力。
但对联品类里,销量更高的还是传统对联。如今传统对联也不那么“传统”,网红化的字体,简单顺口的上下联,配上萌兔子的元素,很受年轻人的喜欢。
1月初,春节用品的销售高峰已经过去,程思博用“还不错”来形容这20天的战绩。他和员工从高强度的工作中解放出来,但一切都是值得的,大家今年都能过个好年。
每年的对手都是新面孔
入行十年,程思博每年都在见证同行的来来去去。
“虽然只做20天生意,但我们的压力不比其他行业小。做周期性的产品,需要老板有一颗强大的心脏,承担大大小小的风险。”风险之一是囤货,2万多个SKU,平均下来,每个SKU囤1000个库存,对程思博来说也是不小的压力。
但在众多SKU里,哪些该多囤,哪些可以少囤一些,是最考验人的地方。也是这么多年来,春节商人胜败的决定因素。
他见到过不少同行,前一年靠某个爆款,在业内名声大噪,下一年,就没了声音。稍一打听,原来是第二年没押中,转行了。
第二年,这位老板在仓库里囤满了盲盒大礼包,但流行趋势已过,销量惨淡。成吨的春节用品被当做废纸卖掉,老板悄无声息“退场”了。
春节用品这行,每年都有不少人“出局”,也有很多人“进场”。程思博用入行十年的经验观察,“每年同行的迭代率至少30%”。
每年的对手都是新面孔,也让程思博审视自己,“稳更重要,归根结底是要找到市场所需。”
靠春联盲盒暴富的老板“退场”那年,程思博刚刚成立设计部,用原创产品,逐渐汰换市场货。这对他来说并不轻松,“上半年在愁设计,设计出来了又愁年底的销量”。
焦虑和期待的情绪积累到年底爆发。每年上链接的那几天,程思博几乎睡不着觉。他心里盘算着,哪几款产品在短视频渠道已经火了,哪几款产品可能会亏损。“高峰期的20天里,前十几天最关键,爆了就是爆了,没爆,全年都完了”。
今年,传统对联和磁吸对联卖火了之后,程思博的心终于落到了实处。但不是所有的款都能押中。今年,他将一款布艺红包,改成了皮质,设计了包链,能像包包一样背起来。这是他今年最看好的款式,但第一批货反响平平,他不敢再做第二批。
有一款小对联,程思博卖了十年,库存还没清完,“还好不带生肖属性,每年都能清一点”。
产品也要更迭
程思博这行,更迭的不仅是商家,还有商品。
“回忆一下,几年前春节时,出现在家家户户的红辣椒串、鞭炮串,现在还能见到吗?”在没有电商的年代,春节产品似乎总是那么几样。但自从年轻人开始持家,传统样式的春节产品就不再能满足他们。
出生在80年代末的程思博,从2011年开始进入春节用品市场,起初淘系的市场几乎处于空白,他通过1688给线下门店供货。年轻人开始上淘宝、天猫买对联后,他又开了个天猫店,主做C端市场。但那些传统的对联、辣椒串、灯笼等产品,他怎么看,都不喜欢。
于是他开始走原创设计路线。主打春节市场的新品设计,大多围绕当年的生肖展开。再结合实际用处,设计出地垫、公仔、窗贴等产品。
去年,程思博设计了一款春节福环。灵感来自万圣节、圣诞节的花环,配上春节的元素。“全行业没有人卖,我们卖了,就爆了,一天2万多单”。今年,程思博再留意,就发现市场上到处是春节福环。
在产品迭代的同时,设计也在更新。“90后已经当父母了,开始自己装扮屋子,产品要年轻化。”
在淘宝、天猫上搜索春节用品,销量排在前面的,都是设计感更强的单品。简简单单的福字,也可以变得灵动可爱。对联不再是单调的红底配黑金字,更有种立体而活泼的氛围感。这是属于当下这个年代的潮流。
这些年,程思博走出了自己的步伐,稳健为主,不求暴富。这种心态让他设计出了不少爆款,也让他成为同行的风向标。
临近快递停发的那几天,销量逐渐降下来,盈亏的大局已定。这时候,程思博和他的同行,就要开始估算,年后有多少产品要被当作废纸卖掉。
就算是赚了不少,仓库里的库存也不可能卖光。“都说过完年后,义乌的废品站最忙。带有生肖属性的产品,不可能留到明年,全部要称斤卖掉,有些东西,废品站还不收呢。”
而卖掉废品后,回流的资金,又将投入到新一年的产品设计中去,循环往复,进入下一场“赌局”。