经销商主要分为一流和三流,剩下的二流经销商不是在拼命挣扎进入一流行列,就是正在沦落为三流群体。
现在界限特别明显,一流经销商是工厂抢着、卖场哄着,拿货拿店、营销服务、优惠政策自然是优先选择;三流的经销商则是工厂不疼、卖场不爱,好处轮不上,优惠看着没份,生存苦逼而艰难,店面一撤再撤,撤到无店可撤为止。
一流经销商与三流经销商有什么区别?如何从三流做到到一流?
一流经销商主动出击,三流经销商被动洗牌
如今,僧多粥少,只有主动出击才能抢到粥。现在做得好的经销商普遍是主动出击的一流经销商。做促销活动、扫楼、寻找设计师合作、训导购员、建立服务体系等,做得比以前更积极主动。
三流经销商,大多数都在消极地观望,总是被动地等着工厂、卖场搞活动,但是越被动市场做得越不好,市场做得越不好就更加被动,如此恶性循环,情况越来越糟糕,最后只能被市场淘汰。
经销商本来就不好做,被动的经销商就更惨了,店面只能不断萎缩,想以此降低成本,但这治标不治本,最终面临倒闭歇业,行业洗牌更剧烈了。
商场如战场,只有主动出击才能抢到更多食物,慢一拍的商家就相当于把顾客拱手让人,被动挨打,就只能眼睁睁看着肥肉被别人抢去。
而经销商的差距就是从主动和被动两种心态与行为开始逐渐拉开的。
一流经销商卖服务,三流经销商卖产品
同样是做同一个品牌的产品,为什么有的经销商做得很好,有的经销商做得很差?原因就在于一流经销商比三流经销商做多了一点点,不单单是卖产品还卖服务。
如今,市场产品同质化日益严重,产品差异优势正不断缩小,再加上人们的消费理念发生变化,追求的不仅仅是产品的使用价值,同时也是在购买服务。
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如果你只是卖产品,市场做得比你好的大有人在,消费者凭什么选择你?如果认为单纯地降价就能卖出去了,那么,就不会有那么多店铺倒闭了,而且有人的价格比你还低,所以说,仅仅卖产品是行不通的。
现在一些优秀经销商都在做服务,它们有专业培训的导购团队、物流安装团队、维护维修售后团队等,做到在售前给予顾客专业性的选购服务,在售后给予人性化的贴心服务。
三流的经销商肯定会说,哪有那么多钱去请售后团队?对接顾客的客服团队和安装维修售后团队都要钱,招聘人才和养护团队需要人力和财力。
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一流经销商精耕细作,三流经销商粗放粗养
以前,开家店坐等顾客上门交易,请几个导购员,再随便做一些促销活动,也许还有销量。以前是人找品,现在是品找人,再加上互联网冲击,获客成本越来越高,如果现在还是粗放粗养,不做精细化运营,估计很难在竞争愈加激烈的市场中存活。
只有在实践中不断精细化运营,遇到问题,解决问题,努力成长,才有可能向一流迈进。
一流经销商开店布局,三流经销商开店求数量
对经销商而言,不是开店越多越好,数量多但质量不好,最终也逃不过撤店的命运。以前甚至现在都还有一些经销商存在着这样的情况:只顾着开店却没有布局。
关于开店布局,业内人士也给出了一些建议:大城市开多店,小城市开大店。如果说你在小城市,小城市的人收入不高,还房贷养孩子压力小,但是人家追求高,都是熟人圈子,所以更看重的是面子。
如果想要在大城市开店,以现在的开店成本和人工成本,其实是很难生存的,那怎么办呢?其实可以采用1+N的模式开店,第一是开店方式的1+N,开一家大店,其他都用小的社区店;第二是获客方式的1+N,我既有店面引流,再加上其他的引流方式齐头并进,比方说,社区营销、团购共享模式渠道,以短视频等多种线上手段,进行拓客,只有这样在当下的市场里,才能谋得一席之地。
一流经销商选品牌看理念,三流经销商看价钱
最后选择合作品牌也很重要,一流经销商与三流经销商选择工厂有什么区别?一流经销商更看重工厂的理念,三流经销商更看重价钱。
在一个价格战激烈的市场,经销商都希望工厂能够给到更多的价格优惠,价钱往往是经销商选择合作工厂的决定因素,只要工厂给到价格足够低,即使产品不怎么样也可能会代理,这点从一些展会现象就可以看出,展会上往往是价格很低、很优惠的厂家签约最火爆。
但是,对一流经销商来说,仅仅是看价钱是不够的,还要看工厂跟经销商的合作理念、看厂家有没有做品牌的能力和决心,并为之改变的实力和动作等。
因此,一流经销商选择具有合作理念、能够一起共生共存的厂家合作,就有更多发展的机会与抗衡风险的能力。反过来,厂家也越来越愿意与一流的经销商合作,给到服务与优惠也更多。
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