服装公司如何给销售做产品培训？
参与：冷芸时尚9群群友
时间：2022年11月5日
庄主：萧飒-杭州-服装培训
参与者：Noon-上海-9群副群主、曾慧娟-广州-服装设计、清铎-东莞-设计买手
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随着现在服装企业产品竞争的愈加激烈，服装一线销售人员需要有足够的客户服务意识和专业服装知识才能提高自己的市场竞争力，服装销售致胜的关键要素是极强的专业知识，在这样的背景下服装销售公司如何做到提高销售人员的专业能力？
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｜一｜
服装公司如何给销售做产品培训？
1.什么规模和类型的服装公司需要产品培训师？
不同服装公司对销售培训的需求：
(1) 服装品牌公司——品牌达到一定的影响力，很多城市有线下实体店，销售精英、店员都需要产品（面料知识、色彩搭配、版型体型）培训。
(2) 服装定制公司——主要是一对一量体定制，服务顾问，销售人员需要产品培训。
现在实体服装销售型公司更需要培训销售，电商服装公司不懂产品知识还可以百度，有一定缓冲的时间，而实体店销售需要与顾客面对面直接沟通，如果销售自身对服装介绍的不多，而顾客比较懂行会导致销售很尴尬。现在各行各业竞争激烈，销售也在内卷，所以无论网销和面销都需要足够的服装专业知识，做到对销售知识和专业知识都比较了解，才能让顾客信任，留住顾客。
芸友Nina根据自己的感受，提到不论公司规模大小都需要产品培训师。但培训形式有所不同，小公司人员少，方便组织线下的培训。大公司人员多，而且可能人员来自全国各地，甚至是全球各地，线下培训需要分区域分场次进行，或者通过线上来完成培训。
2.产品培训师在公司培训的对象和内容有哪些？
培训对象一般是给新入职新人及需要进修老员工进行产品培训及知识提升。包括公司内部的营销部门、大区经理/主管/督导等各级销售人员、陈列师、品牌推广（包括公众号/视频号运营人员）等。并且有些非业务部门，比如售后，运营也会被不定期培训。
培训内容：
（1）新人训(入职一个月以内没转正的销售)：服装基础知识（面料知识、色彩搭配、服装版型）这是通用课必修课。
（2）进阶训（入职半年且业绩稳定的老员工销售）：服装集训营（实操课程）看样衣现场介绍，搭配考核。
（3）特训班（业绩不好及下滑属于尾部面临淘汰的销售）：服装知识案例课，会根据后台销售和顾客聊天过程中涉及到专业知识不规范不专业不明确的案例做出分析。
以上都是按月度进行，每个月都必修的培训。培训的内容按不同公司、不同学员情况而定，不过讲师必须专业。另外培训的具体考核标准要根据公司的考核性质确定。比如给予向顾客提供虚假，夸张或者回答不了顾客专业问题的导购相对应的惩罚机制。
｜二｜
服装内训讲师的工作内容有哪些？
1.培训讲师的专业素养有哪些？
（1）有足够的专业知识：对于专业讲师来讲，服装知识的面不仅要广还要深。培训课件的内容只是辅助的工具，不可能把所有的知识都呈现，这时就需要拓展很多知识；在培训的时候，学员会在课堂上提出各自专业问题，要及时解决；在培训后学员在工作场景中遇到了问题也会咨询，所以对老师的专业要求高。
（2）较强的学习能力：讲师不仅要精懂本行业本专业的知识，还要学习不同的领域知识，这样才能更好的开展工作，广博的知识源于长期的积累。
（3）语言表现力：培训师需要把枯燥无味的知识生动化，将内容讲的有趣，让人能沉浸的听下去。并且天生的好嗓子也很重要，因为培训往往都是全天进行的，嗓子顶不住，培训没办法进行下去。
（4）良好的台风：良好的台风给学员更专业的表现，让学员觉得很专业，产生信任感。
（5）控场能力：要照顾到在场的学员的态度、表情，观察整个活动中学员的反应和表现，要具有良好的观察及分析能力，控场能力。
（6）有创新性：课件、内容、案例、结合工作场景及当下实时热点及时更新迭代，更加有创新性有趣性。让学员更乐意去听，让培训效果更好。
（7）认真负责的态度：要严格要求自己，保证在时间控制及细节、流程上不要出现差错。对待学员的问题，细心负责的解答。
另外产品培训可以结合销售技巧语言制作产品手册，并且对销售进行固定的服装知识问答，内容多以服装面料的优点和洗护为主，这些都是在销售行为中的重点信息。
(图片来源：庄主拍摄)
上图是给销售培训的辅助销售手册。并且培训时会通过工作坊销售讨论总结销售语言话术。每次销售总结100条，培训老师负责审核，审核通过后作为团队话术使用。
2.如何分析培训需求与制定培训计划？
在培训前需要公司与员工：
（1）提出需求；
（2）分析需求；
（3）确认需求。
培训讲师要了解管理层及员工个人需求的想法，把这些需求量化，评估这些需求的可实施性和可操作性。培训周期是按月度进行，由销售讲师与服装讲师组织培训。并且培训讲师会根据公司需要设定系列培训课程；根据人员、周期、时间不同维度制定培训计划表。
具体做法举例：
（1）做需求调查表，分发给各相关部门，了解他们的需求；
（2）分析他们提交的需求表的共性内容，做重点模块的培训计划；
（3）针对往季出现的一些问题点，做重点讲解。
（4）通过日常的一些观察，了解一些隐性的知识需求点，加入培训计划中。
很多芸友比较纠结销售话术的使用组合问题，其实从来没有销售可以做到“一招鲜吃遍天”，任何一个销冠都不是靠固定的销售话术当上销冠，销冠的成功原因主要是懂得灵活应变，有足够的服装专业知识储备，他们了解不同面料的特征与洗涤注意事项，对搭配的专业有一定了解，而不仅仅是有熟练的销售技巧。只有把服装知识和销售技巧结合在一起，才能实现一加一大于二的效果。
｜三｜
培训工作如何评估和转化效果？
1.培训评估的标准有哪些？
如果只做培训而没有做培训的评估和跟踪，就很难实现培训的改进和结果转化。在做培训时要学会做培训前、培训中、培训后的阶段性评估。
培训评估的标准：
（1）培训前评估：参训人员期望从培训中获得什么，提前了解培训内容和培训目标的匹配度。课程内容与培训时间形式是否能达到预期的培训效果。
（2）培训中评估：讲师与班主任要观察参训人员的表现积极度，表情和注意力，还有是否积极的参与互动，以及时刻与参训人员进行交流，了解他们的内心真实感受。
（3）培训后评估：调研问卷进行反应层（问卷调查）、学习层（笔记及情景模拟）、行为层（绩效评估和访谈）、结果层（业绩和绩效是否有提高）的评估。
培训管理可以参考柯氏四级评估法：
（1）反应评估：课程满意度。
（2）学习评估：比如笔试。
（3）行为评估：能不能在行为上体现？
（4）成果评估：经济效益。
2.如何评价培训效果的转化?
培训要有相对应的奖惩标准并与员工的切身利益挂钩，才可以对销售效果起到作用。培训后大家共同制定方案，通过实践检验方案，再重新反馈结果并共同讨论更新方案。
庄主总结
一、对于服装销售公司产品培训如何开展？
1.什么规模和类型的服装公司需要产品培训师？
（1）服装品牌公司——品牌达到一定的影响力，很多城市有线下实体店，销售精英、店员都需要产品（面料知识、色彩搭配、版型体型）培训。
（2）服装定制公司——一对一量体定制，服务顾问，销售人员需要产品培训。
2.产品培训师培训在公司培训的对象和内容有哪些？
（1）对象：一般是给新入职新人及需要进修老员工进行产品培训及知识提升。
（2）内容：新人训—服装基础知识（面料知识、色彩搭配、服装版型）、进阶训—服装集训营（实操课程）、特训班—服装知识案例课兴趣课—季节性材质特点及新品的FAB工作坊——大家讨论问题总结产品话术。
二、服装内训讲师的工作内容有哪些？
1.培训讲师的专业素养有哪些？
（1）有足够的专业知识；
（2）较强的学习能力；
（3）语言表现力；
（4）良好的台风；
（5）控场能力；
（6）有创新性；
（7）认真负责的态度。
2.如何分析培训需求与制定培训计划？
（1）提出需求-分析需求-确认需求。了解管理层及员工个人需求的想法，把这些需求量化，评估这些需求的实施性和可操作性。
（2）根据公司需要设定系列培训课程；根据人员、周期、时间不同维度制定培训计划表。
3.培训课程的结构设计及内容形式如何开发?
（1）根据不同行业、公司的培训需求的不同，有针对性的进行培训课程的开发和整合。
（2）运用各种培训方法和培训工具，讲授培训课程，实现培训目标。
三、培训工作如何评估和转化效果？
1.培训评估的标准有哪些？
（1）培训前评估：提前了解培训内容和培训目标的匹配度。
（2）培训中评估：讲师与班主任要观察参训人员，时刻与参训人员进行交流，了解他们的内心真实感受。
（3）培训后评估：调研问卷进行评估。
2.如何评价培训效果的转化?
培训要有相对应的奖惩标准并与员工的切身利益挂钩，才可以对销售效果起到作用。
文字整理：张怀楷
文字编辑： 陈畅
美术编辑：李宁
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