作者 ｜张帆
编辑 ｜杨佩汶
设计 ｜晏谈梦洁
出海一定是大厂才能玩转的生意吗？
不，最近运营研究社发现有些普通人借助电商出海也同样大赚一笔。他们有单兵作战的年轻人，有以家庭为单位的小作坊。
他们在海外卖假发、泡菜、花棉袄......将一众“不起眼”的小商品卖到美日韩，有人年赚 2000 万美元，也有 4 个人的团队收入超 1 亿元人民币。
下面就为大家具体讲讲，他们如何以小博大挖掘跨境电商的发展红利。
01
卖研磨器他年赚 2000 万美元
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在宁波，有这么一家小公司（宁波厨聚厨房科技有限公司），靠卖研磨器，年营收 2000 万美元（1.35 亿元人民币），堪称“造富奇迹”。
张国平是这家公司的老板，据他介绍，一个研磨器的出厂价大约 1 美元，到了海外，售价就飙升二十倍，涨至 20 多美元。
（图源：创业邦）
根据《经济观察报》的报道，厨聚每年至少卖出研磨器约 900 万个，撑起每年超 2100 万美元的营业额。
研磨器作为厨房工具，主要用于研磨胡椒等香料，常用于烹饪西餐，欧美国家是厨聚产品销往的主要目的地。张国平曾向 @创业邦 估算，每三个美国家庭就有一个在使用他们的产品。“不夸张地说，有西餐的地方就有我们的产品。”
张国平是一位宁波的创业者，1999 年从国企单位下海经商，成立了宁波厨聚厨房科技有限公司。
宁波是“外贸万亿之城”，在 2017 年之前厨聚与大多数外贸商家一样走传统外贸经营模式。当时张国平常年奔波在各种进出口商品交易展会，积极地通过线下活动结识 B端商家，主攻 To B 业务。
根据 @创业邦 的介绍，
厨聚最初走薄利多销的模式，一个研磨器卖 1.2 美元，一年能卖 100 万个，年销售额约 120 万美元。
虽然也能赚钱，但增速缓慢、利润微薄，且业绩表现完全受客户限制。如果某个大客户临时爽约，整个公司全年的销售额可能会大打折扣。
2018 年前后，移动互联网推动跨境电商走俏，大量外贸商家入驻亚马逊、阿里巴巴国际站，张国平就是最早 all in 线上的宁波商人之一。
2018 年，张国平推动线上业务，主要面向海外个人消费者，每年投入 50 万元做运营；2019 年，发现线上生意有起色，他们将运营投入增长至 100 万，并同时在阿里国际和亚马逊做独立品牌，厨聚线上销售额超 700 万美元。
To C 业务渐渐超过 To B,且利润更高，带动厨聚营业额直线上升，到 2021 年超过 2100 万美元。
厨聚的高速发展是近几年中国大量中小商家积极拥抱跨境电商的一个缩影，根据电商情报公司 Marketplace Pulse 的报告，亚马逊平台上超 41% 的活跃卖家来自中国。在阿里巴巴国际站上，仅宁波的外贸商家就超过 8500 家。另外还有大量中国卖家正在涌入 Wish、Temu （海外版拼多多） 、TikTok 等新式电商平台。
02
从研磨器到假发，
这些“小玩意”在海外成为爆款
像张国平一样，绕开服饰、电器、3C 等热门品类，选中一条“小而美”的 sku，借助跨境电商在海外打造爆款已成为很多创业者追捧的路径。
前段时间假发出海被媒体大量报道，
中国许昌被称为“全球假发之都”，2021 年全市发制品出口额高达 151.6 亿元。
化云龙是假发出海从业者中的代表，他是土生土长的许昌人，十几岁开始在假发工厂打工。
在业务对接中，他接触到跨境电商平台速卖通，化云龙认为电商出海是个难得的机会，便学着经营网店，将假发销往海外，尝试着以小作坊的形式创业。
销量有起色后，化云龙又分别在 eBay、亚马逊、Wish 开店，并成立了假发独立品牌 UNike，既做独立站又同时运营平台店铺。
根据 @雨果跨境 介绍，在初期宣传上 UNice 花了不少心思。他们擅长在社交平台用产品视频、假发试戴、头发护理等专业内容获取流量，通过视频、图文指导消费者如何借助假发打造潮流造型。
靠这些内容，UNice 在 YouTobe 圈粉 36 万，Instagram 圈粉 150 万。
YouTobe 是流量的主要来源，单条视频内容播放量通常在数千到数十万之间，由于内容垂直且专业，所以转化率极高，使得近几年 UNice 销量高速增长，2022 年 9 月 UNice 网站访问量达 140万人次。
目前，UNice 已经由最初了 4 人小作坊扩建至数百人的团队，成为许昌头部假发商家之一。
事实上，化云龙的故事也发生在大量跨境电商细分行业，此前 @运营研究社 在《 》 中 写过一个案例：00后创业者“清哥”在亚马逊卖维修工具，年入上亿元人民币。
从张国平到化云龙和“清哥”，他们共同点是抓住了中国商品大规模出海的机会。
《中国品牌出海白皮书》显示，近几年海外消费者对中国企业和品牌的认知度及信任度逐步增强，为中国产品出海创造了更有利的市场环境。
事实上除了服饰、电器、3C 等热门品类，大量不起眼的小商品正在掀起出海浪潮。
据海关数据统计，2022 年 1-9 月中国文具用品行业累计完成出口额 494.2 亿美元，同比增长 6%。其中，文教用品累计出口额 277 亿美元，同比增长 31.66 %。
据界面新闻报道，2022 年仅青岛就预计向韩国出口泡菜 27 万吨，占韩国年需求量的一半以上。
另外，在玩具、日用品、抗寒用品等领域，中国产品也正在大规模出海，对于跨境电商从业者而言，这些行业下的细分品类是否也蕴含着打造爆款的机会？
03
他们是如何操盘小商品出海的？
华小冰 （化名） 是一位在英国留学并定居的中国人，在亚马逊上“倒腾”国产小商品，她赚到了人生的第一桶金。
据@霞光社 报道，华小冰最初在电商网站卖衣服，但碍于退化率太高、需要配置海外仓等因素导致成本居高不下，她认为不适合个人创业者。于是华小冰将眼光瞄向了国产小商品，从星空灯、马克杯，到低价蓝牙耳机，通常售价都不超过 10 人民币，但却在英国异常受欢迎。
她曾向 @霞光社 刨析过选品逻辑：
1.去 TikTok、Facebook 等社交平台观察当地短视频流行什么、网友在晒什么商品，仔细分析这些小商品为什么火？然后联系国内生产商快速进货； 2.去当地朋友家做客，看海外家庭喜欢什么，思考消费者可能缺什么，比如很多英国人会买设计独特但链家的马克杯，而国内刚好有大量供货商； 3.通过 SHEIN 和亚马逊找灵感，看看别家店铺在卖什么，销量数据好的货品在国内基本都能找到进货渠道
华小冰的创业逻辑与上文提到的张国平、化云龙明显不通，她几乎只做店铺和选品，供应链和货源全部交给国内厂商，更像是传统跨境电商从业者的代表。
跨境电商资深从业者李韩向 @运营研究社 分析，这样的出海逻辑更像“二道贩子”，他们不建仓、不发货，本质是中间商，追逐的是流量生意，什么火就卖什么，靠爆款单品赚钱，存在很多运气成分和偶然性，周期比较短但相对风险也比较低。
李韩认为这种模式更适用于几年前的出海环境，当下如果期待长期盈利还是需要靠品牌和运营取胜。
阿里巴巴集团副总裁、阿里巴巴国际站总裁张阔也发表过类似的观点：
“过去 20 年跨境电商的爆发式增长，来自于传统外贸在交易环节的数字化，下一个 20 年，外贸中小商家进一步增长的红利，则来自于从交易到交付、外贸全流程、全周期数字化带来的高效和确定性。”
更直白一点，前一批跨境电商从业者吃到了交易数字化发展的红利，随着行业内卷加速，要想持续发展还需要在运营、品牌、交付等层面实现优化或升级。
李韩认为以下四个趋势是从业者追赶出海红利的关键。
1）设计做创新，抓住年轻一代的消费需求
很多国产商品往往价格低、质量高，但常常会忽略设计。如果在设计上也能“击中”海外消费者，商品价格和利润也能同步提升。
如厨聚就推出了动物形状的研磨器，打差异化产品，不仅能卖到更高的价格，还能吸引用户在社交媒体进行分享，实现二次拓客。
2）培养品牌意识，提高品牌溢价
过去大量工厂将产品直接卖给 B端客户，往往不太重视品牌意识，认为一个小小的工具，没必要投入运营成本。但直接 To C 之后，培育用户品牌意识则成为重中之中。
了解核心消费者、讲故事、重设计、造 IP......培育品牌的具体的操作可能十分丰富，需要慢慢积累，但必须坚持。因为大量海外消费者品牌诉求已经十分清晰，特别是在数码、母婴、美妆等品类，消费者对产品的品质和服务要求越来越高。
3）运营精细化，实现高效转化
无论是独立站还是电商平台，运营能操作的内容十分丰富，其中最关键的还是本土化，既要通过细节圈粉用户，还要规避因文化差异而带来的隔阂，避免品牌自嗨。
UNice 的运营操作就值得大量从业者学习，他们破圈的第一步是制作大量视频指导用户如何使用假发，鼓励、引导用户尝试不同的潮流造型，最终圈粉并实现转化。
4）不要牺牲质量做低价
低价竞争已经不适用于当下的出海环境，对很多出海商品而言如果想要形成长期的品牌，一定不要牺牲质量做低价。
无论是国内用户还是海外消费者，他们对于质量的需求都在逐渐上升，甚至更多东南亚、非洲市场也开始强调品质。低价策略确实能让一部分人赚到跨钱，但不适合长期经营。
04
结语
无论是做品牌还是“二道贩子”，出海电商垂直化已经成为趋势。两种选择像两条不同的路径，他们共同点是避开主流 sku，选择靠不起眼的小商品出海，
本质都是挖掘了一条相对不拥挤的赛道。
但随着跨境电商日益内卷，精细化的运营会落到各个层面，如果想在出海这条路上走得更远最后比拼的还是质量和服务。
PS.
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参考资料：
《冲出四线城市，红遍美国市场，这个假发品牌做到了》,雨果跨境
《我在英国TikTok做直播电商》,霞光社
《宁波制造的“新外贸”故事》,经济观察报
