每个世纪都会有一个传说中的梦想之城，富丽堂皇、遍地金砖，那里曾是大唐，曾是伦敦，也曾是曼哈顿。在出海界，这个新的中心直指黑金迸发之地——中东。
2023年，我们在出海圈听见最多的话题无非拉美与中东。我们都知道，无论是从市场角度还是考虑环境因素，“新兴市场”都应是出海人想要突破增长的捷径。
但是在所谓的新兴市场中，“暗礁”丛生，并非所有的出海都能一帆风顺。拉美市场受世界经济影响巨大，稳定从来不是这里的主题。而中东虽然有着全球最高的ROI用户和最保值的市场资源，游戏市场也能保持每年10%的复合增长，但开发者的所有热情都被本地化的高墙拒之门外，尤其是对文化的陌生成为出海人最难跨越的鸿沟。
沙特2021游戏产业概况
但，如果能在高墙下打开“直通”中东市场的大门呢？
很明显，想要玩转中东本地化，需要长年的赛道深耕以及经过锤炼的中东本地运营，国内这样的团队屈指可数。有幸的是，我们在北京Base极为低调的邻居——一席互娱Joybox，正是这样一家具备多年中东运营经验的游戏研发团队。为了能够还原最真实的中东，我们找到了一席互娱CEO、前MENA Mobile米纳移动联合创始人王巍岩进行了一次深入而开放的访谈。
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01 MENA——游戏出海市场的24K金矿
MENA这个带有浓烈宗教色彩的地区，靠着人口结构年轻化、高付费的特点，俨然已经成为不少出海厂商眼中的梦想之城，尤其是在近年政策的大力扶持下，游戏行业的新生态已经开始让全球瞩目。
王巍岩表示，MENA地区由于小萨拉曼行之有效的改革，中东正在飞速朝着《沙特2030愿景》前进，并引来MENA它国的纷纷效仿，随着《科威特2035年愿景》《阿布扎比2030年经济愿景》接连出台，使MENA地区驶入了属于自己的“增长快车道”。
而游戏业作为《愿景》的重要一环，沙特进行了大量的投资。2022年上半年，沙特为游戏行业注入超百亿美元，并计划在未来继续投资380亿美元，通过收购和扶持产业来让沙特成为全球游戏和竞技中心。就在本月，沙特也开始注资腾讯支持的英雄体育，为沙特主权财富基金注入有中国背景的游戏公司拉开序幕。
同时MENA本地的研发团队较为落后，所以引入大量拥有领先技术的团队势在必行。为了全球能有更多的优秀团队扎根中东，政策上同时进一步放宽：取消对外国投资者在当地注册公司的持股比例限制，允许外资100%持有阿联酋公司的股份。
长期做出海的朋友都知道，放眼全球这种制度也非常难得，无疑利好了所有出海企业的发展。可以说，出海中东正处在会被历史铭记的经典窗口期。
02 稀有基因碰撞增长蓝海
既然中东如此耀眼，为什么出海公司却鲜有以此地为目标的呢？我们将这个问题抛给了王巍岩。
“是天然性的壁垒将无数开发者拒之门外。”
首先，从文字上来说，阿语可谓独一无二。字母会根据它们在单词中的位置而改变形状；并且单词中的开头、中间和结尾位置有单独的形状；并且口语和书面语也是截然不同。
另外，本地化运营经验也十分难得。30多种方言加上独特的文化气息，让MENA地区对运营要求极为严苛。
而且随着中东市场的逐渐走热，买量成本水涨船高，过去“闭眼买量”的时代已经过去。
所以，想要在中东收获增长，至少要攻克3个难题。幸运的是，一席互娱拥有的稀有基因天然契合MENA市场。整个团队源于MENA Mobile核心游戏团队，深耕中东已有6年，擅长适合中东游戏市场的美术、运营，团队不仅有本地化工作室，而且在MENA地区也有本地客服团队，可以服务全球玩家。
最难得的是，由于早期的长线部署，一席互娱并没有买量成本走高的焦虑。“谁能想到，现在我们的CPI仍可以徘徊在2018年的1-2美元之内。”
据扬帆出海调查，中东地区游戏的CPI平均已经达到了3美元之上，较高的甚至会达到4-5美元左右。之所以一席互娱能保持低于行业1/2的成本，是因为一席通过网红，TVC，明星代言等方式结合大媒体买量的方式总结出了一套自有的买量打法。
除了与中东本地最大的广告电视集团MBC有较为深度的合作关系外，最核心的是通过长期沉淀的自有高价值用户SNS组群开展社群玩法，当游戏ROI模型跑正之后，随时可以邀请大R用户进入游戏。所以在发行业务上，多维度的矩阵媒体加上成熟的商业策略，让一席互娱成功在“黑金之所”成功拿下一席之地。
03 SLG——无法复制的增长赛道
在成熟的网络基建和年轻化的人口背后，是对移动娱乐有超高要求的庞大群体。尤其对于游戏品类的选择，他们更喜欢符合中东文化天性的战斗类游戏。以沙特为例，当地最喜爱的三个种类分别为射击类游戏、策略类游戏以及棋牌/桌面类游戏。
但据扬帆观察，这几条赛道虽然有着全球前三的ARRPU值，可每条赛道同时也拥有匹配收益的挑战风险。比如射击品类，已经被腾讯、网易、EA等各家大厂彻底垄断，几乎没有多余的市场空间；对于棋牌/桌面产品而言，需要匹配超高的社交能力以及同样面对Yalla等多家早已深耕于此的巨头。
相比之下，以SLG为代表的策略赛道尚无大厂垄断MENA，但短则1年长则3年的研发周期实属手游领域的天花板，加之重度游戏动辄几十万文本的本地化内容，让所有想要进入SLG领域的开发者也只能望而兴叹。
“壁垒是双向的。要像伟人一样，为团队找一个最适合自己的打法”。
秉承这样的想法，王巍岩带着一席互娱重金投入开发了《Destiny of Armor》（简称DOA）。这是一款以未来战争为题材的欧美写实SLG游戏。游戏在早期测试阶段便已轻松闯入MENA地区多国免费榜TOP10，足以见证本地玩家对该游戏的认可。目前游戏也已进入双端上线跑量测试阶段，并计划于斋月期间正式起量大推，未来可期。
测试阶段成绩——阿联酋Google Play策略类免费榜
据王巍岩介绍，之所以选择未来战争作为游戏背景，是因为在这个题材之下爆款较少，不仅可以稳定控制买量成本，而且领域仍处蓝海阶段。另外这个题材曾经得到过玩家的认证，加之天然契合当地好战的文化属性，所以最终从N个方案中团队还是选择了最为擅长的未来战争题材。
《DOA》游戏开场动画
在美术方面，《DOA》选择了全球最卖座的欧美写实的风格，这种风格MENA地区更容易接受，而且也为后续的全球化版本埋下伏笔。王巍岩认为，《DOA》如果能够取得成功，产品并不会死盯MENA市场，可能也会尝试全球化或大陆市场申请版号发行，所以在美术风格上会尽量避免单一和固化，将以全球视野来进一步优化美术风格。
当然，游戏最核心的还是玩法。SLG赛道的玩法并不多样，主要分为COK-like类与率土like类，从全球市场角度来看，COK-like类更占主流，而率土like则更受国内和东亚地区喜欢。《DOA》也毫无疑问的选择了前者的核心流派。
玩法上虽有大作的影子，但《DOA》也绝对有自己独树一帜的设计。
以游戏生态举例。COK类产品顶部用户和其他用户割裂严重，“狼吃羊”的生态使得非大R用户体验较差，只能依附“巨头”才能在狭缝中生存。这样设计在于运用火车头机制，引发的大R的使命情绪，为了更耀眼的“荣誉”只能持续付费。可是，由于割裂感严重，大R要保护的“兄弟”流失，当用户金字塔下层流失殆尽，上层的大R离开也只是时间问题。所以，游戏的痛点在于如何找到大R的爽快感和其他玩家对于游戏参与感之间的平衡。
为了破解痛点，《DOA》做了很多巧妙的设计。首先，游戏在成熟的框架基础上加入了塔防元素，在增加游戏内容和策略的同时，保证了非大R用户的游戏体验，极大程度保证了前期留存。
另外，游戏并非传统的【英雄+部曲】玩法，引入了未来感十足的【机甲】部分，进一步升级游戏的可玩性和策略性，在【英雄、部曲、机甲、塔防】四大元素的创新融合下，不仅保护了多数玩家的体验感，也让进一步提升了大R的打击爽快度。
《DOA》最大的创新是充分利用了大地图的优势，合理加入PVE内容，让“有钱又很闲”的中东老哥们不会因为无战可打而感到无聊。同时也提供了一条“以肝养氪”的通道，让普通玩家有渠道收获更多资源，但却不会很大程度上影响大R的爽快体验。
总体来说，《DOA》在榜单的卓越成绩，充分证明了游戏对于细节的把控得到了玩家的认可。王巍岩认为，《DOA》在跑量测试阶段的留存数据已经可以达到同品类的标准以上，30日留存也已超过中东现有SLG游戏水平，未来将通过早已准备好的长线打法，进一步拉长《DOA》的产品周期，回归人与人的关系，和玩家共营良好生态。
04 爆发前夜，一席互娱的下一步
成熟的研发一体模式，“五脏俱全”的资深团队，以及宝贵的深耕经验，造就了《DOA》背后的一席互娱。不同于多数的游戏出海公司，他们的核心技术力很难复刻，也可以说几乎没有任何行业的参考价值。但这也似乎契合了他们的愿景——成为首家中东游戏赛道的10亿美金级的独角兽。
当然，成为真正的独角兽前，一席仍有一段路要走。就像王巍岩告诉我们的一样，之所以会取名为一席互娱，是希望在北京这样一个偌大的城市，无论是团队还是个人，都可以找到属于自己的一席之位。然后公司也能够在世界化的板块之中，找到属于自己的位置，再慢慢扩张，用星星之火点亮独角兽的塔尖。
作为一支有出海基因的跨文化、多元化团队，一席互娱在成立之初受到了行业的追捧，很快地便完成数千万的天使轮融资并搭建完成VIE架构，为接下来的扩张埋好了伏笔。
对于接下来的规划，无论是《DOA》，还是一席互娱自身，王巍岩早已经设计好了路线。
首先是《DOA》在内容上将搭建更多PVP和多人玩法，并且多样化发行模式，尝试更多的合作，与更多的CP搭建全球化路线。另外，一席互娱也将随着《DOA》的上线，在阿布扎比、迪拜、开罗等地组建更多的运营团队，来驱动产品更良性地成长。也许在未来，一席互娱也将尝试更多的SLG题材或者其他赛道的产品。
“出海界的熊猫血”是我们对一席最后的总结。在我们看来，一席互娱所代表的新业务模型或许将成为打开新兴市场的绝佳模板，而这个模板会给市场带来怎样的新变化，待《DOA》斋月大推后，一切都将揭晓。
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