专访人物简介
专访任务公司背景
上海尔骋科技有限公司，数字经济时代的元宇宙新营销科技服务商。
尔骋科技成立于2020年3月，拥有22项软件著作权，以“区块链技术+数字IP+场景营销”为核心能力，聚合营销云、元宇宙生产力、数字藏品、数字人应用场景落地实践技术输出解决方案，助力企业打造品牌整合营销能力，构建品牌元宇宙生态，实现企业营销数智化转型升级。目前公司在北京、上海、杭州等地设有分公司和办事处，市场服务体系初步完备。公司于2021年完成天使轮融资。2022年成为腾讯加速器第四期成员。
应用场景：NFT、IP发行，NFR、CRM、数字营销云、积分通兑、会员体系等。
尔骋科技产品【盈客云】已在快消，医疗健康、能源化工、专业服务等领域实现商业变现，未来将逐步延伸至展会会议、餐饮娱乐等行业。当前已为壳牌中国、拜耳中国、美国BD医疗、滴滴青桔、中种国际、京东工业品、李锦记等标杆品牌实现价值。
01 从业经历
您在数字营销领域深耕多年，可以讲一下您的从业经历吗？
我的从业经历是非常典型的技术驱动营销的一个过程。我本科学的是计算机，后来硕士读的软件工程，毕业后从软件工程师开始做起，再到产品经理。我的前十年一直在做技术开发，做了很多企业内部的信息化建设，对各种技术的框架非常熟悉。后来，我做了一个身份转型和突破，转做数字营销，作为技术营销的先行者，最早参与了SCRM的概念普及和实际应用，见证了中国营销行业的变革。从2012年的微博时代开始，就用当时的大数据和AI的方式做微博的数据分析和营销。在微博时代之前，还属于百度广告投放那个时代，微博出现后，大家才发现有单个用户的流量这种概念存在，才发现数据和技术对营销的价值。所以，我们做数字营销，完整经历了微博时代、微信时代，和后来的短视频时代，到今天的元宇宙营销。
02 Web 2.0 时代的营销痛点
您对整个Web 2.0的营销怎么理解呢？
我觉得今天从Web 1.0到Web 2.0到Web 3.0，其实本身是一种交互模式的变革。Web 1.0是只可读，Web 2.0是可读可写，Web 3.0是可读可写可有用，是去中心化。那流量在我看来，其实是永远会存在的，今天的Web 3.0，虽然说是去中心化，但其实还是一定程度的中心化，只是相对来讲用户的参与权更多了。
展开全文
Web 2.0时期，我们看到微博到抖音到微信这些平台，所谓的流量，本质上是，每一个人的每一个动作，浏览，评论，点赞，转发，都对应一个数据，其实都是一个流量。在Web 2.0的背景下，这个流量会被中心化的平台控制，而在Web 3.0的背景下，不同的社群也是流量，那就会平行存在N个不同的中心化的平台和社群。
我们想象中，Web 3.0如果建立起来的话，会有很多很多的好处，但这个前提必须是有非常多的人在使用Web 3.0的基础设施，真的进入这个空间，那其实这也是个流量的概念，没有流量什么都没有。
我觉得Web 3.0所谓的空间，可能是要打引号的。这个空间到底是什么，是所谓元宇宙的虚拟空间，还是王者荣耀，还是吃鸡，还是一个社群，QQ群还是微信群。
今天已经出现了去中心化的形式，今天在微信群里说一句话，很快就扩散到各个群里，然后再进到知乎，抖音，甚至推到Facebook上，这就是一个去中心化扩散的过程了。这个过程其实就是流量，这个流量的价值，永远会在， 未来甚至会更稀缺。因为大家会进入N个不同的空间里面去，这之间所有的交互，就会产生流量，而去中心化代表流量会更分散，高度的碎片化。
举个例子，20年前在中国做营销其实特别好做，比如脑白金只要在新闻联播前后投上一年的广告，一定卖爆。因为那时候媒介渠道非常稀缺，你只要砸住CCTV ，加上各地的省内报纸，就可以了。那到微博时代，百度时代，就已经很难做了，Web 3.0的营销其实是更难做的，消费者会共治，大大增加了营销的难度。
我们现在还处于Web 2.0，您说过目前营销最大的痛点是增长。您服务这么多品牌客户，熟悉他们的需求，您觉得现在大家追求的是什么？需要解决什么问题？
今天做营销的目的，就是要做业绩转化，做商业变现，大家要的是结果。这个过程中，需要做品牌推广，曝光，做升量，做销售转化，要么直接卖货，要么做宣传。哪怕王一博的代言，最终也是要做业绩变现。或者做百度推广，也是一样，每次点击要留下资料找到客户，然后做销售转化。无论是卖车还是卖房，还是快消品，都是在做业绩的增长和转化。
但是，到了2022年，流量的红利没有了，因为中国今天手机使用量已经达到20个亿了，人均最少两部手机。今天所有的手机APP的装机量和打开率，已经基本上封顶了，前年开始已经在下降。原来的流量入口是分散的，但是现在，几个大的流量入口就是那几个超强的APP，比如微信、抖音，京东、美团，淘宝，而其他APP每天的打开率非常低，可能一周都不打开一次，这就是今天营销最大的痛点，被几个超强平台中心化把入口控制了，获客成本非常高。
总结来说，大家最终想要的是流量变现。要找到流量，转化成自己的流量，最终做变现。其实，不管是在百度上投点击的广告，还是在微博上投粉丝通，还是在腾讯上投广点通，还是抖音上投抖加，都是在做一件事，用低成本去找到流量来做转化。Web 3.0带来的机会点就在于相对分散，有可能会诞生一些新的流量入口。
03 Web 3.0 时代的营销新机会
您觉得Web 3.0可能会为营销打开一些什么样的新的入口，有些什么已经开始出现端倪的一些新渠道和手段吗？
首先，我觉得Web 3.0营销变革的底层逻辑其实是人与人之间关系的变革。
从Web 2.0到Web 3.0的一个最大的营销的变化是从连接到信任。过去，不管是微博、微信还是电话、短信，其实都在解决连接的问题，更低成本，更快捷，更稳定地连接。而Web 3.0解决了信任的问题，现在的技术革命让整个人与人之间关系非常扁平化，虚拟化。今天人与人之间的交互，也变成是弱关系、强信任。营销就是信任问题，就是我为什么要买你的产品或服务。它的方式包括了做虚拟空间或者做社群，其实就是解决信任度的问题。
Web 3.0的营销机会点在关系的变革，比较明显的机会点有两个：第一，IP经济。 IP作为一种符号，可以用来建立连接和认同感，增强信任感，NFT背后其实就是IP经济。第二，虚拟空间。虚拟空间其实要打引号，社群难道不是虚拟空间吗？其实也是。人是一个生命体，只有通过交流，感触，才能建立信任关系。最终关系的建立，商业的转化都是要解决信任问题。所以要通过对话，语音，视频来交流，玩游戏其实也是在做交流，只是情感交互模式不一样。20年前玩的游戏Mud，是那种纯文字交流的，跟今天的游戏其实没有什么实质性的区别，只是因为技术的进步，现在的感知更丰富了。这都是Web 3.0的红利，因为这些交互模式的产生，都会带来新的商业机会，都会产生转化。
现在我们想到元宇宙营销，可能就会想到一些品牌发的NFT，或者进入一些元宇宙空间，在里面去买一些标地，开店或者打广告，或者有的品牌做了自己的虚拟人，来做代言人，去打造一个新的品牌形象，让品牌看起来更加时尚和有科技感。这些手段，是您理解的元宇宙营销吗？
Web 3.0会讲Dao，中国传统文化中也有，一个是道，一个是术。
术是什么？我为了追求元宇宙的概念，就做一个数字人，但他其实不需要数字人，可能主播讲的会更好，他就只是做了一个客服的数字化而已，这只是一个形式而已。比如今天希壤很火，我就在希壤买块地，但是希壤有多少使用量呢？所以这些实验大部分其实是在追求形式的一个阶段，在我看来大部分的品牌商是在拿它当一个噱头在做，根本没有进到真正的商业模式里面去。
如果我们反向思考模式的问题，今天直播带货跟五年前的品牌商卖货，是一个事情还是两个事情。其实它是两个事情，完全不同的渠道，不同的销售模式。今天我们穿越去看，抖音的直播带货，和当年微信的微商，和最早的微博时代的卖货，模式都是不一样的。而今天在做的数字人、NFT和虚拟空间，跟过去其实是一样的，它、只是一个叠加而已，这些事情一定不是未来元宇宙营销的终极状态。任何一个新的技术革命，都会带来交互模式的变革，今天大家看到的一定不是最终局的，但这就是一个摸索的过程。
您觉得目前的这个阶段没有什么真正的突破，底层原因是什么呢？是场景没有找到，还是技术没有突破？
我觉得首先，其实是有突破的，每一个品牌发的NFT，以及做的虚拟空间，其实都在做突破，就是需要这样一个过程去不断的摸索，一点点迭代出来，最终形成一个真能实现商业变现的模式。很多品牌过去觉得，我做IP，做做宣传就够了，但是今天会意识到NFT是不可篡改的，能够做确权，这其实就是一种创新。包括数字人，像洛天依，柳夜熙的出现，就颠覆了之前人的模式，甚至现在京东、天猫上，半夜十二点之后的很多主播都是数字人，这已经是在颠覆了。
另外一个突破就是，任何一次技术革命，平台的革命，都会带来一批新公司。微博时代，微信时代，短视频时代，都出现了一批强大的公司，相信未来也会出现这样的团队，会通过新的模式去做超级颠覆的玩法。
但今天技术还是有些限制的，比如说刚上市的Pico，VR眼睛戴上之后，其实还不是那么舒服。现在大家可能宁愿每天晚上玩王者荣耀，也不会去玩希壤。包括现在NFT也有点冷了，因为它没有很好的跟实际做结合，但它带来的游戏化的玩法，以及权益的证明就很好，只是在迭代这个玩法，比如国内在做的，创世、盲盒、空投，都很有意思的。这都是在创新，会有一个从量变到质变的过程。
04 元宇宙营销的价值
您提到，我们也有在做元宇宙营销相关的事情，最有代表性的是什么？有什么案例您能跟我们分享一下吗？
我们在做NFT数藏平台，也在帮一些品牌IP做发行，做创作者经济。比如我们在给方正字库做IP做发行，也帮一些潮玩漫画师做发行。另外一方面，我们也正在为文旅行业，和一些知名的体育赛事，做一些NFT的发行和权益的对接，来跟实际的业务做结合，在我看来，这些是直接能带来销售转化的。如果品牌方不能带来实际的收入转化，是不会持续在这些事情上做投入的。所以今天所有的创新，一次性的试错，是没有问题，但是长期持续性的创新是需要有转化的。
另外我们也对接虚拟空间，因为每一个品牌都要构建自己私域的场，比如会展行业，会需要做一些线上的虚拟展，或者景区的门票，虚拟景区等等，这些都是我们正在落地的。我们有些知名品牌的项目，可能在一两个月之内，就会做出来，大家就能看到了。
那从您以往的经验，甲方去找到您做这些元宇宙营销的尝试，他们的出发点是什么？是有实际的需求，相信这个能够帮他们解决吗？还是说，也是一个尝试的心态，因为别人做了，所以我也要去做？
这两种都有，首先品牌商永远是要去创新的，要去尝试各种新的事物。只是他们会思考这个成本是多少。品牌看到竞品在做，他也会思考是不是要做尝试，做Marketing的人也要不断尝试各种新东西。他们自己也在观察思考，元宇宙的方式应该如何落地。
对我们来讲，我们提供是解决方案，因为不同行业不同品牌，应用的维度是不一样的。我们也会整合各种解决方案，各种应用场景，不断地去试，看最终怎么做商业变现，当有一个成功案例，再去把它复制迭代，才能慢慢发展出一个通用的行业解决方案。
我们谈到元宇宙营销的价值，有些品牌方可能会想知道，为什么要尝试这个事情，目前的效果怎么样，是不是真的能给我带来一些平时接触不到的人群，或者是对我的客户粘性和增长是不是真的有帮助？您是真正做过一些相关的实践了，感受会比较深，对于它的价值，您可以评估一下吗？
我们要把这个拆解一下，首先，品牌为什么做这件事情，其实要看品牌所在的是什么行业，卖的什么产品，比如，是快消品还是耐消品，处于什么样的品牌阶段，新品牌还是老品牌，区域性品牌，还是全国性品牌，线上销售还是线下销售。第二，元宇宙营销是有多种形式的，现阶段就有数字人，NFT，虚拟空间等等，有各种交互的模式。这样组合起来，它其实是N对N的关系。
比如说，只是做一个品牌推广的创新，那只需要做一个数字人做个宣讲就够了，但如果想做实际权益的客户CRM运营，那可以做NFT。如果是一个场景类的，比如博物馆，那可以做一个数字空间的交互。所以要经过分析之后，再去看什么是适合的。
营销永远没有一个“一招鲜”，可以解决所有的问题。从大的逻辑来看，其实都适合做，但是针对具体的痛点，就要拆解之后，提供不同方案，这样才能真正解决他的问题。
05 Web 3.0 商业社会的基层逻辑
那我们来畅想一下未来元宇宙的商业社会吧。很多做自媒体的人会讨论，说以后Web 3.0时代，免费提供内容的平台就不存在了，可能内容就都是点对点付费了，那可能营销上也会变成很多点对点的方式，您怎么看以后模式的变革？
其实还是要回到整个社会关系上，其实今天大家讨论的东西还是在术的阶段，而底层是人类社会关系的变革。现在是弱关系、强信任的社会。今天00后、95后这些年轻人的世界里，亲缘关系和地缘关系的连接已经变弱了，而线上的虚拟关系逐渐增强，他宁愿相信跟他玩王者荣耀的小朋友，也不愿意相信他小区里的一个人。
Web 3.0的点对点的信任关系背后，是因为有底层技术，以及社会关系的认同感。为什么我会给你付费，一定是喜欢你的内容。所以回到本质上，重要的还是内容的输出和关系模式的颠覆，这是Web 3.0带来的最大的变化。
您说到的一个很重要的点，就是我们社会人群结构的一个变化，它是底层的，社会越来越圈层化和部落化，虽然大家都说Web 3.0是去中心化，但也有人觉得Web 3.0是多中心化，也就是符合了我们现在的人群结构的变化。那么通过一些Web 3.0的手段，能够去找到一些隐藏的圈子和人群吗？
大家会找到自己认同的圈子和喜欢的内容。首先，是认同，过去实际上是从血缘关系和地缘关系上来建立这种认同的，我们村的，我们镇的，但今天变成是我们社群的，一个音乐小组，或者漫画小组的。另外，今天的技术革命，让整个人类社会扁平化了，自然就会出现小的中心化和聚合，可能因为利益，也可能因为兴趣爱好，也可能因为地域。它更碎片化，让人与人之间可以快速连接。就像抖音让主播跟用户之间直接连接了，中间没有第三方了，直接可以做商业变现。Web 3.0时代更是这样，直接在社群或者虚拟空间里面建立对话，加好友，做沟通，形成部落和小团体。而且未来的支付渠道会更成熟，就更便于为你的爱好付费。比如很多漫画师，音乐的、视频的创作人，有会粉丝来为他们的内容付费，来支持他们。所以我觉得Web 3.0是要从社会关系上去看的。
现在Web 3.0很多营销的场景，比如游戏，艺术，动漫等等，的确是针对年轻人的。可是Web 2.0典型的产品，像抖音，快手，很多用户的年龄是很大的，我们之前也没有想象到，在中国互联网会普及到各个年纪的人群。那您认为Web 3.0最终也会普及到所有的年龄层，所有的人群吗？
Web 3.0一定会普及到所有人的，在我看来Web 3.0只是一种交互模式的重新定义而已，无论是数字人，还是NFT，还是虚拟空间，其实都有很多种应用场景。
今天放羊的老大爷也刷抖音，也可能做主播，但是到这个渗透率的时候已经过去五年了。这会经历一个过程，在这个过程中，每一个人都会对它做出影响。比如NFT，其实现在所有的会员卡都是可以转成NFT的，这是一个使用习惯的变化。
为了能够推广和渗透到那种程度，要有很多基础设施的建设，和技术的突破，您比较期待看到什么样的突破？
我觉得有很多种，首先是算力的突破，今天的AI，区块链，5G，量子计算，本质上都是算力的升级，只有算力突破之后，才能单机实现所有的模拟。另外像视觉交互的能力，还IOT信息动作捕捉，从信息的采集到分析到处理，到结果反馈，整个链路上都需要有一个非常大的技术变革。为什么今天戴着VR眼镜只能在室内玩，不到马路上玩，因为所有人都知道很危险。包括今天特斯拉车能做到L5、L2的自动驾驶，因为算力和数据通信技术足够支撑了，然后通过5G技术可以实现快速反馈，但这是终极吗？一定不是。另外像虚拟仿真，脑机接口，现在北京就有团队已经在猴子的后脑上做了脑机接口，去模拟机器学习。虚拟空间，全息影像，目前还没有做到特别真实的体验，这些都需要突破。我们能想到的很多场景，还是做不到，就是因为技术的限制。我们提到Web 3.0就想到区块链，其实不是这样的，区块链只是其中的一种技术而已。
06 NFT数藏平台的社区逻辑
您在直播的时候提到过，盈客云在做ToC的数藏平台“萤火荣耀”，您为什么觉得建立自己的ToC流量平台意义非常大？
是的，因为流量永远是稀缺的。流量背后是一个人，一个生产要素，是有ID的，有价值的，比如我们现在有30万年轻人的社群，那我就可以跟B端要各种资源来做商业变现。我们在做的是B2B2C，BC共生，而且我们最终建立的是一个品牌方、用户和平台三方共治的一个社区，这是萤火荣耀在做的一个逻辑。
萤火荣耀现在有些什么玩法？
我们有在做传统的NFT数藏，也在升级做地块，比如围绕体育世界杯的一些创新玩法，也会和实体品牌做结合，而并不是单纯的做图片NFT本身的交易，而是要和实体的生活结合起来。比如我们给景区做门票，为方正字库做汉字的艺术馆。
萤火荣耀现在有30万的用户，这些用户是怎么聚集起来的呢？是通过一个个小的话题，小的圈子，最终形成了很多个社区的集合吗？
这是我们一个逐步积累的过程。因为我们过去做营销的时候，其实就在做社群营销，裂变营销，私域营销。但在做NFT之后，我们发现下沉市场上有大量的用户，希望找到这种数藏平台做交易，需要找到好的IP，潮玩，或者音乐圈子，体育圈子。
萤火荣耀这个社群，并不是只是做数藏的，我们甚至有兼职社群，因为要实现的是人的聚合，人的兴趣是碎片化的，重要的是他们能找到自己的社群。平台上也有各种兴趣小组或行业小组，这都是社群，抓住的是人，人是最大的生产力。
可以理解NFT在萤火荣耀这个平台上，它就是一个话题的载体吗？因为NFT很火，所以是一个有号召力的形式？
对，是一个载体和切入口，因为它是对年轻人很有吸引力的一个方式，但进来之后大家发现并不仅限于这件事情。比如今天玩NFT的大部分是男生，那怎么吸引女生呢？我找1万个欧莱雅的小样试用，你如果想要领试用，可以去集NFT，等等这样一些模式。
实际上是刚好借着这件事情，让我们看到了中国年轻人的另外一面。比如今天年轻人当中，飞盘特别火，但实际上玩飞盘的人多吗？其实不多的。但是它出圈了，为什么？你会发现，今天所有出圈的东西都是小众的，未来所有的营销传播里面，亚文化就是主流文化。嘻哈rap很火，其实有人唱吗？没人唱。但今天就是这样，这些东西为什么能炒出热度？就是因为它稀缺，它是个亚文化，它有话题性。这个话题并不是制造的话题，而是天然有一批人非常热爱这件事情，他们就会推动这件事情，你不给他钱，他也会自己来加入社群做这件事情，这就是现在这批年轻人的一个趋势。
07 Web 3.0 的维度变化
您还是认为，未来随着Web 3.0的发展，会出现像BAT，字节跳动这样的大公司吗，为什么这么觉得？我们想解决的问题不就是Web 2.0时代大公司垄断的问题吗？
一定会是这样，这是历史的规律，没有任何人可以阻挡。20年前全球的世界五百强公司走到今天只剩250家，互联网公司也是只剩一半的公司走到今天。从Web 1.0到Web 2.0到Web 3.0，一定会有现在的巨头公司，自己变革升级，在Web 3.0还是巨头公司，同时也一定会有一些新兴的公司成长为巨头。
要知道Web 3.0的维度一定会发生变化，比如今天的手机上只有五个超级APP了，那未来可能大家压根就不进这五个APP。因为会有新的交互模式，比如人们戴上眼镜了，或者身上植入了芯片，不再看手机了，所以未来一定会出现新的巨头公司，所以真正的去中心化是不存在，只是中心化的形式和规模会有变化。
那如果咱们做个假设，地球上一半的人口，植入的都是一家公司的芯片，那不是给了这个公司很大的权力，也很难监管？
是的，这就已经不是技术问题了，是社会伦理问题。Web 3.0诞生之初是通过技术来反抗权力，但是究竟能不能反抗呢？事实上，走到今天，所有的币也没有办法法币化。事物发展到一定阶段，就会有变革和反抗，你在凝望深渊的时候，深渊也在凝望着你，就是这样的。可能昨天的屠龙少年，今天就变成那个恶龙了，一直都是这样的。但人类社会是不断升级的，今天我们聊Web 3.0取代Web 2.0，以后也会有Web 4.0取代Web 3.0。
关于Web 3.0，我们还是要分道和术。放在术上，其实很好回答，Web 3.0的营销，汽车行业怎么做，快销行业怎么做，教育行业怎么做，能想到的应用场景都是很好落地的。只是品牌方是否愿意花钱和是否相信这件事情，那是一个销售过程和解决方案实施和交付的过程，在我看来这是个工程活，没有什么难度。放在道上，我们在5000年以来一直认为地球是平的，直到伽利略发现原来地球是个球，后来又发现我们有个太阳系，又发现有个银河系，最终又回到宇宙大爆炸，我们是从哪里来的。其实今天探索Web 3.0，也是在做这个事情。
- E N D -
