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销售攻心术的介绍
销售就是一场心理博弈战，如果你想成功地卖出产品，必须读懂客户内心和了解客户需求才能立于不败之地。21世纪是竞争的时代！顾客已经变得越来越聪明！一个成功的销售人员往往不是因为他聪明，而是因为他精通销售心理学！
电话销售心理学攻心术
电话销售心理学攻心术
心理学是一门研究人类心理现象及其影响下的精神功能和行为活动的科学，兼顾突出的理论性和应用（实践）性。以下是我为大家整理的电话销售心理学攻心术相关内容，仅供参考，希望能够帮助大家。
1 、心理恐惧期
对于从来没有接触过电话销售的人，最开始大都会有心理恐惧期。也许让你打一两个陌生电话没问题，但如果要让你每天都打100多个陌生电话。换作任何人都会感到恐惧。
电话销售人在这个阶段初步的表现是，不敢拿起电话、经常拿着电话发呆而不拨号码、期盼对方无人接电话、对着电话本发呆等等一系列的表现。心里想的大概有：这个行业怎么这么难做，客户怎么都不要这个产品，开始怀疑产品和市场，或者我要考虑考虑再打电话，先了解一下公司的信息也许会好一点，我一定要想一个非常好的开场白或者说辞让对方绝对不会拒绝我等等。
对于这个时期的电话销售人必须要清楚一个法则80/20法鲥，又叫平均法原则。或者理解一句话：“最好的永远是下一个”。这决不是自我心理安慰，而是众多营销人员总结的经验。只有这样不断的暗示自己才有可能进入第二阶段。
2 、电话应变能力提高期
大部分人第一阶段都是在经理施加压力，同时自身不断暗示中度过的`。电话恐惧的问题解决了就到了电话应变能力提高的阶段了，很多人都称之为“电话销售技巧”，但其实还是应该称之为应变能力。
这个阶段的表现大致为，经常会被客户的问题问倒，拿着电话筒经常问同事或经理问题。此时应该是考验销售人的学习能力的时候，学习的方法有很多种，但是正处于这个阶段的销售人一定要学会多问问题，虽然可能会遭到老同事的嘲笑，但是必须学会厚脸皮。记住一句话。“我是新人我怕谁”。同时依然强调一点就是保持电话量，只有多打电话才能碰到更多的问题，才能知道如何去解决。学习的最好方法就是在实践中学习。
3 、面谈能力提高期
有些人打电话很厉害，但是一到跟客户面谈的时候就不知道说什么了，主要表现就是：成为一个快递员，到客户那送完资料就走人，或者是电话里确定好业务去拿合同和发票。到客户那就成了一个解答员，而非像电话中的侃侃而谈。
对待此种情况，解决的办法只有一句话，“多见客户，多总结”。所以总结很重要。同时又要“多问”，见客户后有自己不明白的问题立刻问老员工，或者自己感觉不是很好，立刻找老员工沟通学习。
4 、成交技巧期
前面的诸多工作就是为了最后的成交，而这个成交是确实需要技巧的，有很多销售人，前面都做的很好，跟客户的感觉也很好，但是过一段发现客户找别人做业务了。为什么？就是因为，这个销售人觉得跟客户关系好了，不好意思提出签单，反而让同行的业务员钻空子。这种情况是最可惜不过的。所以一定要敢于提出签单。
5、客户维护期
对于做基础服务的业务，客户的需要是非常多的，重复性消费可能性很高，所以一定要做好客户售后的服务工作。同时注意要求客户转介绍。这样业务才会像滚雪球那样，越做越大。
;《销售攻心术》⑤
1.
作为销售人员，请不要吝啬你的笑容，美丽的笑容会使人心里感到温暖。接待顾客也如此，推销时微笑表明你对客户交谈抱有积极的期望。笑脸相迎，即使推销的理由不充分也会得到对方的好感。
微笑是一种武器，是一种可以让所有对你心存戒备的客户放下他们的戒心的武器。因此，在销售工作中，你要善于使用你的这一武器。
2.
打仗也好，销售也好，暂时的退却是为了更好地进攻，这也是“退”与“进”的辩证法在谈判桌上的灵活运用。销售新人掌握了这种技巧，就有利于更好地掌控谈判局面。
在销售谈判中，不管对方有多么大的诚意，也不管对方提出多少个有创意的方案，由于双方存在着利益上的对立，最终避免不了要经过或明或暗、或动或静的讨价还价。其中，报价是谈判开始的主要内容。
3.
我们很多的决定就是在惯性思维的影响下作出的，客户购买产品，有时候也会受惯性思维影响，因此，你就要好好地把客户的惯性思维利用起来。
4.
在销售过程中，我们要善于说，但是我们也要善于聆听。会聆听的人是一些真正懂得尊重别人的人；那些只会在人家说话时打断别人的人，或者别人说话时三心二意的人，都将是一些失败的销售人员。
心理活动是一个复杂的过程，但是不管怎样的复杂，身为销售人员的你都必须要去抓住客户的心理，这样你才能把握住客户的购买需求。
5.
作为销售人员，我们要学会引导客户顺着你的思路走，这样才能使客户顺利地签单。因为人都有一种特性，就是容易受到别人的影响，而这种影响就会导致你不知不觉地接受别人的意见，从而作出相应的决定。
销售工作是一种谈判，在这种谈判中，你就要成为谈判的主角。而为了避免客户的思想左右你的决定，那么你就得让客户跟着你的话进行思考。
6.
阳光能够融化冰雪，热情也能够扑灭怒火。销售人员热情而真挚的服务态度，一定能赶走客户的暴躁心理。
真诚的服务会打动客户的内心，融化客户心中的坚冰。在商品差异化日益缩小的今天，服务越来越成为销售的一个重要部分，成为客户衡量产品性价比的首要问题。能否感化客户的心，能否让客户青睐你的产品，关键在于你能否为客户提供真诚的服务。
7.
如果有人对你用这个策略，你应怎么办呢？记住，这时你就用这样的对策：“多少更合适呢？”把这个球踢向对方，这将迫使买主说出具体的数目，无疑能够为你的闯关成功率增加砝码。
8.
当客户无理时，销售人员要保持冷静，不能和客户一样言语过激。
要保持耐心，认真解释并注意听取客户的意见，了解客户的真实需求。
9.十条定律
①哈默定律：天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人
②250定律：不要得罪任何一名客户
③二八定律：抓住最重要的客户
④重复定律：一句话多说几次就是广告
⑤赫克金法则：诚信是销售人员的通行证
⑥墨菲定律：为最坏的可能做好准备
⑦凡勃伦效应：最贵的就是最好的
⑧猎犬计划：让客户像滚雪球一样壮大
⑨阿尔巴德定理：需求决定销售
⑩杜邦定律：包装刺激购买欲
《销售攻心术》①
1.
你对自己都没有信心，别人又怎么可能对你销售的产品有信心呢？
2.
销售人员不仅在卖产品，而且也在“卖”自己，只有把自己当作产品“卖”了出去，那么客户才会把你介绍给他身边的每一个人。吉拉德教导我们，每一位客户身后都会有250个人，要是一位客户就把你介绍给了250个人，这群人又会分别把你介绍给他们身边的250个人，如此反复，你说你的客户群将有多大？
3.
（形象就是自己的名片）
对于销售人员而言，不仅是在销售产品，同时也是在销售自己，并且销售自己是销售产品的前提。良好的形象和言行就是你的名片。因此，拜访客户的时候，你要随时随地注意自己的仪表和着装
4.
应变能力体现出来的是人们的一种自信和智慧，以及乐观的心态。同样的问题，消极悲观的人不会主动地去应对，而是选择逃避和放弃；积极乐观的人则不会放弃，而是积极应对，突破障碍，把事情引向好的方面。
随机应变需要销售人员有灵活的头脑，说话做事要恰到好处，不过分，不虚假，这样才会让人信服，给人留下好的印象，使人们对其产生好感，化劣势为优势，不得罪和伤害客户。
5.
了解产品的相关专业知识。这些专业知识主要有：产品的名称，包括销售名称和专业名称，因为有些产品本身有一个专业名称，而为了方便销售又会取一个更吸引客户的销售名称，对于这两种名称，销售人员必须心知肚明；还要了解产品的物理特性，包括产品的材料、质地、规格、颜色、包装等；产品的功能和技术特征，以及产品的运输方式和产品的特殊优势等。
在客户面前，销售人员就应该像一个专家一样了解产品的许多基本技能。简单地说，销售人员需要掌握的产品技能主要包括产品的使用技能、产品的简单安装方式、产品某些功能的调节方法等。
6.
销售活动说到底就是建立人与人之间的关系，而销售人员同客户之间的关系并不是有些人想象的那样是对立的，其实只要把握好，二者应该是双赢、互利的关系。因此在销售的过程中，销售人员要学会像对待朋友那样对待客户，从长远发展的角度考虑，使彼此之间的关系更加融洽。
7.
“诚信”包括“诚实”与“守信”两方面内涵。诚信不但是推销的道德，也是做人的准则，它历来是人类道德的重要组成部分，在我们的日常销售工作中也发挥着相当大的影响力。实际上，向客户推销你的产品，就是向客户推销你的诚信。
8.
马云在《赢在中国》是这样点评的：“所有的创业者都应该多花点时间，去学习别人是怎么失败的，因为成功的原因有千千万万，失败的原因就一两个点。”
9.
任何人不会永远处于完全的绝境之中。即使你失败了，也不会被抛弃，因为“上帝在关上门的同时，也打开了另一扇窗”。我们可以从挫折中学到许多宝贵的经验，只要我们不被它击倒而变得愤世嫉俗，只要我们一息尚存，就有希望，不论遭遇到什么样的不幸。
销售员“6种攻心术＂
销售员“6种攻心术＂
学会攻心术对于销售的益处到底有什么大家知道吗?下面销售员“6种攻心术“是我为大家带来的，希望对大家有所帮助。
有句话说的是“除了销售，其他一切都是成本!”，我觉得是有一定道理的，为什么销售口才如此重要?就是因为在与客户面谈的时候，我们的谈话技巧，销售口才的技巧都是订单成功与否的重要因素。那么，要怎样才能轻松攻破客户的内心，轻易成交呢?下面和大家分享几个重要的技巧:
保留一个压轴点
保留一个压轴点是最后的`销售攻关策略。在顾客最后即将成交但还在犹豫时，你再向顾客推荐一个压轴方案往往能起到“临门一脚”的作用。公布价格的策略一般都是“汉堡策略”。即一开始先推荐一些真正的卖点，再公布价格。最后商谈阶段，再再次价格基础上增加一个卖点，让顾客有超值的感受。
多赞美一点多真诚一点
赞美是永恒的不花钱的礼物，但要保持一颗真诚的心!诚信永远是销售之本!
10秒之内找到共同点
共同点是人们沟通交流的基础。在相同的兴趣、爱好上人们的话题就会非常轻松自如，而且谈兴也会大发，彼此之间的距离更加接近，销售就容易成功。人与人之间的共同点是非常之多的，只要细心留心总能找到共同点。
1察言观色寻找共同点。一个人的心理状态、精神追求、生活爱好等都或多或少地要在他们的表情、服饰、谈吐、举止等方面有所表现。只要多观察，就会发现共同点。
2以话试探寻找共同点。比如老乡、同学、战友、同行、同样的爱好等都是双方共同的拉近的最好的纽带。
3善于通过其他渠道。比如听人介绍等方式发现共同点。
对自己的产品多熟悉一点
充分熟悉自己的产品，才能应对自如。试想如果对自己的产品都不熟悉也没有信心，你怎能把产品销售出去呢?不光要熟悉自己的产品，同类产品、相关联产品都要熟悉，这样才能更好的为顾客服务，赢得顾客的信赖。顾客要买家具，二你只是卖床单的，如果你对家具也了如指掌，那么你就可以根据对方购买的家具推荐恰当的床垫，或是推荐自己的床垫再建议对方配什么样的家具，顾客自然会更信赖你
充分了解对方真正的需求点
空调有若干个卖点。单位去选空调，也许注重的是净化空气或低音的功能，而不太注重价格。而一个工薪家庭去购买空调，你向他大讲特讲该空调是如何净化空气，是如何的增氧等等，他也许不感兴趣，而他真正的需求点也许是价格
多向顾客介绍一卖点
也许你向顾客推荐的所有卖点都不是他真正的需求点，所以你要尽量多的介绍你的卖点，说不定下一个卖点就是他的需求点了
;九型人格-销售攻心术
九型人格，九种基本的特质类型
1、付出型：付出为王——以人际关系为主，乐于付出，重视别人的需求胜过自己的需求，能敏锐感觉到别人的需求，会随时改变自己适应别人，迎合别人。善于付出更胜于接受
2、成就型：成就为王——好胜心强，具有强烈的竟争意识，各方面都要表现出成功的样子，把自己的感觉搁置并转化到对目标的执著追求上，是天生的工作狂
3、感觉型：独特为王——具有超越常人的感觉能力，常常是戏剧化的向内感觉，蔑视世俗与规则，我行我素，特立独行，充满了浪漫与悲情气质，活动在自我的感觉世界里。
以上这三种特质的客户其智慧中心主要在心脏部位
4、观察型：观察为王——善于观察，思考，有强烈的求知欲，但行动力弱，对物质生活动要求极其简单，能恪守内心的一份宁静，保留自己的私人空间，不随波逐流，常常活在自己的思想世界里。
5、疑虑型：怀疑为王——把恐惧投射到环境中，处处小心谨慎，不轻易相信人和事，对周边环境缺乏安全感，故喜欢寻求权威的保护，喜欢群体生活，对工作能尽职尽责。
6、快乐型：享受为王——活泼好动，富有活力，精力充沛，对新鲜的事物充满好奇，不断探索和追求，不拘泥于常规，讨厌按部就班，常常以逃避压力来追求享乐。
以上这三种特质的客户其智慧中心主要在脑部
7、领袖型：权力为王——讲究实力，追求正义，重视原则，主持公道。喜欢锄强扶弱，打抱不平，充满力量感，以自我为中心，勇于向困难挑战，是天生的领袖。
8、中庸型：和谐为王——不愿意面对矛盾和冲突，难以下决定，不愿意拒绝别人，常常把自己的愤怒压抑在心底，逃避现实，追求和谐，善于聆听和协调关系。
9、完美型：规则为王——执著地追求细节与完美，重视规则与道义，力求把每件事都做到完美，以超高标准来检视自己的行为，常常批评自己和别人，很难让自己放轻松，害怕自己犯错误和爱到良心的谴责。
以上这三种特质的客户其智慧中心主要在腹部
三个智慧中心
读《销售攻心术》
谈及销售，相信很多人脑子里浮现的会是商场喋喋不休的导购员、一进屈臣氏就会跟在你尾巴后面转的营业员、抑或节假日还拼命打电话介绍楼盘的房地产推销员，因此许多人对于“销售”十分反感，不管是买东西还是找工作，都对这两个字避之唯恐不及。然而，销售并非只存在于生意场上，其实生活中每个人都需要进行销售，比如艺术家销售自己的作品，政治家销售自己的智慧，男人销售自己的才华，女人销售自己的品貌……虽然表现出来的形式不同，但是销售确实是人类文明不可缺少的技能，擅长销售自己一切的人才能迈向成功。
正如销售行业的名言所说，“成功的销售员一定是一个伟大的心理学家”，《销售攻心术》这本书，从销售人员、顾客两个方面来剖析他们的心理，通过生动的解析和实例分析来告诉我们，如何利用心理学在销售中取得成功，更好的提升业绩。
销售攻心术，其实攻的不仅仅只是客户的心，销售人员也要打破自身对销售的偏见，养成积极的销售心态，销售是一个双向的过程，只有你打心理认可自己的工作，才能说服客户完成交易。因此本书大体上分为“如何摆正销售心态”以及“了解客户购物心理”这两部分，先给自己一个push，用努力的去推销；再给客户一个pull，拉动他们的需求，才能达成一致的交易目标，从而成为行业的佼佼者。
相比起高级销售人员，刚入门的销售新手更适合读这本书，因为本书并非一开始就切入对客户心理的探讨，而是先告诉读者怎么迈出推销生涯的第一步，即认识到销售不等于卑微的行业。销售是一门极富挑战性的工作，想要做好这份工作的前提条件，就是认识到自己工作的价值和意义。正如电影《拜金一族》中所提到的销售法则AIDA，attention、interest、decision、action，除了销售的行动之外，注意力、兴趣、决心也缺一不可。
然而光有动力也是不足够的，还需要加强对自身的素质修养，以获得客户的信任、拉近交易双方的心理距离，要让客户知道，我们的目的不是要卖出我们的商品，而是站在客户的角度来替他们解决问题，我们是利益的共同体，并非各自独立的买卖双方。正如本文第一段落提到的导购员、营业员、销售员，消费者对这些销售行为感到反感甚至厌恶的原因就在于，销售人员并没有为客户考虑，只是一昧的想卖出自己的商品，在销售中也没有表现出行业人士的专业性，你说你的产品好，那么到底是哪里好，对我购买者而言又有什么益处呢？并且有些销售人员，从一开始就体现出一种我就是要从你口袋里掏钱的咄咄逼人的态度，他们在一开始就主动拉开了和消费者之间的心理距离，自然做不到好的业绩。
除了对销售人员心理的“培训”外，本书另一方面也解读了消费者的消费心理，以及如何通过服饰、言谈举止等外观条件来判断“谁是正确的客户”。知己知彼百战不殆，解读消费心理是推销过程中极为重要，但也相当简单的事情。原因无他，只是设身处地考虑而已，比如推销电动牙刷时，想想如果你作为消费者，购买这档产品时会追求什么——实用、价格美丽、外观新颖、质量好功能多……除此之外，还要结合客户身份来做解读，比如面对青年男女，可以着重介绍外观、功能，利用求新和从众心理来推销；面对家庭主妇，重点要更多放在价格上，因为妈妈们会比较追求物美价廉；面对看起来较为富裕的中年人士，则可以借助仿效心理来做推销……判断客户的心理需求，抓住他的心理弱点，在聊天中顺利的推销出去。
另外我认为非常值得每个销售人员谨记的一点是，永远不要指出客户的错误。在销售中，不仅我们会将客户视为“上帝”，客户自己也会这么认为，如果你直言不讳指出客户的错误，他们心中会觉得作为“上帝”的尊严被践踏了，“心里不痛快了，生意肯定也黄了；因此在销售员的世界里，永远不要直言“上帝”的错，更不要产生争辩，因为不管输赢你都是输了，客户至上，守住嘴巴，保住“上帝”的尊严，等同于保住自己的业绩和口碑。
抛开销售书这个界定，其实书中讲的这些道理也同样适用于我们的人生。人人生来就是销售员，从小到大我们都在销售自己，销售给老师、销售给朋友、销售给公司企业，懂得从心灵攻破对方防线，才能达成良好的合作。一个真正懂得心理的人，不仅可以在销售行业成为那独占鳌头的20%，更能在自己的人生中大放光彩。
