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史记》 席” 商鞅的

读《史记》:孝公从“时时睡”到“厀前于席”,商鞅的说服艺术

jnlyseo998998 jnlyseo998998 发表于2022-06-28 20:10:46 浏览139 评论0

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商鞅不被魏王所用,西向入秦。在秦孝公宠臣景监的引荐下,拜见了秦孝公。《商君列传》中呈现了商鞅说服孝公的情境,可谓一波三折,妙趣横生。

卫鞅初见孝公,说帝道

语事良久,孝公时时睡,弗听。

面对年轻的富有抱负的秦孝公,卫鞅思忖,从哪里切入阐述治国方略呢?那就从远古黄帝、颛顼、帝喾、尧、舜说起吧。于是大讲五帝之德,道德教化。结果,卫鞅侃侃而谈,孝公却像一个上课打瞌睡的学生,一直处于半睡半醒状态。卫鞅讲的东西不入耳,也不入心。

谈话结束后,孝公招来景监,生气地说:“你的客人是个狂妄的人,夸夸其谈,不切合实际,讲得道理大而无用!”

景监受了奚落,就责怪卫鞅。卫鞅说:“我向秦君说的是为帝之道,黄帝的德化,尧、舜治国的方略,但秦君的心志不能领会呀。”

卫鞅再见孝公,说王道

再过五日,卫鞅恳求景监,让孝公再见自己。卫鞅再见孝公,把中古的“王道”,汤政、周礼说得淋漓尽致。暗察,孝公依然面有不快。

罢而孝公复让景监,景监亦让鞅。

卫鞅也感到“委屈”,说:“我用王道说服大王,但他听不进去。请求他再召见我一次。”

卫鞅三见孝公,说霸道

卫鞅第三次一次见孝公,对他阐述了春秋五霸称霸的各国方略。这一次孝公态度友好,但各国方略都没有采纳。

会见结束后,孝公对景监说:

“汝客善,可与语矣。”

“你的客人不错,我可以和他谈谈了。”景监告诉卫鞅,卫鞅说:“我用春秋五霸的治国方法去说服大王,我知道他的心思了。如果他能再召见我一次,我就知道该说些什么啦。”

卫鞅四见孝公,说强秦

卫鞅复见孝公。公与语,不自知厀之前于席也。语数日不厌。

厀,即膝盖。这一次,孝公跟他谈的非常投机,膝盖不知不觉地在席垫上向前移动,触到了地面,谈了好几天都不觉得厌倦。

这一会景监也高兴了,对卫鞅说:

“子何以中吾君?吾君之欢甚也。”

“您凭什么合上我君的心意?我们国君高兴极了。”

卫鞅回答说:“我劝国君采用帝王治国的办法,建立夏、商、周那样的盛世,可是君王说:‘时间太长了,我不能等,何况贤明的国君,谁不希望自己在位的时候名扬天下,怎么能叫我闷闷不乐地等上几十年、几百年才成就帝王大业呢?’所以,我用强国之术说服他,他特别高兴。然而这样,再德行上也就不能与殷、周相媲美了。”

有人会疑问,商鞅的说服能力这么差吗?怎么三次才切中秦孝公的心意?我认为,这正是商鞅的说服艺术:循循善诱,先抑后扬,曲径通幽。

《商君列传》中开始就说:

鞅少好刑名之学。

刑名之学就是法家,商鞅从少年时代就热衷的学说,怎么到了秦孝公面前却不用,而用“五帝之德”“汤武之法”呢?

这是因为,商鞅如果一开始就大谈特谈法家的学说,秦孝公未必会接受。因为秦孝公所受的教育,他周围群臣们的舆论环境,“克己复礼”的儒家、“清净无为”的道家等学说,都对秦孝公产生了潜移默化的影响。

商鞅深知“欲速则不达”的道理,不惜用两次说服的机会,不厌其烦地侃侃而谈,故意压抑秦孝公的强国欲望,就是为了剔除儒家、道家等学说在秦孝公脑中的残留。然后,再把真正的“法家”学说植入秦孝公脑中,使秦孝公心无旁骛,全力以赴支持他的“商鞅变法”。

实践证明,就是这种循循善诱,先抑后扬,曲径通幽的说服艺术,使秦孝公完完全全听信于商鞅,成为“商鞅变法”的有力推动者与坚定的支持者。

司马迁在写作上善于运用语言、行为的描写,形象生动,呼之欲出;秦孝公前后态度的对比,也让人的心情随之跌宕起伏,饶有趣味。