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对销售行为进行数据分析
关于销售分析,我有一个秘密武器,就是气泡图。用来做销售过程管理。
我先说一下为什么是气泡图。因为这种图表类型,除了横轴、纵轴之外,每个气泡的不同颜色或标签,以及气泡点大小,都可以反映一个维度。
事实上,气泡图是所有图表类型中,可以展示最多维度信息的图表,因此,能够帮助我们尽可能科学地对项目进行分类,清晰把控销售所在进程,明确现阶段的问题,并有的放矢地采取行动。
那么,这张厉害的“气泡图”怎么生成的?一共只用到“项目预算”(钱)、“项目周期”(时间)、“项目进度”三个维度。
横轴设置为项目预算,气泡越靠右,说明预算就越高;
纵轴设置为项目周期,气泡越靠上,说明周期就越长;
每个点是一个项目,以颜色来区分项目进度。
通过上面的设置,所有项目就可以被分为4类——
右上角:预算高、周期长的用户需要保障落单,并加快进度;
右下角:预算高、周期短的用户需要加强用户关系,提高落单可能性;
左上角:预算低、周期长的用户需要与用户摊牌,避免成本持续攀高;
左下角:预算低、周期短的用户保持联系、正常推进即可。
同时,我们还可以通过颜色来关注这些项目处于的阶段,如果“预算高、周期长”的用户仍处于25%阶段,那就不正常了,可以重新评估用户价值,或更换销售代表来推动进度等。
这就是数据可视化分析的魅力,从传统的excel表格或CRM系统后台很难直接回答的问题,通过这样一张气泡图图,就解决了~
最后ps一下:这张气泡图,是从数据观(
产品被用户退货,销售需要总结什么内容
产品被用户退货,有很多方面原因,销售需要总结的,也就是找到真正的原因,进行分析、解决与预防。
不过,当退货发生时,销售第一步要做的还不是总结,而是想办法补救,挽回客户损失,也尽可能的挽回公司损失。
做了这一步,接下来才是总结。
产品退货的原因很多,很杂,但总结起来,就是两个方面。
1、产品质量问题。
这又有三个方面,一是产品本身的质量存在问题,不合格,不符合标准。比如食品变质、有异物等。
第二个是产品运输过程中包装破损或外观受损,以及被污染。
第三个产品本身没问题,但与描述的不符,与承诺的不符。
针对产品质量问题,销售需要总结的是,区分是哪一类质量问题,采取不同的措施。产品本身质量问题,转品质或专门的售后处理部门处理;产品运输过程问题要求物流部门整改和规范;产品描述与承诺问题,销售要自己找原因,并做出调整。
2、交付时效问题。
时效就是按时交到客户手中。不能按时交付,是退货最普遍的原因之一。
不能按时交付的原因涉及到很多方面,很多部门,比如订单流转延误,比如供应商交货拖延,比如生产出现异常,比如物流发生意外,等等。
销售需要分析和总结的是,时效不能满足,到底是哪个环节出现了问题,出现了什么问题,是怎么造成的,后续有没有办法规避和预防,如何规避和预防。
在时效方面,销售还需要反思的时,是不是自己承诺客户太随意,自己有没有考虑供应链以及其他相关部门的能力及实际情况。