超市销售分析（15年老超市怎样和新开环境很好的超市竞争在销售和成本方面）

本文目录

• 15年老超市怎样和新开环境很好的超市竞争在销售和成本方面
• 年租金3万，每天营业额在2500元左右的便利店，大家觉得怎么样请帮我分析分析
• 经营1000平的超市日销1万左右，销售一直上不去怎么提升
• 超市采购怎么提升业绩
• 社区超市如何经营才能吸引客户长期消费
• 在乡镇开了家600平米超市，日销售额5000元左右，如何提升销售额

15年老超市怎样和新开环境很好的超市竞争在销售和成本方面

【灵兽山】观点：线下超市如今本来就面对多维度竞争，包括互联网平台和周边同行，还有细分市场的生鲜超市和便利店。对一家经营了15年的超市，有稳定的客流量和品牌度是其优势，但也存在硬件环境弱化、商品结构老化、运营模式落后等导致消费体验下降的问题。此时出现一个1000平米规模，购物环境和商品结构都具有优势的对手的确是很大的危机。成本取决于运营模式的调整，销售引流的竞争需要体系性的改革。

一、成本：改变现有超市格局，缩减自营降低风险并提升体验

3000平米老超市经营品类比较齐全，生鲜、食品和非食品基本都可以容纳。但这个面积其实在目前的超市行业中有点大了，3000平米已经是行业规模分水岭了，很多大牌也在缩减门店规模，主因是线下流量在减少并且竞争饱和，另外线下实体店商圈辐射力也在逐步减弱。

也就是说以前日销10万元如今可能销售7万元，但运营成本还和以前一样而毛利率却下降了。这是大趋势问题，并不是靠能力能解决好的，因此首先要在风险方面进行管控。无论是转嫁、规避还是降低风险都要有清晰地认识。最可行的方案就是压缩自营面积，增加服务租赁等业态。

3000平米和1000平米超市的确存在商品多少的问题，不过消费习惯已经变了，人们并不希望看到同质化太多的商品，因此精选最有价值最有市场的商品才是根本，也就是说这两个规模的超市如果商品结构合理，甚至销售都不会有太大差距。

重新对卖场规划减少无效品类和单品，压缩的面积考虑社区服务类业态，比如洗衣店、餐饮店、药店和儿童游乐场等，以租赁的方式合作来降低运营成本。原则是根据自身能力和周边实际需求来调整，同时做好财务投资与回收测算，兼顾超市租期等核心点。

二、结构：重构原有商品结构，提高差异化和自有品牌占比

零售业的竞争本质是商品，供应链和商品不强后续的营销，数字化、场景和一切努力效果都会打折。卖场面积在缩小后，对商品结构、消费需求和竞争度的要求就变高了，否则顾客会觉得面积小了可买的东西也少了。

虽然面对竞争和风险管控，但经营面积也不是越小越好，从另一个角度看面积稍大会是一种优势，回旋余地和体验感会更好。比如缩减到2000平米以内，生鲜区试吃区就会设置，高利润和自有品牌商品可以大量陈列，婴童区会做出一些互动场景等。

本质上这就是一种差异化竞争，但差异化竞争的核心也是商品。大部分老超市有供应链合作与营外收入等原因，商品往往繁杂，很多都是卖不了多少的，因此要对滞销和坪效低的商品和品类进行汰换并做计划。

另一方面也是最重要的，通过供应链改造寻找补充差异化商品，比如贴近民生的进口食品，高品质的生鲜品类等。在单店模式下，老超市很难研发原创商品提高竞争力和利润水平，可以在适度品类中加大自有品牌的力度，当然必须是好商品需求大的。

商品结构的重构是不容易做的，不是简单的加减乘除，而是对需求和市场的洞察，加上经验和渠道的组合。老超市因为具有一定规模，商品结构调整后效果会具有一定的视觉感，差异化就是选择高利润。如果降低成本风险是可控，商品结构差异化就是销售提升的基础。

三、销售：提高系统运营能力，打通消费场景构建全渠道营销

超市盈利模式的主体是通过商品差价和营业外收入构成，佣金返利创造的价值要看销售额度多少。这种平台式零售是中介模式赚钱很容易，但也对传统超市的经营能力设置了障碍，比如商品能力和服务意识、以及对供应链的依赖等导致自身运营能力不够强。

表面上看，现在的零售就是线上线下的融合，比如线上的到家服务，与其他业态流量共通的异业联盟，自营式社区团购和自建社群进行营销等。这些的确都很重要也是现实中必须要做的，但线下超市的经营还是需要更多维度的打造。

这个本质上是系统的精细化运营能力，超市业态是线下最大的流量入口，因此到店消费依然是最有价值的，为何？因为只有到店才能有提高客单价的机会，线上购物并不能保证从原有30元客单价提高到70元，因为不够直观和连带购买效果不佳。

这还是线下实体体验式消费的展现，如果超市和外租餐饮、洗衣店和烘焙店能联合打通消费场景，这种体验价值和复购率提高都是可以实现的。超市营销主要是引流转化和提高客单价，以及通过会员实现高复购率，这些都需要系统的构建全渠道营销模式，不放弃一切触达顾客的渠道。营销方法很多，我曾经在其他文章和问答中已做过详细阐述。

四、建议与总结

15年的老超市很多问题是根深蒂固的习惯，超市格局调整的运营模式改变，可以降低风险轻装竞争，这个应该是最容易解决的，但要看投资和未来的信心。商品结构的差异化组织是不太容易做的，很多老超市只能做到商品变化，但要更好的满足需求创造利润却很难。

另外商品结构调整是一个前置工作，在超市格局调整以前就应该行动和储备资源，并通过数据分析核算收益和预期。至于系统运营能力恰恰是超市经营的核心，很多看起来繁琐的管理、流程管控、损耗控制、人员管理都是系统的核心，包括员工的激励机制等，都是老超市能否突围的本质基础。

新超市的开业一定会对老超市造成影响，甚至短期业绩都会下滑，不过这也是实体店的常态。新超市的硬件体验好顾客首先会去看看，如果商品结构也有竞争力，将会留住很多顾客。运营能力再好些，就会全渠道模式将线上线下流量打通，并通过营销力实现销售垄断，这才真的是危机。

因此，老超市真的想将这个店作为事业经营，就需要在意识改革、模式升级、组织变革和流程再造等全方位的改变，毕竟在前15年中老超市是一定赚钱了，还是有一定资本可以去面对竞争的。

如果不舍得再去投入并与新超市比拼，在运营一段时间后最好止损不再经营，因为未来的零售不是自己愿不愿意改变，而是不改变就没有活路并不由谁的意愿。

我是灵兽山 ：多维度的商业认知，才能行稳而致远！起始于底层实操，升维于零售演进！100余家连锁品牌实操案例！期待关注！

年租金3万，每天营业额在2500元左右的便利店，大家觉得怎么样请帮我分析分析

年租金3万，每天营业额2500元左右的便利店，大家觉得怎么样？回答是：此便利店利润一般，一些经验建议和分析如下：

第一、分析下这个便利店的利润额

此便利店每天的营业额为2500元左右，便利店的平均毛利率一般在20%—28%，再低的话就是有生鲜类，如果百货类卖的好，毛利率就高一些。那么，可以按23%计，则此便利店的每天毛利额大约为：2500*23%=575元/天。然后，计算一下各项费用。房租每年30000元，则每天为：30000/360=83元/天，水电费及损耗等大约可按每天60元计算。人力费暂不计，以夫妻经营为主。

那么，这个便利店的每天利润大约为：575-83-60=432元/天。所以，这是个月入万元多的便利店，算是夫妻经营的好店吧！

第二、此便利店利润一般，有一定的经营潜力，给予一些建议

1、此便利店需要对销售ABC进行分析

A类是畅销品，不能缺货。B类是平销品，不需要占据太大面位。C类则是滞销品，需进行退货换新。

那么什么是便利店滞销品？

这个可以从系统销售数据中分析，月度销售低于10的（百货类除外）商品均可列为滞销品。当然，还需要具体问题具体分析。那么，熟悉上述数据，则可以对畅销品进行更好的陈列，比如在黄金陈列线上。

2、需要跟进商品价格，适时去做市调

按照每周一次市调最好，通过市调结果，对价格敏感的民生商品进行调整，价格不能高于同类便利店。

总之，此便利店利润一般，经营者应该多学习经营与管理知识，只有不断提升自己，方能提高店面的营业额！

经营1000平的超市日销1万左右，销售一直上不去怎么提升

【灵兽山】观点：1000平米超市开业2年了，日销售额1万元的确很低。相比于5000平米商超动辄日销40万，以及不到100平米便利店日销4000元，无论是利润还是坪效都相差太远，更不用说已经投入的。

另外，看起来临近的生鲜超市与自己社区超市，在类别上进行了互补并双向引流，但对盈利方面确是毫无帮助，甚至产生的成本都是浪费的。这样的情况若想提升业绩，需要对商品结构、面积坪效以及经营方式三方面进行梳理调配。

一、根据数据及坪效，缩小自营面积增加租赁或配套收益

从面积和销售额看，超市的坪效和人效都很低。这种情况本质上反映两个问题，一是客流不足以支撑这么大经营面积，二是租金与前期投入在持续浪费。最少有个认识，超市销售额如果不能在短期提升并持续，1000平的面积就太大。至于客流与商品，以及经营能力一会再论证。

1000平米超市已经不小，但因为没有经营生鲜品类，这个面积就又变得很大。在余下的食品和非食品两个大类中，真正能产生业绩和利润的商品占比并不多，这与二八原则是一个逻辑，生活中有需求的商品是相对固定的。也就是说，很多商品占着陈列位却卖不了多少，同时还占用了大量资金和维护精力。

在无法增加生鲜品类的前提下，缩小超市经营面积，将空余出来的位置做租赁来降低成本，实现收益是正确的选择。这有个前提，外租业态要与超市品类错位互补，另外要做好商品体系的重建，事实上现在实体店都在往小规模发展。

二、依据销售重新梳理商品体系，组合好敏感引流品和利润品

在超市经营中商品组织是核心能力，从商品采购、毛利率设定、品牌品类单品选择、商品汰换和周转等，都需要一定能力来支撑。在超市经营面积压缩做平面规划时，商品结构就需要重新筛选。

1000平米时日销1万，sku数量过多或者单品陈列面过大都有可能存在。面积压缩后其中很多动销率低的商品要被淘汰不再经营，销售排名在前的民生必需品需要保留。这个动作要根据超市系统的经营数据来分析，总原则是对各大类中类单品通盘梳理。

商品体系整理是为了保留有消费需求的品种，放弃不能创造价值的单品，从而提高商品竞争力，同时能够吸引更多流量并留存消费者。面积压缩和商品调整会同时提高超市坪效，在降低成本实现增收的同时，让超市运营体系变得更健康，如此虽然面积小了，但销售额不见得会下降。

三、增加非竞争类生鲜品类，运用社交零售增加渠道提升业绩

生鲜商品本来是超市最有价值的类别，不仅能够引流还能赚钱，同时拉动食品和非食品的销售，并且超市原有面积也足够经营。旁边有更专业生鲜超市，自家超市想做也做不好了。在整个社区商业中，生鲜超市与自营超市的组合，整体上是比较完美的，其组成了一个完整的生态，但对超市自身却是不利的。

在接触的生鲜超市中，很多400-500平米的日销都在35000元以上，这算是正常的情况。生鲜超市可以细分独立，而超市只做食品和非食品却很难经营下去，这种品类结构多是便利店业态。用长线思维考虑，社区超市是不能放弃生鲜品类的，生鲜吸引人流带动其他销售的组合才是长远的。

不过旁边已有专业生鲜超市，自己也做明显有心无力。超市在面积压缩和商品结构调整后也没有多余的地方。但如今零售是多场景构建的，实体店大小并不很重要，通过社交电商模式，社群和小程序，通过与生鲜超市在竞品的错位上，进行拼购和社区团购等方式销售，引流并增加销售，方法有很多。

四、建议与结语

以社区超市现在内外部情况，不进行调整是很难有销售增长的，用时间去养客更不可取。面积调整和商品结构梳理可以同步进行，这都是商业设计中平面规划的范畴，但要规划好促销区。

植入生鲜品类其实是一种营销方式，生鲜全品类复杂难以操作，要将选品做为重点，比如某一种应季进口水果，或者易于保鲜的蔬菜等。既不直接竞争又能达到经营目的，这对供应链要求不是很高。

最后，销售的提升是多维度的，超市数据不好定是一个系统问题，需要全局考虑。如果条件还不成熟，也可以先从第三条先测试，接着第二条商品筛选，最后才进行卖场调整。在成本降低、商品力提高。生鲜品植入运营后销售一定会有提高，盈利也会向好，不过最重要的还是自己能力要强。

超市采购怎么提升业绩

超市采购可以参考下地区连锁品牌经营策略。如果有足够的现金流的话就采用现金进货方式去适当打压直供价格，价格有优势之后才会热销，配合一系列的店内活动达到引流的目的。关于品牌方面无须做太多，本地客户有需求的品牌保证齐全之后才考虑适当加入其他品牌。

社区超市如何经营才能吸引客户长期消费

这是我第一次把超市经营理念拿来分享，能看到我的这个回答，做超市的朋友应该感谢我。

都是干货，下面分享的东西可能不走寻常路，不过谁试谁知道。

由于没有提出具体的经营面积和经营规模。姑且以我个人的生活超市为例吧，应该能够很好的回答你的问题。

我2014年12月1号开启一家550平方的生活超市，总投资50万左右，由于是简装，装修货架收银设备等等一共10万元，房租5万，总上货70万（其中30万现金结付，40万是滚单）。

营业额情况如下，2015年度600万，2016年度810万，2017年度630万，2018年度910万，2019年度任务营业额要破千万。毛利率16%，净利率7%左右。

下面是经营技巧了，大家可以参考，绝对有用。

第一，货源上一定要精益求精。对于面积不大的超市，货源上不能追求全，但一定要精。货源上一定要选择最畅销的品类，而不去追求冷门商品。上货不能上太次的货，日用品要保证好用，吃的东西要保证好吃，进货的时候大多都可以品尝的，自己先品尝，再采购。

第二，定价上一定要差异化定价。任意一个品类，进货要进两个档次，一般档次的利润率要压低一些，高档次的利润率可稍抬高一点。记住，这点太重要了，一般档次的东西最容易比价，你稍微便宜一些，别人会觉得你家的东西便宜，而实际销售中，你会发现，同一个品类，高档次的要比一般档次的销量好。

第三，特价车上的特价商品一定要是通货。特价车不能追求利润率，而是追求走量。一定要时刻关注市场消费动态，根据时节的不同，摆放不同类型的特价商品。

第四，捆绑商品一定要做。特别是一些快消品，比如面条，最畅销的商品是哪个，找出来，然后捆绑销售，比如500g金沙河鸡蛋高筋面条，3.5元/把的销量最大，假如进价是2.7元，那么找供应商要特价，一般，你量要的多一些，供应商都会给面子的，会给到你2.5元/把。你可以三把捆在一起，卖9.9元。你这样做了之后会发现，会特别走量，而且利润翻了三倍，原来只能卖一把赚8毛钱，现在一次能卖3把赚2.4元。

第五，会员制。咬牙切齿，也要拿出1.5个点去回馈会员，记住，顾客的心跟明镜一样，你对他好，他必定不让你失望。目前我的店会员突破1.2万人，每天会员成交率90%以上。积分如何兑换，大家可以关注我，这个太关键了。

第六，蔬菜、肉制品一定要采购最新鲜最好的。品质第一，价位第二。生鲜进货不能贪图便宜，一定要进最好的。首先，好的蔬菜、肉制品损耗低，其次，新鲜的生鲜很打人，买的时候顾客觉得贵，可他们回去吃的时候会夸你好，这样能够极大地培养顾客的忠诚度。不新鲜的菜品和肉品坚决扔掉，不进行任何低价处理，记住，坚决扔掉，前期可能会痛苦，不过只要你坚持下来，你会发现，你的生鲜区损耗会很低很低。

第七，如何处理好和供应商的关系。

第八，如何让店里的人气每天都火爆。

第九，促销活动如何去开展。

七八九条的详细解释还是关注我吧，我愿意分享我的经验。

我自认为在零售行业的小终端方面如鱼得水，不服气任何人。现在我不具体参与经营管理，而是店长在做，也是我的小舅子，我现在主要经营服装，2018年一年开了三个服装商场了，资金全部来源于这四年的超市经营。

我今天年底超市面积可能从550平方扩大至3000平方的综合型商场。

在乡镇开了家600平米超市，日销售额5000元左右，如何提升销售额

我在超市行业做了十几年了，对这个行业十分熟悉。我曾今在沃尔玛上海门店做了5年的店长，每个月总部都会来考核我的业绩，所以还是由我来给你提出几个建议吧。

首先，要对客流量的数据进行分析，分析每个时间段的客流量到底是多少。你可能会觉得这个是干嘛呢，分析客流量主要是帮你节约人力成本。如果你知道什么时候客流量比较大时，你就会多雇几个零时工来帮忙补货或收银、打包。我们大卖场一般会有很多临时工，他们的工作安排都是根据客流量来排班的。这个数据不需要你站在门口去数人头，只需要你每天晚上查看收银机数据就可以了。我们公司有数据库后台，计算机会自动分析每个时刻的客流量，如果你没有数据库软件，那你就自己把数据输入Excel进行图表分析，相信这里面会告诉你店铺流量的奥秘。

其次。你要分析超市你的sku，也就是分析你的商品。你知道超市利润最高的是什么吗？你只要去过大超市，你进门最先看到的区域就是利润最大的。在超市里面你要知道不是每个区域人流量都是一样的。一般有几个区域人流量是最大的，在这些地方你要放置利润最大的商品。这些区域包括，进门口、出门口、收银台、生鲜区域。在这些区域你要用托盘摆放大量的利润高的卖的好的商品。我们店铺利润比较高的商品有服装、大小家电、化妆品、酒类等商品。我们每个月会分析超市top100商品，然后把top10商品放在人流量最大的地方，以提高店铺的利润率。

再有，你要分析商品的摆放位子，比如儿童玩具要放在货架的下面，方便儿童看到而要家长购买。有些商品之间是有关联性的，你需要找出规律。比如，一个年轻爸爸进来买尿布的时候，他可能会买啤酒，所以你需要把尿布和啤酒放在一起。老年人一般购买食品类的商品，但有时候他们也会购买保健品，所以你需要在食品类区域放置保健品。这些都是需要你通过平时的观察和数据分析而得到的结果。还有，在收银台附近要放置小商品，比如口香糖、避孕套等方便顾客随时可以拿到

最后，超市的的环境也是十分重要。你的灯光要柔和、地板要干净、温度要适宜、产品要堆满。这些都是营造良好购物体验的方法。特别是商品的摆放，我们叫做“造面”。产品摆放时要整齐的放在货架表面，后面可以是空的，这样可以让客户感觉超市货物很多的假象。

总之，超市管理是一个精细活，他需要对商品进行分析、对客流量进行分析、客户的消费心理进行分析、供应商进行管理等等，衷心的希望你的超市能够生意兴隆！